Det første (seriøse) spørgsmål fra potentielle købere er....
/”Hvorfor vil ejeren sælge?”
Det er ofte det allerførste spørgsmål, vi møder fra seriøse købere i SMV-segmentet. Men hvorfor er netop dette spørgsmål så centralt for køberne?
Afhængighed og samarbejde:
Køber vil typisk være afhængig af sælger efter en transaktion – enten i en kortere eller længere overdragelsesperiode, som medarbejder/tilknyttet, eller endda som medejer i virksomheden. Derfor er det afgørende at forstå sælgers bevæggrunde, tidshorisont og planer.
Realitetstjek:
Køber ved, at sælger – hvis vedkommende har tillid til egne budgetter – ofte vil kunne opnå bedre økonomi ved at beholde virksomheden i nogle år. Så der må - i Købers optik - være tungtvejende årsager bag salget. Derfor bliver spørgsmålet en måde for køber, at teste sælgers realisme, seriøsitet og tro på fremtiden.
Konkurrencehensyn:
For køber er det essentielt, at sælger ikke har planer om at fortsætte i samme eller nært beslægtet branche. Alle tanker og planer heromkring vil gøre køber urolig og potentielt være en dealbreaker. Der følger iøvrigt stort set altid en omfattende konkurrenceklausul med et virksomhedssalg.
Som rådgivere møder vi spørgsmålet allerede i de indledende dialoger med køber – ofte før de har mødt sælger. Og når parterne senere mødes, står spørgsmålet igen øverst på dagsordenen. Her er det vigtigt for køber at høre sælger forklare med egne ord.
De mest almindelige svar fra sælger handler oftest om alderen på dåbsattesten - herudover ser top tre således ud:
1. Jeg vil gerne prøve noget nyt.
2. Jeg er træt af administration og ledelse.
3. Jeg har lovet min ægtefælle at sælge.
Igennem årene har vi hørt mange andre både rørende, overraskende og anderledes svar. Heller ikke her er der nemlig en facitliste.
Andre - og oftest mindre seriøse - potentielle købere starter et andet sted. De spørger detaljeret ind til prisforventningen allerede førend de har sat sig ind i virksomheden.
