"Jeg vender tilbage om et par uger…"

Om ejerlederens måske vigtigste - og ofte længste - beslutningsproces. Beslutningen om at sælge virksomheden...

Vi har hørt den sætning rigtig mange gange. Oftest som afslutning på et godt kaffemøde med en ejerleder, der gennem 20, 30 eller måske 40 år har opbygget en succesfuld virksomhed, og som nu er begyndt at overveje, hvad der skal ske med den på lidt længere sigt.

Vi har talt om virksomheden, dens muligheder, potentielle købere, værdiansættelse og om, hvordan en eventuel salgsproces kunne tilrettelægges. Vi har besvaret en lang række spørgsmål, udfordret nogle forestillinger og forhåbentlig bidraget med lidt ny indsigt og nogle perspektiver, som ejerlederen ikke nødvendigvis havde gjort sig tidligere.

Og så slutter mødet med noget i retning af: "Tak for en rigtig god snak. Det har givet mig noget at tænke over. Jeg vender tilbage om et par uger."

Det sker sjældent. Altså at vi hører fra vedkommende inden for et par uger.

Og det gør os faktisk ikke noget, for vi ved godt, hvad der foregår.

De byggede en virksomhed - ikke en exitstrategi

En stor del af de ejerledere, vi møder, tilhører en generation, hvor man ikke etablerede en virksomhed med henblik på at sælge den igen. Man startede, fordi man havde en god idé, en særlig faglighed, lysten til at skabe noget selv eller måske bare en grundlæggende ambition om at bestemme over sin egen tilværelse.

Forretningsplanen har sandsynligvis været ganske kortfattet, hvis den overhovedet eksisterede, og begrebet exitstrategi har næppe fyldt meget i overvejelserne.

Til gengæld har der været masser af arbejdsomhed, risikovillighed, stædighed og en ukuelig tro på, at det nok skulle lykkes. Og for mange er det jo netop lykkedes.

Virksomheden er vokset, medarbejdere er kommet til, kunderelationer er opbygget gennem årtier, og undervejs er der skabt betydelige værdier. Men der er også sket noget andet, som måske først for alvor bliver tydeligt, når tankerne om et salg begynder at melde sig.

Virksomheden er blevet en væsentlig del af ejerlederens identitet.

Det er ikke blot et økonomisk aktiv, som kan værdiansættes og handles. Det er et livsværk, et fællesskab og for manges vedkommende omdrejningspunktet for en meget stor del af deres voksne liv.

Derfor er beslutningen om at sælge heller ikke nødvendigvis så enkel, som den kan se ud udefra.

Det handler om meget mere end prisen

Når vi møder en ejerleder første gang, handler spørgsmålene naturligt nok ofte om økonomi. Hvad er virksomheden værd? Hvem kunne tænkes at købe den? Hvor lang tid tager en salgsproces, og hvor meget vil der være tilbage, når handlen er gennemført og skatten betalt?

Det er relevante spørgsmål, som vi bruger både tid, erfaring og en hulens masse research på at besvare så kvalificeret som muligt.

Men efterhånden som samtalen udvikler sig, kommer der typisk nogle andre spørgsmål på bordet. Hvad sker der med medarbejderne? Vil en ny ejer videreføre virksomheden i samme ånd? Hvad med kunderne og de relationer, der er opbygget gennem mange år? Og hvilken rolle kan eller skal ejerlederen selv have efter et salg?

Bag disse spørgsmål gemmer der sig ofte en endnu mere grundlæggende overvejelse, som ikke nødvendigvis bliver formuleret direkte: Hvad skal jeg egentlig bruge min tid på, når jeg ikke længere har min virksomhed?

Det spørgsmål kan være betydeligt vanskeligere at besvare end spørgsmålet om virksomhedens værdi.

For selvom det måske lyder tillokkende med mere fritid, færre forpligtelser og en solid økonomisk frihed, er det ikke nødvendigvis let at forestille sig en hverdag uden den virksomhed, man har levet og åndet for gennem årtier.

Og netop derfor skal tanken have tid til at modnes.

Hverdagen har det med at overtage

Når vi skilles efter det første kaffemøde, har vi som regel en ganske god fornemmelse af, hvor ejerlederen befinder sig i sine overvejelser. Nogle er reelt klar til at sælge, andre tror måske, at de er det, mens en hel del blot er begyndt at vænne sig til tanken.

Men uanset hvor interessant samtalen har været, venter hverdagen allerede næste morgen. Der er kunder, der skal passes, medarbejdere, der skal ledes, tilbud, der skal afgives, og udfordringer, der skal løses. Den daglige drift har det med at kræve sin opmærksomhed, og for en ejerleder, der gennem mange år har været vant til selv at tage ansvar for det meste, er det ikke ligefrem nogen ny situation.

Overvejelserne om et salg bliver derfor ofte skubbet lidt i baggrunden. Ikke nødvendigvis fordi interessen er forsvundet, men fordi beslutningen endnu ikke er presserende, og fordi der altid er noget andet, der kræver opmærksomhed her og nu.

Ugerne bliver til måneder, og månederne bliver måske til år, indtil telefonen en dag ringer.

"Vi drak jo en kop kaffe for nogle år siden, og jeg har faktisk tænkt en del over det, vi talte om dengang. Måske skulle vi mødes igen?"

Det gør vi naturligvis gerne, og ofte viser det sig, at ejerlederen i mellemtiden har flyttet sig ganske betydeligt i sine overvejelser, selvom der ikke nødvendigvis er sket de store forandringer i virksomheden.

Andre gange er der gået yderligere et par år, før vi igen tager hul på dialogen.

Det er ikke usædvanligt, og vi betragter det bestemt ikke som spildt tid.

Virksomheden kan modnes efter en plan. Det kan ejerlederen ikke nødvendigvis.

I vores arbejde med virksomhedshandler taler vi ofte om at gøre en virksomhed salgsklar. Det kan eksempelvis handle om at styrke organisationen, reducere afhængigheden af ejerlederen, optimere indtjeningen, skabe større gennemsigtighed i økonomien eller få ryddet op i nogle af de forhold, som potentielle købere med stor sandsynlighed vil interessere sig for.

Den slags kan vi analysere, planlægge og arbejde systematisk med, og det kan i mange tilfælde have betydelig indflydelse på både virksomhedens værdi og mulighederne for at gennemføre en attraktiv handel.

Men modningen af ejerlederen er en noget anden disciplin.

Den kan ikke sættes på formel, og den lader sig sjældent fremskynde af en rådgiver, der synes, at nu må tiden da snart være inde.

Vi har mødt ejerledere, som efter et enkelt møde var klar til at sætte en salgsproces i gang, og vi har mødt andre, hvor der gik både fem og ti år fra den første samtale til den endelige beslutning. Undervejs har vi måske drukket kaffe adskillige gange, vendt de samme overvejelser og besvaret nogle af de samme spørgsmål, men også oplevet, hvordan både virksomhedens udvikling og ejerlederens personlige situation gradvist har ændret forudsætningerne.

Det er en naturlig del af processen, og efter vores opfattelse en del, man som rådgiver er nødt til både at forstå og respektere.

For det er trods alt ikke os, der skal sælge vores livsværk.

Der er dog forskel på at vente med at sælge og vente med at forberede sig

Selvom vi har stor respekt for, at beslutningen kan tage tid, er der én ting, vi ofte forsøger at udfordre ejerlederne på.

Man behøver nemlig ikke være klar til at sælge sin virksomhed for at begynde at forberede den på et salg.

Tværtimod kan der være rigtig god fornuft i at tage hul på nogle af de nødvendige forberedelser, længe før man har besluttet sig for, om et salg skal gennemføres om to, fem eller måske ti år.

Det kan være, at virksomheden er for afhængig af ejeren, at ledelseslaget skal styrkes, eller at der er forhold omkring selskabsstruktur, økonomi eller organisation, som med fordel kan adresseres i god tid. Ofte vil sådanne tiltag ikke blot gøre virksomheden mere attraktiv for en potentiel køber, men også gøre den bedre og mere robust at eje og drive i mellemtiden.

Og måske er det netop her, vi som rådgivere kan skabe værdi, længe før der overhovedet bliver tale om en transaktion.

Vi skal ikke nødvendigvis overbevise ejerlederen om, at tiden er inde til at sælge, men vi kan hjælpe med at skabe et bedre grundlag for den beslutning, der før eller siden skal træffes.

For selvom man ikke kan planlægge sig ud af alle livets forhold, er der trods alt noget tilfredsstillende ved selv at kunne vælge, hvornår man vil give stafetten videre, frem for at blive tvunget til det af omstændighederne.

Vi har ikke travlt - men vi tager opgaven alvorligt

Når vi inviterer en ejerleder til et uforpligtende kaffemøde, er det ikke med en forventning om, at vedkommende skal være klar til at sælge sin virksomhed, når vi rejser os fra bordet.

Vi vil gerne forstå virksomheden, mennesket bag og de overvejelser, der har ført til, at tanken om et salg overhovedet er opstået. Vi vil gerne dele vores erfaringer, besvare spørgsmålene så ærligt og kvalificeret som muligt og også udfordre nogle af de forestillinger, der måske ikke helt stemmer overens med virkeligheden.

Nogle gange er vores konklusion, at virksomheden sagtens kunne sælges nu, men at ejerlederen næppe er klar til det. Andre gange er ejerlederen klar, mens virksomheden med fordel kunne bruge et par år på at blive bedre forberedt.

Og indimellem er både virksomheden og ejerlederen klar, og så giver det naturligvis god mening at komme videre.

Det afgørende er, at beslutningen træffes på et ordentligt og velovervejet grundlag, for et virksomhedssalg er for de fleste ejerledere ikke blot deres livs største økonomiske disposition, men også afslutningen på et meget væsentligt kapitel i deres tilværelse.

Derfor har vi heller ikke noget problem med, at der går et par år mellem kaffemøderne. Vi ved godt, at overvejelserne fortsætter, også når vi ikke er en del af samtalen, og vi ved af erfaring, at ejerlederen som regel vender tilbage, når behovet igen melder sig.

Og når telefonen ringer, tager vi gerne tråden op, præcis hvor vi slap den.

For en vellykket virksomhedshandel handler naturligvis om at finde den rigtige køber, skabe den rigtige proces og opnå de bedst mulige vilkår. Men det handler i lige så høj grad om, at ejerlederen er klar til at give slip og kan se sig selv i det liv, der venter på den anden side.

Den erkendelse kan tage tid, og det har vi stor respekt for.

Så når en ejerleder afslutter vores kaffemøde med ordene "Jeg vender tilbage om et par uger", smiler vi, giver hånd og siger, at det lyder som en god plan.

Også selvom vi godt ved, at der måske går et par år.

Hos Dealmaster M&A rådgiver vi ejerledere om køb og salg af virksomheder. Vi hjælper naturligvis med selve transaktionen, men tager også gerne den indledende dialog om mulighederne, overvejelserne og den rette timing - uanset om et salg er aktuelt nu eller først om nogle år.