M&A-markedet: Forsigtig optimisme og nye muligheder for virksomhedsejere

Hvis du går med overvejelser om at sælge din virksomhed – nu eller i fremtiden – er det værd at holde øje med udviklingen i markedet for virksomhedshandler (M&A).

Den nyeste European M&A Monitor fra Dealsuite giver en dugfrisk status på aktiviteten blandt virksomheder med en omsætning på 1 til 200 mio. euro, altså netop den størrelse, de fleste danske SMV’er befinder sig i.

Og der er faktisk flere gode nyheder i rapporten.

Aktiviteten stiger – især på købersiden

Efter en periode præget af høj inflation og høje renter begynder aktiviteten i markedet at tage til igen. Rapporten viser en gennemsnitlig stigning i buy-side-transaktioner på 2% i andet halvår af 2024 sammenlignet med første halvår. Det betyder, at flere investorer og virksomheder er begyndt at se sig om efter attraktive opkøbsmuligheder.

Stigningen er især tydelig i Storbritannien og Irland (+8 %), Holland (+6 %) og Centraleuropa (+3 %). Danmark indgår ikke som særskilt region i rapporten, men tendenserne i Holland og DACH (Tyskland, Østrig og Schweiz) plejer at være retvisende pejlemærker for det danske marked.

Omvendt er antallet af salgsmodne virksomheder (sellers) stort set uændret, hvilket peger på en begyndende ubalance mellem udbud og efterspørgsel – en situation, der potentielt kan drive priserne op.

Multiplerne stiger – men varierer meget

En af de mest omtalte måleenheder i M&A-verdenen er EBITDA-multiplen. Den siger noget om, hvor mange gange virksomhedens overskud (før renter, skat og afskrivninger) en køber typisk er villig til at betale.

I gennemsnit steg multiplerne i Europa fra 5,2 til 5,25 i andet halvår af 2024 – en beskeden, men positiv bevægelse. Multiplerne er dog langt fra ens på tværs af lande, brancher og virksomhedsstørrelser:

• Software- og IT-virksomheder opnår fortsat de højeste multipler – op til 8,7 i DACH-regionen.

• Sundhed og Pharma samt e-commerce ligger også relativt højt.

• Detailhandel og hospitality ligger i den lave ende med multipler under 4,0.

En vigtig pointe er, at størrelsen på virksomheden har stor betydning. Ifølge rapporten får virksomheder med en EBITDA på fx 10 mio. euro typisk mere end dobbelt så høje multipler som virksomheder med 200.000 euro i EBITDA. Større virksomheder opfattes som mindre risikable – og derfor mere værd.

Hvad kan man forvente i 2025?

Ifølge rapporten er stemningen blandt rådgivere overvejende optimistisk for første halvår 2025. Hele 69 % af de adspurgte rådgivere forventer et positivt marked, og især i Holland er optimismen høj. Det lover godt for SMV-ejere, der overvejer et salg i den nærmeste fremtid.

Dog skal man være opmærksom på, at der stadig er usikkerheder i markedet – fx omkring renteniveau, geopolitiske spændinger og adgangen til finansiering.

Hvad betyder det for dig som ejerleder?

Har du overvejet, om tiden er moden til at sælge? Eller er du blot nysgerrig på, hvad din virksomhed kunne være værd? Så er det vigtigt at holde sig opdateret og søge rådgivning i god tid. Det nuværende marked viser tegn på bedring – og det kan være klogt at være blandt de første, der griber mulighederne, mens multiplerne igen begynder at stige.

Hos Dealmaster M&A hjælper vi ejerledere med at navigere i netop disse beslutninger – altid med fortrolighed, indsigt og respekt for både tal og mennesker.

9 gode grunde til IKKE at sælge din virksomhed

Overvejer du at sælge din virksomhed? Tænk dig godt om først! Her er 9 gode grunde til at lade være – eller i det mindste være helt skarp på, hvad du går ind til.

1️⃣ Det er virkelig bøvlet 
Salgsprocessen er lang, kompleks og fuld af mærkværdige detaljer. Due diligence, juridiske dokumenter, forhandlinger… og så er der jo en risiko for, at det hele ikke ender med det ønskede resultat.

2️⃣ Det er en mentalt hård rejse 
Du har brugt år – måske årtier – på at bygge din virksomhed. Det er måske ikke dit barn - men oftest et livsværk hvori du har investeret tid og følelser. Nu skal du høre fremmede diskutere, hvad virksomheden er værd, og stille kritiske spørgsmål ved din forretningsmodel. Det kan alt sammen være hårdt at håndtere.

3️⃣ Økonomisk set kan det ikke betale sig 
Med mindre du har opfundet verdens fedeste SaaS-løsning eller kuren mod kræft, så viser regnestykket ofte, at du tjener mere ved at beholde virksomheden i en kortere årrække – især hvis du kan opnå dine egne budgetter og indfri potentialet i de kommende år.

4️⃣ Du mister kontrollen 
Når du sælger, bestemmer du ikke længere. Hvis du er vant til at svinge dirigentstokken, kan det være svært pludselig at være uden indflydelse på noget, du har bygget op.

5️⃣ Du kan miste din identitet 
Mange ejerledere er deres virksomhed. Når firmanavnet ikke længere er dit, og du ikke længere står op for at drive forretningen hver dag – hvad så?

6️⃣ Du skal måske stadig arbejde videre i en periode – for en ny chef 
De fleste SMV handler indebærer en overgangsperiode, hvor du skal blive i virksomheden. At gå fra chef til ansat i eget livsværk er ikke nødvendigvis en fest.

7️⃣ Køber kan vise sig ikke at være den rette 
Nogle købere lover guld og grønne skove, men når aftalen er underskrevet, ændrer de strategi. Det kan betyde fyringer, flytning eller endda lukning af din virksomhed.

8️⃣ Salg tager tid 
Du skal regne med 6-12 måneder – minimum. Kan du holde fokus på at drive og udvikle virksomheden samtidig?

9️⃣ Du kan stadig udvikle din virksomhed 
Er du egentlig færdig? Måske er der potentiale for at vækste videre, optimere eller finde en bedre model. Hvis du stadig har gnisten, hvorfor så sælge?

Så… hvorfor sælge? 

Hvis du ikke har en plan for, hvad du vil bagefter, hvis du stadig har energien, og hvis du elsker det, du laver, så er salget sandsynligvis ikke den rigtige løsning.

Men hvis du er klar til et nyt kapitel – og vil sikre, at det bliver et godt salg – så handler det om at gøre det rigtigt. Omgiv dig med erfarne og dygtige folk - både privat og på rådgiversiden.

God forberedelse og forventningsafstemning er nøglen til en god proces og et godt salg.

ESG... gælder det ikke kun for de store selskaber...?

ESG og bæredygtighed påvirker også køb og salg af SMV’er

I de senere år er ESG – miljø, sociale forhold og god selskabsledelse – blevet en stadig vigtigere faktor i vurderingen af virksomheder, også inden for SMV-segmentet.

Det, der engang var forbeholdt store børsnoterede selskaber, er nu en del af due diligence-processen for mange mindre virksomheder. Men hvorfor spiller ESG en stigende rolle, og hvad kan det betyde for din virksomhed, hvis du overvejer at købe eller sælge?

ESG: Et Konkurrenceparameter

For potentielle købere kan en virksomheds ESG-profil være afgørende for beslutningen om at gennemføre et opkøb. En virksomhed med en solid ESG-strategi signalerer ikke blot ansvarlighed, men også fremtidssikring. Ifølge en rapport fra PwC angiver 79% af investorer, at de tager ESG-forhold i betragtning ved investeringer og opkøb.

For sælgere betyder det, at en svag ESG-profil kan være en barriere for at tiltrække kvalificerede købere. Ikke mindst fordi flere institutionelle investorer og internationale aktører har ESG-krav som en del af deres investeringspolitik.

Hvorfor ESG er Relevant for SMV’er

Mange SMV’er tror, at ESG primært er relevant for store virksomheder med globale forsyningskæder. Men rigtig mange SMV købere ser i stigende grad på mindre virksomheders:

• Miljøansvar: Hvordan minimerer virksomheden sit CO2-aftryk? Har den klare retningslinjer for genbrug, affaldshåndtering og energieffektivitet?

• Social ansvarlighed: Hvordan behandles medarbejderne? Er der fokus på mangfoldighed og inklusion?

• God selskabsledelse: Er der gennemsigtige processer og solide interne kontroller?

En SMV, der kan dokumentere sine indsatser inden for disse områder, har et klart forspring i en salgs- eller opkøbsproces. Dette forspring vil kun blive øget i de kommende år.

Der vil stadig være købere for hvem ESG ikke vil have afgørende betydning. Disse vil primært være andre SMV’er - altså industrielle købere - eller MBI kandidater. Men for langt de fleste både finansielle og industrielle/strategiske købere vil ESG få en større og større betydning. Ikke altid og nødvendigvis for det købende selskab - men ofte for den bagvedliggende ejer- og finansieringsstruktur.

Hvordan Forbedrer Du Din ESG-Profil?

Hvis du som ejerleder overvejer at sælge din virksomhed, kan det være værd at investere tid og ressourcer i at styrke din ESG-profil. At få plads til dette i den daglige drift kan virke både uoverskueligt og uoverkommeligt for de fleste SMV ejerledere. For mange SMV ejerledere er ESG ovenikøbet stadig en anelse “fluffy” og uhåndgribeligt.

Men det behøver det ikke at være. Med få midler og indsatser kan du komme langt i en mindre virksomhed. For at sikre den rette fokus kan det være en god idé med en tovholder der ikke er ejerlederen - det kan være en medarbejder, et bestyrelsesmedlem eller en betroet rådgiver.

Her er nogle af de første konkrete skridt der kan starte processen:

1. Gennemfør en ESG-analyse: Kortlæg, hvor din virksomhed allerede lever op til ESG-standarder, og hvor der er forbedringsmuligheder. Her er masser af god inspiration at hente på nettet eller hos Erhvervshusene.

2. Implementér klare politikker: Introducer retningslinjer for arbejdsmiljø, affaldshåndtering og energiforbrug.

3. Inddrag medarbejderne: Skab en kultur, hvor ESG bliver en naturlig del af virksomhedens DNA.

4. Dokumentér dine fremskridt: Opret rapporter, der viser konkrete resultater, fx reduceret energiforbrug eller forbedret medarbejdertilfredshed.

Fremtidsperspektiver

ESG vil kun blive mere relevant i fremtiden. Ifølge en analyse fra McKinsey vil virksomheder, der har integreret ESG i deres strategi, ikke blot have lettere adgang til kapital, men også opnå højere prissættelser ved salg.

For købere betyder det, at man kan identificere langsigtede værdier ved at investere i virksomheder, der tager ESG alvorligt. Og for sælgere er det en mulighed for at differentiere sig i et konkurrencepræget marked.

Konklusion

ESG er ikke blot en trend – det er et konkurrenceparameter, der påvirker både købere og sælgere af SMV’er. Ved at arbejde proaktivt med ESG kan du ikke blot fremtidssikre din virksomhed, men også øge dens værdi i en opkøbsproces.

GDPR - 6 år senere - er det stadig aktuelt?

GDPR rådgiver René Nørbjerg har skrevet denne artikel For Dealmaster M&A

“Er der styr på GDPR?”

Spørgsmålet er helt obligatorisk ved et salg af en SMV. Er svaret nej får sælger og sælgeres rådgivere travlt. Alternativt vil der sandsynligvis skulle skæres af købesummen samt tiltrædes endnu en garantiforpligtelse.

Men hvad er den aktuelle GDPR-temperatur og hvad kan du som virksomhedsejer med fordel gøre? Det har vi spurgt en ekspert om:

Nedenstående artikel er skrevet for Dealmaster M&A af GDPR rådgiver René Nørbjerg der står bag virksomheden “GDPR Regler Danmark”. Modtagere af Dealmaster M&A nyhedsbrevet er velkomne til at kontakte René Nørbjerg for en fortrolig, gratis og uforpligtende dialog. Se kontaktdata i bunden af denne artikel.

Baggrund for denne artikel

GDPR spiller en afgørende rolle i moderne virksomhedsledelse og er samtidig en naturlig del af ESG-arbejdet. GDPR integrerer sig i både (S)ocial, hvor fokus er på forbrugere, slutbrugere og egen værdikæde, samt (G)overnance, hvor det handler om virksomhedskultur og adfærd. For virksomheder, der har styr på deres GDPR, skaber dette en tryghed for kunder og interessenter, som kan bidrage til øget konkurrenceevne og markedsværdi.

Desuden er GDPR blevet en fast del af due diligence-processer i forbindelse med kapitalforhøjelse og salg. Investorer og potentielle købere stiller i stigende grad spørgsmål til en virksomheds GDPR-compliance for at sikre, at de ikke overtager risici i form af databrud eller negativ medieomtale.

Denne artikel belyser, hvordan styr på GDPR kan styrke din virksomhed og sætte den i en attraktiv position både operationelt og strategisk.

GDPR som en forsikring og konkurrencefordel

At have styr på GDPR er som at have en forsikring for din virksomhed. Når processer og opbevaring af persondata er i orden, reduceres risikoen for databrud, samtidig med at virksomheden fremstår professionel og ansvarlig. Dette gør virksomheden mere attraktiv for kunder, samarbejdspartnere og potentielle købere. Desuden giver det direktion og medarbejdere ro i sindet, når Datatilsynet melder sin ankomst.

GDPR er ikke kun et krav; det er en konkurrencefordel. Virksomheder med solid GDPR-compliance kan skille sig ud fra konkurrenterne og opnå en bedre position på markedet. Dette er især relevant, når virksomheden er i kontakt med investorer eller købere.

Tre scenarier, hvor GDPR bliver kritisk

Der er tre typiske situationer, hvor en virksomhed skal have styr på GDPR:

1. Datatilsynet melder sin ankomst

2. Virksomheden har brug for ny kapital

3. Virksomheden sættes til salg

Her er konkrete eksempler fra min erfaring:

• Case 1: Salg af stor virksomhed (500+ ansatte)
  En virksomhed, der var til salg, havde styr på GDPR, men købere ønskede en ekstern vurdering. Jeg leverede en statusrapport og en handlingsplan for mindre udeståender, som køberne accepterede. Salget blev gennemført til alles tilfredshed.

• Case 2: Opkøb af mellemstor virksomhed (100 ansatte)
  En virksomhed, jeg allerede arbejdede med, blev kontaktet af en potentiel køber. Her var GDPR-opgaven enkel, da grundarbejdet var på plads. Efter en hurtig opdatering blev salget gennemført inden for to måneder.

• Case 3: Datatilsynet varsler besøg (250 ansatte)
  En virksomhed blev varslet om et besøg fra Datatilsynet. Her omfattede opgaven både opdatering af interne fortegnelser og forberedelse af ledelsen til inspektionen. Resultatet var en problemfri proces, hvor mindre fejl blev rettet inden for en uge.

GDPR’s rolle i ESG

GDPR understøtter ESG-arbejdet ved at fremme ansvarlig datahåndtering, der styrker virksomhedens sociale og etiske profil. For eksempel kan kortlægning af persondata afsløre forbedringsmuligheder i hele organisationen, som kan integreres i en bredere ESG-strategi.

Desuden styrker GDPR governance ved at etablere klare retningslinjer og processer, der sikrer compliance og gennemsigtighed. Dette bidrager til en sund virksomhedskultur og styrker tilliden blandt interessenter.

De næste skridt for din virksomhed

For at sikre din virksomhed mod uforudsete krav om GDPR-compliance, anbefaler jeg at arbejde ud fra følgende punkter:

1. Skab et overblik over, hvor persondata opbevares.

2. Udarbejd en artikel 30/ intern fortegnelse.

3. Kortlæg og dokumenter GDPR-processer.

4. Uddan medarbejdere i GDPR-ansvar og compliance.

5. Implementér klare procedurer for databrud.

6. Forbered dig på et evt. besøg fra Datatilsynet.

Mange af disse opgaver er tidskrævende, men en struktureret tilgang kan reducere byrden og gøre arbejdet mere overskueligt. En god start er at inddrage flere afdelinger i kortlægningsfasen, så alle hjørner af virksomheden bliver afdækket.

Relevante links:

• Datatilsynets vejledning til artikel 30/ Intern fortegnelse

• GDPR Bøder uddelt i Danmark

• Vejledning i GDPR for små virksomheder

Artiklen er skrevet i december 2024 af René Nørbjerg, indehaver af GDPR-Regler.dk
René kan kontaktes via telefon +45 93 86 06 80 eller på mail rene@gdpr-regler.dk.

Det første (seriøse) spørgsmål fra potentielle købere er....

”Hvorfor vil ejeren sælge?”

Det er ofte det allerførste spørgsmål, vi møder fra seriøse købere i SMV-segmentet. Men hvorfor er netop dette spørgsmål så centralt for køberne?

Afhængighed og samarbejde:
Køber vil typisk være afhængig af sælger efter en transaktion – enten i en kortere eller længere overdragelsesperiode, som medarbejder/tilknyttet, eller endda som medejer i virksomheden. Derfor er det afgørende at forstå sælgers bevæggrunde, tidshorisont og planer.

Realitetstjek:
Køber ved, at sælger – hvis vedkommende har tillid til egne budgetter – ofte vil kunne opnå bedre økonomi ved at beholde virksomheden i nogle år. Så der må - i Købers optik - være tungtvejende årsager bag salget. Derfor bliver spørgsmålet en måde for køber, at teste sælgers realisme, seriøsitet og tro på fremtiden.

Konkurrencehensyn:
For køber er det essentielt, at sælger ikke har planer om at fortsætte i samme eller nært beslægtet branche. Alle tanker og planer heromkring vil gøre køber urolig og potentielt være en dealbreaker. Der følger iøvrigt stort set altid en omfattende konkurrenceklausul med et virksomhedssalg.

Som rådgivere møder vi spørgsmålet allerede i de indledende dialoger med køber – ofte før de har mødt sælger. Og når parterne senere mødes, står spørgsmålet igen øverst på dagsordenen. Her er det vigtigt for køber at høre sælger forklare med egne ord.

De mest almindelige svar fra sælger handler oftest om alderen på dåbsattesten - herudover ser top tre således ud:

1. Jeg vil gerne prøve noget nyt.
2. Jeg er træt af administration og ledelse.
3. Jeg har lovet min ægtefælle at sælge.

Igennem årene har vi hørt mange andre både rørende, overraskende og anderledes svar. Heller ikke her er der nemlig en facitliste.

Andre - og oftest mindre seriøse - potentielle købere starter et andet sted. De spørger detaljeret ind til prisforventningen allerede førend de har sat sig ind i virksomheden.

Undgå Dyre Fejl i Forhandlinger: Forberedelse er Nøglen til en God Aftale

At måtte bakke i en forhandling er aldrig sjovt – og slet ikke billigt. Jo tættere man kommer på closing, jo dyrere kan ændringer blive. Derfor er grundig forberedelse afgørende.

Forberedelse er Altafgørende

Sælger skal have styr på sine prioriteter tidligt i processen. Hvad er "need-to-have", og hvad er "nice-to-have"? Disse prioriteter skal deles med sælgers rådgivere, så alle arbejder mod de samme mål. Hvis prioriteter ændrer sig – hvilket kan ske – er det afgørende, at det kommunikeres klart og i god tid. Sent ændrede prioriteter kan koste dyrt, både økonomisk og tidsmæssigt.

Forstå Transaktionen Fra Start

En af de største årsager til, at sælger ændrer prioriteter, er manglende forståelse for transaktionens fulde konsekvenser. Ofte opdager sælger sent, hvordan fx "gældsfri basis" eller "arbejdskapitaljustering" påvirker salget. Dette bør tages op tidligt i forløbet, så der ikke opstår overraskelser tæt på closing.

Risikoen for Pres i Slutfasen

Professionelle købere ved, at sælger kan være mentalt træt sidst i processen. Derfor kan de presse på for prisreduktioner eller uventede ændringer, når det er sværest at starte forfra. Dette kan undgås med klar kommunikation og realistiske forventninger fra start.

En Parallel til Boligsalg

Tænk på en sælger, der har brugt tre år på at sælge en liebhaverbolig. Dagen inden closing beder køber om en 20 % prisreduktion. Efter frustration og genovervejelse ender sælger med at acceptere en dårlig handel for at komme videre. Dette scenarie kan også ske ved virksomhedssalg, men det kan forebygges med forberedelse, klare aftaler og erfaring.

Sådan Sikrer Du en God Handel

1. Forstå transaktionen – fra justeringer til slutprovenu.

2. Hav klare prioriteter, og kommunikér dem tydeligt til rådgivere.

3. Forbered dig mentalt på, at processen kan være krævende.

4. Stol på erfarne rådgivere, der kan spotte og modstå Købers pres.

En vellykket transaktion kræver planlægning, men det betaler sig altid i sidste ende.

Hvad er værdien af min virksomhed?

Hvad er værdien af min ordreproducerende metalvirksomhed, der stabilt skaber DKK 2 millioner om året? Og kan jeg BÅDE få værdien af det fremtidige cashflow OG værdien af maskinparken?

Som virksomhedsejer ved du én ting med sikkerhed: Når talen falder på værdiansættelse, så har mange en kvalificeret mening. Sjældent er to af meningerne ens og facit afsløres først efter en gennemført transaktion.

Nedenfor er et overblik over, hvad du kan forvente at høre – og et par gode råd til hvordan du kan navigere i de forskellige meninger.

Revisor 1: Obligationernes vogter

"Din virksomhed skaber DKK 2 millioner om året. Hvis du sammenligner med obligationer til 3-5 % rente, svarer det til en værdi på mellem DKK 40 og 67 millioner. Sådan! Problem løst."

Oversættelse: Hvis bare SMV’ere kunne sammenlignes med risikofri investeringer. Men det kan de ikke - langtfra. Slå endelig til hvis revisoren kan sælge virksomheden - eller selv ønsker at købe den.

Virksomhedsmægler 1: Den optimistiske sælger

"Jeg har sandsynligvis allerede en køber til dig. Prisen bliver nok 7-10 gange sidste års resultat, så vi taler DKK 14-20 millioner - kontant ved closing. Plus maskinparken, måske. Bindingsperioden på vores aftale? Den er 36 måneder!"

Oversættelse: Mæglerens bud lyder som en vindersag, men den lange bindingsaftale tyder på at mægleren måske ikke selv tror på den ellers flotte vurdering og den mulige køber. Prøv et enkelt forløb med den potentielle køber - uden binding og uden andre omkostninger end et velfortjent og massivt succes fee.

Køber 1: Smart og eksklusiv

"Vi giver DKK 14 millioner. Indikativt. Men der vil være udskudt betaling, og du skal være med i virksomheden i en periode. Vi skal indledningsvis have fem måneders eksklusivitet, hvor du ikke taler med andre købere."

Oversættelse: Eksklusivitet betyder, at du lægger alle dine æg i én kurv, uden garanti for, at kurven holder. Og du ved ikke om du ender med at blive tilbudt DKK 4 millioner kontant og så selv skal tjene resten over de næste fem år.

Strategisk rådgiver: Langsigtet gevinst

"Du bør ikke sælge nu. Lad os arbejde strategisk med din virksomhed i 3-5 år og løfte værdien. Det bliver godt!"

Oversættelse: Hvis du har tid, tålmodighed og ambitioner, kan det være en glimrende idé. Men husk, at fremtiden sjældent er risikofri.

Rotary-vennen: Simpel og old-school

"Omsætningen gange to. Kontant. Golfferie om fire uger. Skal vi sige det sådan?"

Oversættelse: Et charmerende bud, der minder dig om, hvor meget tingene har ændret sig siden 2007. Vennens virksomhed var iøvrigt en IT-virksomhed med fast abonnementsomsætning og ingen churn.

Ægtefællen: Tålmodighedens grænse

"Du lovede mig at sælge når du blev 65 år. Nu er du snart 70 år og du har stadig ikke sat en proces i gang. Vi kommer aldrig til at mangle smør på brødet og børnene er også godt i vej. Få det nu sat i gang så vi kan nyde seniortilværelsen sammen."

Oversættelse: Familiedynamikken er vigtig. Lyt til dem, der kender dig bedst.

Revisor 2: Den skeptiske stemme

"Din virksomhed er for afhængig af dig. Hvis du overhovedet kan sælge, så bliver det sandsynligvis kun til justeret indre værdi. Det vil sige egenkapitalen minus ukurante varer og scrapværdi for maskiner."

Oversættelse: En barsk, men nødvendig påmindelse om, at du skal gøre virksomheden mindre afhængig af dig (og om at revisoren nok gerne vil beholde dig som kunde).

Virksomhedsmægler 2: Lyseslukker og realist

"Du kan forvente 4-6 gange normaliseret EBITDA, så vi taler DKK 8-12 millioner. Og husk, at jo højere pris du forventer, desto større sandsynlighed for earnout eller sælgerfinansiering. Husk også at du sælger virksomheden på gældsfri basis og med en normaliseret arbejdskapital."

Oversættelse: Denne vurdering er nok tættere på virkeligheden, men vær sikker på, at du forstår detaljerne i købsstrukturen.

Bankrådgiveren: Provenuets vogter

"Vi kan lave en ejerskifteanalyse til DKK 250.000 og hjælpe med at forvalte pengene bagefter."

Oversættelse: Banken er her for at tjene penge – på dig. Det betyder ikke, at deres analyse ikke kan være nyttig. Bankrådgiverne kender tit de rigtige rådgivere eller måske endda potentielle købere - spørg dem om det istedet.

Køber 2: Den lavmælte opportunist

"Vi tilbyder DKK 7 millioner kontant, gældsfrit, med normaliseret arbejdskapital. Vi skal dog lige se dine tal, før vi kan give en endelig pris. Hvor lang tid vil du være med på rejsen?"

Oversættelse: Et lavere bud, men simpelt og ligetil. Hvis du er træt af kompleksitet, kan dette være værd at overveje. Og sjældent giver seriøse købere deres bedste bud i den første mail.

Refleksion: Lyt gerne til andre - men mest til dig selv.

Som sælger kan det være fristende at lytte til den, der siger det man helst vil høre – eller den, der taler mest overbevisende. Lyt til så mange gode råd og anbefalinger som muligt. Vær altid gerne ambitiøs - men hav en realistisk og markedskonform bund i dine forventninger. Ellers risikerer du at igangsætte en proces der slider dig op - mentalt og fysisk - men aldrig fører til et tilfredsstillende resultat.

Overvejelser du bør gøre og spørgsmål du bør stille dig selv:

1. Tal altid gerne med flere rådgivere og også gerne flere gange. Forlang en plan og indgå en rimelig aftale.

2. Sæt dig ind i matematikken og søg erfaring fra reelle lignende transaktioner.

3. Tal eventuelt med nogen i samme branche der har prøvet turen før dig. De fleste sælgere deler gerne ud af deres erfaringer.

4. Find en virksomhed i branchen på størrelse med dig selv. Vær ærlig og spørg dig selv hvor meget du ville betale for denne virksomhed - husk at du ikke får ejerens navn, viden, erfaringer og personlige netværk med i købet.

Sidstnævnte model kan også anbefales til købere; ”ville du selv sælge til den pris/multipel du tilbyder”?

Husk at værdiansættelse ikke kun er tal og matematik. De teoretiske modeller prissætter nutidsværdien af det fremtidige cashflow. Lottokuponer og obligationer handles ikke til samme pris - kursen på fremtiden er nemlig afhængig af risici og forudsigelighed.

Spirende Optimisme i M&A Markedet – forventninger til 2025

De seneste måneders udvikling viser et positivt skifte i markedet for virksomhedshandler, særligt inden for kapitalfondene og de øvrige finansielle købere.

Efter et par udfordrende år tegner der sig nu en markant optimisme, der kan signalere en bedre start på 2025. Inspiration til denne artikel er fundet i de seneste artikler om emnet på Finans.dk.

Vækst og Forventninger til 2025

Flere aktører i kapitalfondsbranchen rapporterer en fornyet vilje blandt købere og sælgere til at nå hinanden på værdiansættelser, som ellers har stået i vejen for store handler. Med stabilisering på rentemarkederne og en forbedret finansieringsmulighed ser man nu lysere på fremtidens transaktioner.

Christian Hedegaard fra Nordic Capital beskriver udviklingen som et vendepunkt, der skaber større overblik over fremtidige investeringer, mens Klaus Thune fra J.P. Morgan ser en markant pipeline af transaktioner, som kan give markedet den tiltrængte stabilitet og vækst.

Fokus på Små og Mellemstore Virksomhedshandler

Mens de store handler langsomt finder vej tilbage, er det stadig transaktioner i små- og mellemsegmentet, der driver væksten i Danmark. Ifølge den seneste statusrapport fra Beierholm Corporate Finance steg M&A-aktiviteten med 22 % allerede i tredje kvartal af 2024 sammenlignet med samme periode året før. År til dato 2024 er aktiviteten i SMV segmentet markant højere end i 2023.

Danske Bank og andre aktører rapporterer desuden om en stigning i igangsatte salgsprocesser, hvilket vil give yderligere momentum i markedet.

Konklusion

Selvom usikkerheder fortsat præger markedet, blandt andet på grund af geopolitiske spændinger og kommende renteændringer, er både de finansielle købere og rådgiverne forsigtigt optimistiske.

Mange faktorer peger mod en stærkere start på 2025, hvilket vil betyde flere handler og et mere gunstigt miljø for virksomhedssalg og opkøb.

Dette markedsoverblik, inspireret af Finans.dk, indikerer en gunstig udvikling for virksomhedshandler i den kommende periode.

Øg værdien og forbered salget med MakeMyStrategy™

Sanne Markwall er kvinden bag løsningen MakeMystrategy

At have en gennemarbejdet strategi kan øge værdien af din virksomhed. Er strategien veldokumenteret øges også salgbarheden.

Men det kan være svært for SMV ejerledere at prioritere, at arbejde målrettet med strategiudvikling, dokumentation, implementering, løbende justering og opfølgning?

Der er selvsagt en strategi i ejerlederens hoved, hænder og gerninger. Men hvor ofte kommer den ud og leve for alvor – og hvor svær er den at sælge/overdrage til andre?

Hos Dealmaster M&A har vi indgået et samarbejde med Sanne Markwall og MakeMyStrategy™. Med samarbejdet giver vi alle potentielle sælgere, der mangler at få livsværket gjort helt klart til salg, en let og direkte adgang til at spidse den strategiske pen.

Kort fortalt så er MakeMyStrategy™ et stærkt værktøj der kan sætte strøm til strategien og gøre en salgsproces lettere. Nedenfor er Sanne Markwalls egen beskrivelse af løsningen:

---

Når en virksomhedsejer overvejer et potentielt salg, er det afgørende at have styr på alle aspekter af virksomhedens strategiske fundament. Og det er lettere sagt end gjort. Det handler nemlig ikke blot om at drive virksomheden godt – det handler om at maksimere virksomhedens værdi og gøre den attraktiv for købere. Jeg plejer at sige at den skal gøre sig ”lækker” og her spiller MakeMyStrategy™ en nøglerolle. 

1. Klar Strategisk Planlægning Øger Værdien

Når en virksomhedsejer overvejer at sælge deres virksomhed, er en veldokumenteret og eksekverbar strategi en uvurderlig ressource. En velstruktureret strategi hjælper ikke kun virksomheden med at nå sine mål, men øger også virksomhedens værdi i en salgsproces. Med MakeMyStrategy™ kan du effektivisere og digitalisere hele din strategiproces og få et klart overblik over virksomhedens fremtidige potentiale og udviklingsområder. Det giver potentielle købere tillid til, at din virksomhed har en eksistensberettigelse i fremtiden og det letter både driften og forberedelsen til et salg.

2. Effektivisering af Drift og Ressourceoptimering

Kan køber se at du er og fortsat kan være konkurrencedygtig? Med MakeMyStrategy™ kan du sikre, at dine handlingsplaner og strategiske processer er automatiseret og optimeret. Det gør din virksomhed mere effektiv, og en veldrevet virksomhed tiltrækker altid flere købere – og det er jo netop det du gerne vil. Digitalisering af strategiske arbejdsgange giver køberen vished om, at virksomheden ikke blot er konkurrencedygtig nu, men også fremadrettet bevarer relevansen.

Som Karen Mørkhøj, Adm. Direktør fra Revision Limfjord udtaler:

"Tidligere var vores strategi opdelt i både Excel og Word, hvilket gjorde det besværligt at få overblik. Med MakeMyStrategy™ er processen blevet langt mere overskuelig. Værktøjet fører os gennem de vigtigste spørgsmål og hjælper med at skære strategien ind til benet. Hvis vi havde brugt det fra starten, ville vi have sparet over 600 interne timer og fået 500.000 kr. direkte på bundlinjen."

3. Forberedelse til Due Diligence

Når en virksomhed sælges, er due diligence en central del af processen, hvor køberne gennemgår alle aspekter af virksomheden. Når en potentiel køber gennemgår en virksomhed, er det afgørende, at der er fuld gennemsigtighed i virksomhedens strategiske retning.

MakeMyStrategy™ sikrer, at du har et dynamisk dashboard og fuld sporbarhed over strategiske beslutninger, hvilket gør det nemt at fremvise klare årsagssammenhænge og overblik over virksomhedens udviklingsplaner. Det hjælper både køber og sælger med at forstå virksomhedens fremtidige potentiale, hvilket påvirker salgsprisen positivt.

Med MakeMyStrategy™ optimerer du din virksomheds værdi, effektiviserer driften og skaber fundamentet for en enkel salgsproces.

Karen Mørkhøj, Adm. Direktør fra Revision Limfjord fortsætter:

”MakeMyStrategy™ skiller sig ud ved at være smart tilrettelagt, hvor man kan ændre og gå tilbage og hertil, at det er med til at føre en gennem processen på en virkelig hensigtsmæssig måde. Programmet ”stiller også krav” til, at du forholder dig til alle de svære spørgsmål, som er med til at gøre klart, hvad der er det vigtigste for virksomhedens strategi. Det har vi også haft god gavn af i forbindelse med at Revision Limfjorden blev en del af Beierholm fra 1. september 2023.”

4. Fleksibilitet og dynamik

Markedet ændrer sig hurtigt, og det gør forretningsstrategier også. Med MakeMyStrategy™ kan du nemt opdatere din strategiplan med blot et klik, når nye informationer eller markedsforhold kræver det. Dette sikrer, at du hele tiden har en aktuel og relevant plan klar til at fremvise i en salgsproces.

5. Bæredygtighed og ESG som Konkurrenceparameter

Købere ser i stigende grad på, hvordan en virksomhed arbejder med bæredygtighed og ESG (miljø, socialt ansvar og ledelse). MakeMyStrategy™ hjælper med at integrere ESG-fokus i strategien og fremvise dokumentation for bæredygtige initiativer, hvilket øger din virksomheds tiltrækningskraft hos købere med fokus på fremtidige markedsforhold.

Med MakeMyStrategy™ har du alt i alt et strategisoftware der bidrager til øget værdi og en smidig og veldokumenteret salgsproces.

Vi står klar til en uforpligtende dialog og til at hjælpe dig stærk videre sammen med Dealmaster M&A.

Kontakt:

Sanne Markwall, Founder & CEO, MakeMyStrategy
Telefon +45 2729 3132 eller mail sama@makemystrategy.com

Vores bedste råd til kommende sælgere

Med langt mere end 100 gennemførte SMV-transaktioner er Kenneth Birkholm en af Danmarks mest erfarne M&A rådgivere i SMV-segmentet.

Vi har nedenfor bedt Kenneth give sine bedste råd til virksomhedsejere der overvejer et salg af virksomheden.

____________________________________________

Jeg plejer at starte med:

💡 lad være - det er bøvlet, tidskrævende og en mental hård rejse.
💡 kan du levere på dine budgetter - så får du mere ud af beholde.

HVIS dialogen fortsætter - så taler vi ofte om:

”100% kontant – jeg har hørt om Kasi-Jesper. Men jeg skal selvfølgelig nok blive og sikre en god overdragelse…”

Sælger ønsker sig sjældent earnout. Ikke desto mindre indgår udskudt købesum i rigtig mange SMV-transaktioner. Om det er klassisk earnout, sælgerfinansiering, fastholdelse af en ejerandel eller reinvestering afhænger af både virksomheden, markedet, sælgeren og køberen.

I et klassisk scenarie – hvor sælger ønsker at stoppe helt – er der to modstridende ønsker:
1️⃣ sælger vil have størst mulig sikkerhed for at modtage købesummen.
2️⃣ køber vil sikre sig, at få mest muligt af det der betales for*.

*da der oftest betales for det fremtidige cashflow ønsker køber en model der sikrer mod de største risici omkring fremtiden. Herudover skal sælger naturligvis stå på mål for fortiden.

Sidstnævnte kan sælger godt forstå; ”fortidens synder er naturligvis mit ansvar”. Men at tage medansvar for fremtiden kan for sælger virke både urimeligt og uforståeligt – især når man forlader skibet og overlader roret til andre; ”så er det jo mit problem hvis køber ikke kan finde ud af at drive virksomheden”.

Et andet område hvor en uforberedt sælger kan slå sig på processen, på køber og på købers rådgivere – det er hastigheden samt grundigheden i købers due diligence.

Sælger, der har drevet virksomheden i årevis, forestiller sig, at salget kan gå lige så hurtigt som at sælge en brugt bil. Et kig på meritterne, en prøvetur rundt om bygningen og et kig i motorrummet – så bør køber være tryg ved køretøjet; ”de sidste mange års resultater taler jo sit tydelige sprog”.

Sælger glemmer at køber ikke kan hæve handlen og ej heller kan få virksomheden byttet hvis køretøjet nu er slidt op, hvis ikke der er mere asfalt forude eller hvis køreegenskaberne viser sig at være utilfredsstillende eller helt at svigte.

Så mine bedste råd, der øger sandsynligheden for et vellykket salg og en tilfredsstillende model for begge parter, er:

👉🏼 Sæt jer ordentligt ind i processen før I starter. Så kommer der færre overraskelser og færre skuffelser (nemt)
👉🏼 Hav empati og forståelse for den anden part. Så undgår I at slå jer på den anden parts krav, ønsker og forventninger (ikke umuligt)
👉🏼 Hav orden i penalhuset og minimer flest mulige af de risici der er forbundet med fremtiden (virkelig svært – måske en erfaren bestyrelsesformand skal på banen?)
👉🏼 Start i god tid således der kan sikres en grundig proces og den nødvendige overdragelse til den nye ejer (nemt at gøre – men virkelig svært at tage beslutningen om at gøre)

Realisme: Hvorfor ærlighed betaler sig i salgsprocessen

Vi forstår det – din virksomhed er dit livsværk. Når tiden kommer til at sælge, vil du naturligvis have den bedste pris. Men vejen til en succesfuld salgsproces kræver ikke blot ambitioner – den kræver også realistiske forventninger.

Vi lever af at sælge virksomheder. Så selvfølgelig ønsker vi, at virksomhedsejere kontakter os for at sikre det optimale salg. Samtidig lever vi af at levere ærlig og grundig rådgivning – baseret på mange års erfaring og dyb indsigt i markedet for salg af små og mellemstore virksomheder (SMV'er).

Netop derfor vil vi aldrig love en salgspris, som markedet ikke kan honorere, blot for at få dig som kunde. Vi er nemlig kendt for at være tordnende ærlige og transparente omkring den realistiske værdi af din virksomhed. Det betyder, at vi også taler åbent om forskellen mellem salgspris og provenu, om den mentale og praktiske proces, der venter, og om de potentielle krav fra købere, såsom earnouts, samt risikoen for, at virksomheden måske ikke bliver solgt.

Ambition og realisme – Hånd i hånd

Vi ønsker at være ambitiøse på dine vegne og jagter naturligvis den bedst mulige transaktion. Men vi nægter at stikke blår i øjnene på dig som sælger. Vi foretrækker at være ærlige fra starten, frem for at skuffe efter 12 måneders salgsproces.

Vores opgave kan opsummeres således:

1. Vi klargør og præsenterer virksomheden, så den afspejler sit fulde potentiale.

2. Vi afsøger markedet for at finde de bedste købere eller investorer.

3. Vi gennemfører forhandlinger for at sikre det bedst mulige bud på virksomheden.

4. Hvis du vælger at acceptere et bud, sørger vi for, at transaktionen gennemføres gnidningsfrit.

5. Undervejs forbereder vi dig løbende på hele processen.

Hvis de indkomne bud ikke møder dine forventninger, kommer vi sandsynligvis ikke i mål. Derfor er det altafgørende, at dine forventninger er realistiske, allerede inden vi sætter processen i gang.

Hvorfor overvurderer ejere ofte værdien af deres virksomhed?

At skabe en fælles forståelse af virksomhedens værdi kan være en udfordring. Her er nogle af de mest almindelige grunde til, at en ejer ofte overvurderer værdien:

1. Værdien er større for dig end for en køber

• Du ser færre risici i fremtiden, fordi du kender alle detaljer om virksomhedens drift.

• Du føler dig tryg ved kundernes loyalitet, selvom der ikke ligger underskrevne kontrakter.

• Din erfaring gør, at du kender alle løsningerne – en køber ser det ikke nødvendigvis på samme måde.

2. Forkerte antagelser om køberens perspektiv

• Du tror, at værdien af aktiverne kommer oven i salgsprisen.

• Du forventer, at køberen vil betale for de synergier, der potentielt kan opstå.

• Du overvurderer værdien af uudnyttet potentiale.

• Du forstår måske ikke køberens krav til afkast.

3. Forventninger baseret på følelser

• Dit tal i hovedet er ofte følelsesbaseret snarere end faktuelt.

• Din virksomhed er dit livsværk, hvilket skaber et følelsesmæssigt filter på værdien.

• Du har hørt om multipler fra børsnoterede selskaber og forventer det samme.

4. Fejlinformation fra andre kilder

• Rådgivere med begrænset erfaring kan give dig urealistiske forventninger.

• Nogle rådgivere spekulerer i at lokke dig ind i en salgsproces.

• Købere kan sprede urigtige oplysninger for at fremme deres egen agenda.

Fem råd til at opnå realistiske forventninger

Hvordan sikrer du så, at dine forventninger er realistiske? Her er vores bedste råd:

1. Søg uvildig rådgivning fra eksperter uden egeninteresse i salget af din virksomhed.

2. Spørg rådgivere med solid erfaring fra lignende transaktioner, så du får en realistisk vurdering.

3. Sæt dig i køberens sted: Hvad ville du selv betale for en lignende virksomhed?

4. Forlang en salgs-/mandataftale uden bindinger, så du ikke føler dig presset ind i et salg.

5. Tilbyd rådgiveren en no-fee-aftale, hvis de ikke opnår den mindstepris, de selv har indikeret.

Lad os hjælpe dig – Med realistiske forventninger

At sælge din virksomhed er en stor beslutning og en kompleks proces. Vores fornemste opgave er at sikre, at du går ind i salgsprocessen med åbne øjne og realistiske forventninger. Lad os hjælpe dig med at navigere gennem denne proces – med ærlighed, erfaring og ambitioner, men først og fremmest med realistiske forventninger.

Udviklingen i køb og salg af små og mellemstore virksomheder

Vi har netop modtaget den seneste rapport/analyse fra Dealsuite - vores internationale netværk af M&A rådgivere i Europa. Nedenfor deles nogle af de mest væsentlige pointer - krydret med vores egne erfaringer og forventninger.

Mergers and acquisitions (M&A) med små og mellemstore virksomheder (SMV'er) har i de seneste år gennemgået en markant udvikling i både Danmark, Skandinavien og resten af Europa.

Udvikling i handelspriser

Handelspriserne for SMV'er i Europa har set en stabil stigning i det seneste år. Ifølge Dealsuites rapport for H1-2024 steg de gennemsnitlige EBITDA-multipler for SMV'er til 5,2, hvilket er en lille stigning i forhold til 5,1 i H2-2023​. Denne stigning reflekterer øget markedsoptimisme og en genopretning efter en nedgang i M&A-aktiviteten i både 2022 og dele af 2023.

Der er selvsagt store forskelle fra branche til branche og endda også fra selskab til selskab. Mange faktorer påvirker både salgbarheden og værdien. Men især inden for sektorer som softwareudvikling og sundhedspleje er multiplerne steget betydeligt, hvilket gør dem til ekstra attraktive investeringsmål​.

Sammenhængen mellem renter, aktiekurser og M&A-aktivitet

En af de mest afgørende faktorer for udviklingen i M&A-markedet har været de makroøkonomiske forhold. Rentesatserne, især i Europa, har spillet en central rolle.

Efter flere års renteforhøjelser, der påvirkede køberes evne til at finansiere opkøb, skete der i midten af 2024 rentenedsættelser fra både Den Europæiske Centralbank (ECB) og Bank of England​. Disse nedsættelser har øget investeringslysten, da billigere kapital gør opkøb mere økonomisk fordelagtige. Derudover har stigende aktiekurser i flere europæiske lande også motiveret sælgere, idet de afledt heraf kan opnå højere værdiansættelser.

Opsummering af de seneste års udvikling

Over de sidste ti år har der været en gradvis professionalisering af M&A-markedet for SMV'er i Europa. I starten af 2010'erne var mange M&A-handler i SMV-segmentet relativt små og ustrukturerede, men de seneste år har set en betydelig stigning i både transaktionsstørrelser og kompleksitet.

En af årsagerne til denne udvikling har været den stigende integration af teknologier og digitalisering, som har øget virksomhedernes værdi. Ifølge Dealsuite-rapporten har der især været stor aktivitet inden for service- og produktionssektorerne​.

Forventninger til udviklingen i det kommende år

Forventningerne til M&A-aktiviteten i de kommende år er positive. Ifølge Dealsuites M&A Monitor for H1-2024 forventer 73% af de adspurgte M&A-rådgivere, at markedet vil udvikle sig positivt i H2-2024​. Denne optimisme er især drevet af de lavere renter og en stabilisering af aktiemarkederne.

Markedsdeltagere forventer, at SMV'er inden for teknologisektoren vil fortsætte med at tiltrække stor interesse, især fra udenlandske investorer, der søger at kapitalisere på den voksende digitale transformation.

Eksterne faktorer der kan påvirke udviklingen

Flere eksterne faktorer kan potentielt påvirke udviklingen i M&A-markedet. En af de største risici er den geopolitiske ustabilitet i Europa, herunder fortsatte konflikter og handelskriser, der kan hæmme økonomisk vækst og investorernes risikovillighed. Derudover kan inflation og stigende energipriser presse profitmarginer og dermed reducere købernes appetit. Endelig spiller klimaændringer en stigende rolle, da flere virksomheder nu overvejer bæredygtighed som en vigtig faktor i deres opkøb og fusioner, hvilket kan ændre dynamikkerne på markedet.

Konklusion

Markedet for køb og salg af SMV'er i Danmark, Skandinavien og Europa er i fremgang, men afhænger i høj grad af makroøkonomiske forhold som renter og aktiekurser. De seneste års udvikling viser et modent marked, der er præget af stigende handelspriser og øget investorinteresse, men det er også følsomt over for eksterne faktorer som geopolitisk uro og klimaændringer.

Undgå at sælge for billigt...

At sælge virksomheden for markant mindre end hvad man som ejer mener den er værd - det er et uønsket scenarie.

Modviljen mod at “sælge for billigt” eller at “forære virksomheden væk” afholder mange virksomhedsejere fra at sælge virksomheden.

Der er to klassiske argumenter vi ofte hører fra ejerne af de små og mellemstore virksomheder:

1) “Jeg kan jo bare køre virksomheden videre i 3-4 år, så har jeg tjent de samme penge”.

2) “Hvis jeg realiserer mit varelager og får mine debitorer hjem - så har jeg de samme penge som køber vil betale”.

Mange ejere har til dels ret i nummer 1 - stort set aldrig i nummer 2. Men følelsen af at sælge for billigt - styrket af en fejlagtig forventning og cementeret af et forkert provenu-regnestykke - afholder mange virksomhedsejere fra at sælge når chancen byder sig.

Mange får først sat gang i salgsprocessen for sent. Og oftest er det udefra kommende faktorer (alder, helbred, økonomi og/eller ægtefælle) der afgør tidspunktet. Det kan betyde en lukning af virksomheden eller en markant dårligere handel end den der kunne være opnået tidligere.

Så hvordan kan en virksomhedsejer blive bedre forberedt og mere mentalt klar til at sælge? Og hvordan kan den nærmeste familie og de tætte rådgivere bistå ejer med at blive klar?

• Få et realistisk billede af hvad virksomheden reelt er værd. Forstå regnestykket bag vurderingen og regn også på det provenu der ender i holdingselskabet. Husk at indregne skatten og i særdeleshed den del af passiverne der hedder “fremmedkapital”.

• Sørg for at virksomheden fremstår i god og salgsmoden stand. Stram værdikæderne, få dokumenteret processerne, skil jer af med døde aktiver, normaliser omkostningerne og realiser mere af det store og uforløste potentiale.

• Sørg for at virksomheden kan fortsættes uden ejer. Det er en vigtig øvelse der også er med til at gøre ejeren mentalt klar til et salg.

• Tal om det mentale - herunder om identiteten og om tilværelsen efter salget af virksomheden.

Måske ejeren aldrig bliver klar og måske det er det helt rigtige for netop denne ejer (og familie). I modsat fald er det vigtigt at der både sættes gang i både den mentale og den praktiske salgsmodning - således at ejeren er klar til at sælge mens det går godt og køberne er der.

Måske prisen aldrig bliver som ejer synes den skal være. Men den vil helt sikkert være højere end den der kan opnås når ejeren en dag er tvunget til at sælge.

FÅ DET REALISTISKE BILLEDE

At have et realistisk billede af ens egen virksomheds værdi er vigtigt. Men det er lige så vigtigt at forstå hvad det er man sælger - altså hvilken balance køber skal overtage samt hvorfor. Man skal forstå forskellen på salgsprisen og på det provenu der ender hos sælger. Man skal ligeledes have et realistisk billede af alternativet - altså økonomien ved ikke at sælge.

Dette klare billede er vigtigt at opnå. Det kan gøres med hjælp fra revisor eller fra en anden rådgiver med erfaring i værdiansættelse og transaktioner. Alternativt kan ejer selv tilegne sig viden omkring vurderingsmodeller og følge udviklingen i reelle handelspriser. Pas på ikke at tro på alt det positive og ignorere det negative.

VIRKSOMHEDEN SKAL VÆRE I GOD STAND

Du har sikkert hørt det et utal af gange; “virksomheden skal altid være i god form og klar til salg”. I virkelighedens verden er det bare markant nemmere sagt end gjort. Der er mange andre ting der skal fokuseres på - herunder den daglige drift.

Men ikke desto mindre så er det sandt - altså det med at virksomheden altid skal være salgsklar. Pludselig kan køberen banke på døren eller pludselig kan sygdom eller uheld kræve at processen igangsættes. Pludselig kan ejeren og virksomheden stå i den situation, at virksomheden skal vurderes i den nuværende stand.

“Det kæmpestore uindfriede potentiale” er ikke meget værd i en virksomhedshandel. Ligeledes er det dyrt ikke at have styr på ansættelseskontrakter, samarbejdsaftaler og tilladelserne fra det offentlige. Det store overskud der forsvandt på “ikke driftsrelevante omkostninger” bliver svært at forsvare/forklare i forhandlingerne.

Der er ting man kan forklare og retfærdiggøre i dialogen med køber - men der er også ting køber ikke med rimelighed kan forventes at skulle anerkende og acceptere. Det nemmeste er at sørge for, at der altid er “orden i penalhuset”.

SLÅ TIL NÅR MULIGHEDEN ER DER

Mange sælgere har - på trods af et realistisk billede af økonomien - rigtig svært ved at tage beslutningen om at starte en salgsproces eller at slå til når/hvis muligheden for et salg dukker op. Det kan der være mange årsager til - i prioriteret rækkefølge ser vi oftest disse:

1. Ejeren er ikke mentalt klar.

2. Ejeren frygter at starte en salgsproces der potentielt ikke lykkedes.

3. Ejeren mener ikke at køber vil betale den rigtige pris (se ovenfor).

4. Ejeren kan ikke afse tiden til at gå ind i en salgsproces.

Der er en håndfuld andre argumenter som vi også møder. Men det er ovenstående fire som vi oftest oplever som den blokerende faktor for at komme videre med salget af virksomheden.

Vores bedste anbefaling er, at få en retvisende og realistisk vurdering af virksomhedens formodede værdi/salgspris. Herunder en retvisende beregning af “broen” mellem salgsprisen og provenuet samt et bud på hvordan en transaktion vil kunne sammensættes. Først herefter kan der tages en beslutning - og måske denne er, at virksomheden ikke kan/skal sælges.

---

Støt Hjertetouren - det gør vi ❤️

Hos Dealmaster M&A har vi i år valgt at støtte Hjerteforeningen via et sponsorat af Hjertetouren.

Hjerte-kar-sygdom er den næst hyppigste dødsårsag i Danmark, og mere end hver fjerde dansker dør af en hjerte-kar-sygdom.

Initiativtager til Hjertetouren, Thomas Christensen-Degn mistede den 1. oktober 2014 sin far og bedste ven efter en hjertetransplantation. Han har – i sin fars ånd – besluttet, at han vil gøre en forskel til fordel for Hjerteforeningen, der gennem næsten to årtier har været en fast bestanddel af familiens liv.

Thomas og hans hustru Charlotte har startet dette projekt, som alene har til formål at støtte Hjerteforeningens arbejde indenfor forskning, oplysning, rådgivning og forebyggelse af hjerte-kar-sygdomme.

Gennem de seneste år har Thomas og Charlottes flotte indsats indsamlet næsten DKK 3 millioner til Hjerteforeningen.

Læs mere om Hjertetouren her - og støt gerne op 🙏🏽

---

Vurdering eller gætværk....?

Du har sikkert hørt det mange gange før... Der findes kun en rigtig pris på en virksomhed - den som Køber vil betale og Sælger acceptere.

En vurdering/værdisætning - før et eventuelt salg - kan og vil derfor kun være et kvalificeret gæt på værdien.

At igangsætte en salgsproces af ens livsværk er en kæmpestor beslutning. En så stor beslutning bør tages på baggrund af mere end et kvalificeret gæt. Men et kvalificeret gæt er det bedste du kan få.

Bevares - bag det kvalificerede gæt ligger mange timers analysearbejde, komplekse beregninger, benchmarks, kompetente antagelser og følsomhedsanalyser. Jo mere erfaring, viden og kompetence - jo mere kvalificeret bliver dine rådgiveres gæt.

DET HANDLER IKKE KUN OM VÆRDIEN

Beslutningen om at igangsætte en salgsproces handler for mange ikke kun om værdien på virksomheden. Naturligvis er værdien og provenuet ofte det allermest væsentlige - men også andre områder ønskes belyst inden beslutningen om en salgsproces startes:

• Er virksomheden salgbar?

• Hvordan foregår salgsprocessen - hvilke steps skal Sælger igennem?

• Hvor lang tider tager salgsprocessen - og hvad kræver den af Sælger?

• Hvordan sikres en fortrolig proces?

• Hvem er de mest sandsynlige købere - og hvordan bliver de aktiveret?

• Hvordan vil en transaktion mest sandsynligt blive sammensat?

• Hvilke rådgivere skal involveres hvornår - hvem gør hvad og hvad koster det?

• Hvad er Sælgers rolle og tidsforbrug undervejs i processen?

• Hvad bliver Sælgers rolle efter closing - og i hvor lang tid?

• Hvornår skal medarbejdere og leverandører orienteres?

• Hvilke garantier og indeståelse vil køber kræve/forvente?

• Hvordan bliver konkurrence-klausulen?

Disse er blot nogle af de mange spørgsmål der ønskes besvaret inden igangsættelsen af en salgsproces. Langt de fleste spørgsmål kan besvares meget kvalificeret. På nogle områder er det vitalt at virksomhedsejeren får styr på egne prioriteter - “hvad vil jeg gerne og hvad vil jeg absolut ikke” - og kommunikerer disse til de involverede rådgivere.

VÆRDIEN ER VIGTIG - MEN PROVENUET ER VIGTIGERE

Tilbage til det kvalificerede gæt på værdien af virksomheden…

Værdien - oftest udtrykt som Enterprise Value - vil altid være et gæt. Til gengæld vil provenuet (afledt af det kvalificerede gæt på værdien) kunne beregnes noget mere nøjagtigt. Provenuet er sjældent identisk med værdien/salgsprisen - det kan både være lavere og højere, alt efter hvorledes virksomheden er kapitaliseret inden salget. Men i sidste ende er provenuet langt vigtigere for Sælger end værdien/salgsprisen.

En Køber ønsker oftest ikke at betale for aktiverne/maskinen. Det er den indtjening som aktiverne/maskinen kan skabe de kommende år som Køber vil betale for. Det betyder at vi skal gætte på de kommende års indtjening, på hvor mange års fremtidig indtjening som Køber vil betale for og endelig hvilken rente som Køber vil forlange på investeringen. Sidstnævnte hænger uløseligt sammen med de risici som Køber ser i forhold til businesscasens budget/prognose.

For rigtig mange virksomheder betyder det en vurdering/værdisætning der er lavere end de næste fem års budgetterede indtjening. Og netop modviljen mod at “sælge for billigt” eller at “forære virksomheden væk” afholder mange virksomhedsejere fra at sælge virksomheden.

MANGE FLERE VIRKSOMHEDER BURDE BLIVE SOLGT

Adskillige undersøgelser påviser igen og igen, at et rekordstort antal danske ejerledede virksomheder burde skifte hænder.

Antallet varierer fra undersøgelse til undersøgelse - men det mest troværdige er et niveau omkring 23.000 virksomheder. Disse virksomheder besidder rigtig meget viden og kompetence og omfatter samlet set op imod 400.000 private danske arbejdspladser.

Rigtig mange af disse virksomheder ender med at lukke. Nogle af dem fordi de - grundet størrelse og/eller kompleksitet - ganske enkelt ikke kan overdrages til og drives af andre. Andre ender i en ufrivillig nedlukning. Årsagerne ser vi nærmere på nedenfor. Bundlinjen er dog allerede nu ret klar og tydelig;

“Nogle virksomhedsejere kommer til at brænde inde med deres virksomhed. Dette på trods af at de egentlig gerne ville have haft solgt OG at der var potentielle købere til virksomheden.”

Markedet for køb og salg af virksomhed har været godt igennem snart mange år (naturligvis med udsving). Hvorfor er det så, at de mange virksomheder ikke kommer til salg - hvorfor får ejerne ikke sat gang i processen?

EJER ER IKKE KLAR TIL AT IGANGSÆTTE EN SALGSPROCES

Den største årsag til de manglende ejerskifter skyldes ejerledernes egne blokeringer og forestillinger. Disse er skyld i den ofte meget lange (og nogen gange for lange) modningsproces og kan groft set opdeles i følgende områder:

• Vi vil gerne sælge - men vi vil ikke være til salg

• Det er markant bedre at blive købt end at prøve på at sælge

• Frygten for at starte en salgsproces der potentielt ikke lykkedes er for stor

• Det er mit barn og mit livsværk - hvad sker der med navnet, logoet, medarbejderne etc.

• Det er min identitet og mit liv - hvad skal jeg foretage mig hvis ikke jeg har min virksomhed

• Ingen kan forstå hvor meget virksomheden er værd

Det ER en modningsproces og det er kun virksomhedsejeren selv der kan tage beslutningen om at påbegynde salget af virksomheden.

For økonomisk velkørende virksomheder kan den gode økonomi være en direkte blokering. Sælger har et velpolstret holdingselskab, en privatøkonomi i topform og solide pensioner der venter. Sælger kommer ikke til at gå sulten i seng og er ikke økonomisk afhængig af salget. Hvorfor så opgive identiteten og livsværket - med mindre der venter et attraktivt alternativ.

For økonomisk mindre velkørende virksomheder kan økonomien også være begrænsende for en salgsproces. Salgsprisen på virksomheden er ikke høj nok til at sikre sælger resten af livet. Ingen vil betale for det kæmpestore ikke realiserede potentiale og den månedlige direktørløn kommer til at mangle i privatøkonomien.

Det kan være urimelig svært for sidstnævnte ejer, at skulle acceptere at virksomhedens værdi er markant lavere end forventet. I enkelte tilfælde har ejeren ikke råd til at skille sig af med virksomheden. I andre tilfælde synes sælger blot ikke det er rimeligt at skulle sælge til den værdi som markedet vil betale.

For mange virksomhedsejere ville det være rart at kunne teste “salgbarheden” og værdien i markedet. Og så først herefter tage stilling til om virksomheden skal sælges. Men - at sætte virksomheden til salg er oftest at passere “point of no return”. Derfor bør du som virksomhedsejer være så godt forberedt på hvad du møder - INDEN virksomheden sættes til salg.

ZENITECH.DK solgt til svenske Addtech AB

"Det har længe været mit ønske at fremtidssikre ZENITECH.dk, og det er lige netop, hvad der nu sker med salget af mit livsværk til Columbia Mekan ApS".

Således siger stifter og indehaver af ZENITECH.dk, Per Møller Jørgensen efter at have underskrevet den endelige overdragelsesaftale (og en hulens masse andre papirer).

Hos Dealmaster M&A er vi stolte af, at have bistået Per med at finde den nye rette ejer til hans flotte livsværk.

Det handler om tal og jura - men også rigtig meget om mennesker.

Naturligvis skal der opnås enighed om både økonomi og paragraffer når der købes og sælges små og mellemstore virksomheder.

Men der skal også være et match mellem mennesker og en respekt for de følelser der følger med et salg af et livsværk.

Stort tillykke til både Sælger og Købere med et godt match og en god fælles fortsat rejse.

Columbia Mekan ApS er en del af den børsnoterede svenske koncern Addtech AB - læs mere om salget via linket her.

Vi byder DKK 30.000.000!

Når vi modtager bud på en virksomhed er Sælgers opmærksomhed i første omgang oftest - helt og aldeles og ganske naturligt - på størrelsen på buddet.

Vores opgave er - blandt andet - at "oversætte" et professionelt bud på køb af Sælgers virksomhed. Eller endnu bedre - at klæde Sælger på til at gennemskue og forstå konsekvensen af et bud.

Transaktionssammensætningen er helt vital og det samme er den balance som Køber forventer at overtage. Men validiteten af buddet er også essentiel. Nedenfor belyser vi ganske kort betydningen af disse elementer.

TRANSAKTIONSSAMMENSÆTNINGEN

Vi siger det ofte; “Det er helt gratis for Køber, at byde en høj pris på virksomheden - det er transaktionssammensætningen der er afgørende”. At byde DKK 30 millioner kan gøres på mange måder. Her er fire eksempler på en transaktionssammensætning hvor buddet er DKK 30 millioner:

1. Vi byder MDKK 30,0 som vi gerne vil betale kontant ved closing.

2. Vi byder MDKK 30,0. Vi vil gerne betale MDKK 15,0 kontant ved closing og yderligere MDKK 15,0 36 måneder efter closing (også kaldet “sælgerfinansiering”).

3. Vi byder MDKK 30,0. Vi vil gerne betale MDKK 15,0 kontant ved closing og yderligere op til MDKK 15,0 såfremt EBITDA de næste tre år overstiger….. (også kaldet “earnout”).

Stort set alle sælgere vil foretrække version 1 og stort set alle købere version 3. Version 2 og version 3 indeholder begge “udskudt købesum” hvilket er hyppigt forekommende. Alle tre versioner af buddet er “et bud på MDKK 30,0”.

Havde version 1 været “MDKK 25,0 kontant ved closing” - så havde langt de fleste Sælgere stadig valgt dette bud. Sælgere har nemlig ofte svært ved, at forholde sig til de penge der ikke betales kontant ved closing.

Udskudt købesum er et vigtigt og oftest uundgåeligt værktøj der primært tjener følgende formål:

1. At minimere gabet mellem Købers bud og Sælgers forventninger

2. At dele risikoen mellem Køber og Sælger

3. At få Købers finansiering til at lykkedes

BALANCEN DER SÆLGES

Når vi sælger vores hus, så kan vi nemt regne vores provenu ud. Det er groft set salgsprisen minus vores eventuelle restgæld fratrukket udgiften til processen…

Helt så simpelt kan det - til mange sælgeres store både undren og fortvivlelse - ikke gøres med virksomheden/selskabet. Her handles der ofte på baggrund af “Enterprise Value” hvilket betyder, at Køber vil overtage selskabet “på gældfri basis” og med en “tilpas/normaliseret/gennemsnitlig arbejdskapital”.

Køber vil overtage selskabet uden nettorentebærende gæld og og vil kunne fortsætte driften uden - på kort sigt - at skulle skyde penge ind i virksomheden. Det betyder at der skal efterlades en - ofte ikke ubetydelig - egenkapital. Denne egenkapital vil nogen gange skulle være højere end selskabets nuværende egenkapital. Differencen kan kun komme fra Sælgers provenu.

Det er derfor helt afgørende for Sælgers provenu hvilken balance Køber skal overtage. Tilbage til hussalget - så falder Sælgers provenu såfremt Køber skal overtage en fuld olietank samt en konto hvor der er sat penge af til nyt køkken, nyt tag og til næste års ejendomsskatter. Omvendt så stiger Sælgers provenu såfremt virksomheden i dag er overkapitaliseret og der dermed kan udloddes udbytte inden selskabet overleveres til Køber.

Erfarne Købere ved godt at dette er svært stof for Sælgere. Her kan der spekuleres i at maksimere sin egen handel eller i at gøre transaktionen så simpel og overskuelig som muligt. Hvorom alt er - så er det vitalt at Sælger forstår konsekvensen af den aftalte transaktion.

VALIDITETEN AF BUDDET

Validiteten af buddet har vi ikke så ofte berørt tidligere. Men det er noget vi hos Dealmaster M&A også har fokus på. Det handler ikke kun om Købers adgang til finansiering eller evne til at drive virksomheden videre. Det handler også om hvorvidt Køber har til hensigt, at gennemføre en transaktion på de vilkår som angives i det indikative bud.

Et indikativt bud er ikke juridisk bindende og et “vundet bud” giver oftest eksklusivitet og dermed “arbejdsro”. Herfra er Køber nærmest sikker på, at transaktionen vil blive gennemført.

Efter et tiltrådt LOI (hensigtserklæring eller TermSheet) starter due diligence og oftest også udarbejdelse af transaktionsdokumenter. De øvrige potentielle købere “sendes bort” og målet synes nu inden for rækkevidde.

For langt de fleste Sælgere er denne del af processen både hård og opslidende. På et tidspunkt kan Sælger blive så mør, at krav om prisreduktion, ændring i transaktionssammensætning eller ekstra garantier vil blive accepteret. Hellere dette end at skulle starte forfra med en ny Køber.

Vi skal undgå at Sælger ender i denne situation. Dette gøres bedst ved:

1. Sikre at der ikke gemmer sig negative overraskelser i due diligence processen.

2. Beskrive transaktionen så detaljeret som muligt i hensigtserklæringen.

3. Vurdere validiteten af Købers bud - har Køber til hensigt at gennemføre som aftalt.

Heldigvis ender langt de fleste tiltrådte hensigtserklæringer i en transaktion på de aftalte betingelser.

Undskyld, men hvad taler I om?

VACC, EV, DCF, EBITDA, DD, MBI, MBO,
LBO, NDA, LOI, PMI, APA, BTA, SPA....

Frække forkortelser er der mange af i M&A (hø-hø) verdenen.

Men det kan faktisk lade sig gøre, at både forstå og gennemføre en virksomhedshandel uden en ordbog eller en kandidatgrad i økonomi.

For langt de fleste forkortelser (oftest af engelske ord) findes der gode danske ord der ret præcist beskriver hvad der er tale om.

Når man taler om salg af små og mellemstore virksomheder, er det vigtigt at huske, at ejerlederne og sælgerne ofte har brugt hele deres liv på at bygge virksomheden op.

For dem handler det ikke kun om tal og beregninger - og slet ikke om engelske forkortelser. Det handler lige så meget om følelser, engagement og identitet - og om at der sker en handel der er både fair, forståelig og ordentlig.

Som rådgiver - eller som erfaren køber - skal du huske på, at sælger oftest ikke har tidligere erfaring med M&A terminologien og de forkortelser der anvendes.

“Efter tiltrådt LOI blev der fremsendt IM der så dannede grundlag for NBIO. Nu udestår enighed om LOI således vi kan gennemføre DD samt forhandlingen af SPA”.

Ovenstående sætning giver god mening for rådgiverne rundt om bordet. Den erfarne køber vil helt sikkert også have et klart billede af hvad der tales om. Men vi risikerer at tabe den vigtigste person i transaktionen. Nemlig sælgeren/ejerlederen der dygtigt har bygget en god virksomhed der nu skal sælges.

En af de vigtigste aspekter ved at undgå at tabe ejerlederne og sælgerne er at kommunikere klart og tydeligt. Forklar, hvad de forskellige begreber betyder på en enkel og letforståelig måde. For eksempel:

• DCF kan forklares som "nutidsværdien af den fremtidige indtjening".

• DD (Due Diligence) kan oversættes til "grundig undersøgelse af virksomheden".

• LOI (Letter of Intent) kan beskrives som "en hensigtserklæring om at købe virksomheden".

Ejerlederne skal føle sig forstået og værdsat. De har lagt deres hjerte og sjæl i virksomheden, og derfor er det vigtigt at have empati og forstå deres bekymringer igennem en proces som de aldrig har prøvet før. Endda en proces hvor de har mange føleleser investeret. Det handler ikke altid kun om at få den bedste pris, men også om at sikre, at virksomheden fortsætter på en måde, der respekterer deres arv.

At strukturere salgsprocessen på en måde, der er let at følge, kan gøre en stor forskel. Dette kan inkludere at have en klar tidslinje, hyppige opdateringer og en dedikeret kontaktperson, som ejerlederne kan henvende sig til med spørgsmål og bekymringer.

At sælge en virksomhed er en kompleks proces, men med den rette tilgang kan det blive en positiv oplevelse for både sælgere og købere. Det kræver klar kommunikation, forståelse og struktur. Ved at fokusere på disse elementer kan man sikre, at ingen bliver tabt i processen, og at virksomheden kan fortsætte med at trives under nyt ejerskab og ny ledelse.

SelskabsBørsen - ny fælles portal for salg af virksomheder

Markedet har igennem længere tid manglet en fælles portal der samler annoncer for seriøse danske virksomheder til salg.

Foreningen Danske M&A Rådgivere har derfor lanceret SelskabsBørsen.

Portalen ejes og drives af Foreningen Danske M&A Rådgivere - men kan anvendes af alle øvrige rådgivere samt af virksomhedsejere der ønsker at sælge deres virksomhed.

Portalen er tilgængelig for alle potentielle købere der via annoncerne kan kontakte sælgere og rådgivere direkte (og uden beregning). Du kan tilmelde dig nyhedsbrev fra SelskabsBørsen og vil så modtage en kort mail når der annonceres nye virksomheder til salg på portalen.

Dealmaster M&A er medlem af Danske M&A Rådgivere og vil derfor fremadrettet også anvende SelskabsBørsen til annoncering af udvalgte cases.

Kan en salgsproces holdes fortroligt?

"Jeg ønsker ikke at mine medarbejdere, kunder, leverandører og konkurrenter opdager at jeg er ved at sælge virksomheden - kan det lade sig gøre?"

Fortrolighed spiller stort set altid en rolle for de ejerledere vi møder. Det er ganske forståeligt - og heldigvis kan en salgsproces håndteres fortroligt fra start til slut. Det er ikke altid at det er nødvendigt - men hvis det er sælgers ønske respekteres og overholdes det.

Nedenfor beskriver vi en klassisk salgsproces med særlig fokus på de tiltag der er med til at sikre fortroligheden.

HELT GENERELT

Der er ingen facitliste for hvornår eller hvordan man som sælger skal informere og/eller inddrage medarbejdere. Ofte kan det være en fordel med inddragelse af nøglemedarbejdere, men det afhænger selvsagt af situationen i den enkelte virksomhed.

Man bør som sælger altid informere og involvere sin bestyrelse og sine rådgivere. I særdeleshed bør revisor være inddraget tidligt i processen.

Der er ofte situationer hvor en leverandør/samarbejdspartner skal godkende en ny ejer af virksomheden. I disse tilfælde skal dette forhold indtænkes i processen fra start - men selve inddragelsen og godkendelsen kan vente til sent i processen.

Kunderne og konkurrenterne kan oftest vente med at få nyheden til den offentliggøres (efter closing). Med mindre at de mest oplagte købere findes blandt kunderne eller konkurrenterne.

Helt generelt fylder vigtigheden af fortrolighed mere i sælgers hoved end den burde gøre i praksis. Det respekterer og anerkender både vi og alle involverede - derfor er fortrolighed en vigtig del af de fleste salgsprocesser.

DE FØRSTE MØDER MELLEM SÆLGER OG DEALMASTER M&A

De indledende møder mellem sælger og M&A Rådgiver kan foregå alle steder og på alle tidspunkter af døgnet. Som rådgivere behøver vi ikke at se virksomheden førend vi kan tale om hvilken proces der venter samt give dig en indikation af virksomhedens værdi.

Men inden salgsprocessen starter er det vitalt at vi ser virksomheden. Der er naturligvis stor forskel på en anlægstung produktionsvirksomhed, en handelsvirksomhed med eksternt lager og en servicevirksomhed - men vi vil meget gerne opleve og mærke virksomheden.

Disse møder på virksomheden kan placeres tidlig morgen, sen aften eller i weekenden. Ligeledes er det ikke usædvanligt, at vi præsenteres som en forsikringsmægler, den nye bankrådgiver, revisor eller lignende.

DET FORBEREDENDE ARBEJDE

Efter salgsaftalen er indgået starter det forberedende arbejde.

Dealmaster M&A udarbejder det nødvendige materiale for salget af virksomheden. I nogle tilfælde er der tale om en grundig præsentation af virksomheden (IM og/eller salgsprospekt). I andre sager skal der udarbejdes en egentlig forretningsplan for virksomheden.

Til dette arbejde skal vi bruge en stor mængde informationer, dokumenter og data fra virksomheden der skal sælges. Ligeledes vil der også være en del mødeaktivitet - heraf kan størstedelen gennemføres online, hos os eller på neutral grund.

Ofte er det ejeren selv der fremskaffer disse data - men det kan være en stor fordel at inddrage virksomhedens revisor. Revisor kan hurtigere og nemmere frembringe en del af de helt vitale informationer. Revisor kan også - uden at vække opsigt - bede virksomhedens bogholder om særlige data/informationer til brug for revisionen.

DEN INDLEDENDE SALGSPROCES

Når først virksomheden sættes aktivt til salg, så er det aldrig med et “TIL SALG” skilt ved vejen, en navngiven annoncering eller nogen former for offentliggørelse af at virksomheden er til salg. Langt de fleste potentielle købere kontaktes direkte eller via vores store og omfattende samarbejde med advokater, banker og revisorer.

Al eksponering og annoncering foregår anonymt med en mængde information der er afpasset til at fortælle det vigtige - uden at nogen kan ræsonnere sig frem til eksakt hvilken virksomhed det handler om. Dette både på nationale og internationale portaler.

DIALOGEN MED DE MULIGE KØBERE

Ingen potentielle købere - uagtet om vi kontakter dem eller de selv henvender sig - får yderligere information førend der er indgået en aftale omkring fortrolighed (NDA). En sådan aftale indgås først når vi har vurderet, at den potentielle køber har både evnen og viljen til at indgå en seriøs dialog omkring et muligt køb.

Potentielle købere vil ret hurtigt ønske at se virksomheden og møde sælger. Dette møde kaldes en management præsentation og er en naturlig del af salgsprocessen. Det er ikke usædvanligt med 4-8 management præsentationer (med forskellige mulige købere) som en del af processen.

Management præsentationer sker oftest fysisk i virksomheden - men igen gerne om aftenen eller i weekender.

DYBERE DIALOG OG DUE DILIGENCE

Når dialogen med købere bliver dybere - typisk efter en management præsentation - skal vi meget gerne frem til en konkret og fælles hensigtserklæring. Hensigtserklæringen skal beskrive den aftale som parterne har til hensigt at indgå - inklusiv de vigtigste betingelser herfor. En fælles tiltrådt hensigtserklæring er startskuddet til undersøgelses- og oplysnings-processen (due diligence).

En due diligence er i dag en proces der primært håndteres online. Køber (købers rådgivere) afleverer en dataliste (data request list) med ønsker/krav til den information de ønsker indsigt i. De fleste af disse informationer har vi allerede klar. Eventuelle mangler kan vi oftest skaffe uden at involvere medarbejdere.

I forbindelse med due diligence - kan der blive behov for en skærpet NDA. Der kan også være informationer vi ikke ønsker at give til køber førend der er gennemført signing. I disse tilfælde vil der være betingelser, der skal opfyldes mellem signing og closing, der er direkte sammenhængende med den meget fortrolige information.

Det vil typisk handle om, at køber vil have en garanti for at et specifikt samarbejde med en leverandør, en kunde eller en medarbejder kan/vil bestå efter en transaktion. Denne garanti kan selvsagt kun opnås ved at involvere pågældende leverandør, kunde eller medarbejder.

SAMLET SET

Fortrolighed respekteres helt generelt af alle involverede i en salgsproces - både købere og rådgivere. Fortrolighed vægtes enddog meget højt og erfaringen er, at det er muligt at gennemføre en fortrolig salgsproces - helt frem til efter closing.