Fem stærke virksomheder på vej – markedet holder dampen oppe

Selvom sommeren traditionelt er lavsæson i M&A-markedet, oplever vi hos Dealmaster M&A fortsat pæn aktivitet og stor investorinteresse – særligt i segmentet for veldrevne små og mellemstore virksomheder (SMV’er).

Dette på trods af at markedet i første halvdel af 2025 er en anelse mere afdæmpet end i rekordåret 2024. Men stadig med et pænt aktivitetsniveau, og de fleste handler sker også fortsat på attraktive multipler. Markedet præges af et godt match mellem købere med betydelig likviditet og veldrevne virksomheder med dokumenteret drift.

På den baggrund lancerer vi i løbet af sommeren fem nye virksomheder til salg. De fem selskaber repræsenterer en bred vifte af brancher – fra sundhed og fødevarer til industri og service – men har det til fælles, at de alle er profitable, veldrevne og positioneret i attraktive nicher.

Selskaberne omsætter samlet for over DKK 300 mio. og har en gennemsnitlig EBITDA-margin over 10%. Flere af dem befinder sig i markeder i vækst eller har opbygget stærke konkurrencefordele gennem specialisering, kvalitet eller langsigtede kunderelationer.

Som potentiel køber har du mulighed for at tilkendegive din interesse på forhånd – og dermed blive blandt de første, der modtager IM og anden information, når selskaberne formelt lanceres.

De fem selskaber – anonymiseret overblik:

1. Vækstvirksomhed i sundhedssektoren
Højvækst og høj faglighed i kombination: Virksomheden opererer inden for privat sundhed og har i de seneste år skabt stærke resultater i et marked præget af øget efterspørgsel og samfundsmæssigt momentum.
Omsætning: DKK 100+ mio. – EBITDA-margin: >10%.

2. Maskinfabrik med stabil drift og stærke kunder
En klassisk og veldrevet industrivirksomhed - ordreproducerende maskinfabrik med faste kunder i sektorer med høje adgangsbarrierer. Selskabet har stabile nøgletal, høj troværdighed og mangeårige relationer.
Omsætning: DKK 60+ mio. – EBITDA-margin: 12%+.

3. Fødevarebrand med egen produktion og stor vækst
Et differentieret produkt og et loyalt kundesegment har drevet høj vækst de seneste år. Virksomheden producerer selv og har fuld kontrol over værdikæden. Klar vækstcase for både strategiske og finansielle købere.
Omsætning: DKK 120+ mio. – EBITDA-margin: ca. 10%.

4. Specialiseret produktion med offentlig niche
Virksomheden leverer tekniske løsninger til blandt andet kommuner og offentlige aktører. Der er tale om en lille, men særdeles lønsom aktør i en snæver niche med dokumenteret effekt og langvarige kunderelationer.
Omsætning: DKK 14 mio. – EBITDA-margin: ~20%.

5. Servicevirksomhed med speciale i sundhedssegmentet
Virksomheden opererer inden for rengøring med særlige krav – herunder i sundhedssektoren. Den tekniske og dokumentationsmæssige kompleksitet skaber høje adgangsbarrierer og loyale kunder.
Omsætning: DKK 11+ mio. – EBITDA-margin: ~10%.

Interesse og næste skridt

Vi oplever allerede nu interesse for de nævnte selskaber, og vi forventer, at de vil få stor opmærksomhed, når de lanceres i markedet i løbet af de kommende uger.

Ønsker du at være blandt de første, der modtager IM og øvrigt materiale (kræver NDA), så kontakt os direkte – enten via mail til info@dealmaster.dk eller på telefon 77 77 77 19.

God sommer – og på gensyn til et aktivt andet halvår i M&A-markedet.

Earnout - foretrukket af Køber og uønsket af Sælger...

Sælger siger oftest:
"Jeg ønsker et clean cut hvor den samlede købesum betales kontant ved closing".

Køber siger oftest:
"Sælger må også tage en del af risikoen - og sælger må være indstillet på, at en andel af købesummen er bundet op på udskudt købesum".

Når de små og mellemstore virksomheder skifter ejer - så kan transaktionsopbygningen og finansieringsløsningen variere meget. Men i disse tider - hvor gabet mellem Sælger og Køber kan være stort - indgår der ofte earnout i transaktionen.

Der er naturligvis transaktioner hvor hele købesummen betales kontant ved closing og hvor køber alene anvender egne midler kombineret med bankfinansiering. Men der er også transaktioner hvor finansieringen er en en kombination af egenfinansiering, bank og udskudt købesum.

HVAD ER UDSKUDT KØBESUM?

Når en køber og en sælger er enige om prisen på virksomheden - så burde resten være formaliteter. Sådan er det ikke altid. Transaktionens udformning og sammensætningen af købesummen giver ofte anledning til mere diskussion end selve værdisætningen.

Sælger ønsker og forventer den fulde købesum betalt kontant ved closing mens køber forventer at dele af købesummen kan/skal betales senere. Det kaldes “udskudt købesum” og kan dække over både sælgerfinansiering og earnout.

Sælgerfinansiering er en kredit på betalingen af købesummen. Earnout derimod er variabel og afhængig af nogle aftalte parametre/milestones (oftest virksomhedens økonomiske resultater) i perioden efter salget/ejerskiftet.

Sælgerfinansiering er et lån fra Sælger til Køber og vil oftest være forrentet således, at Sælger opnår en forrentning af den udskudte del af købesummen. Men Sælger har ikke en 100% garanti for, at få hverken sælgerfinansieringen eller den aftalte forrentning. Til gengæld er betalingen af sælgerfinansiering ikke afhængig af, hvordan virksomheden klarer sig fremover.

Earnout er noget mere kompleks. Kort fortalt indebærer en earnout, at en del af købesummen betales senere end ved closing samt at denne del af købesummen bliver koblet op på nogle mål som parterne aftaler. Earnout modeller kan skrues sammen på mange forkerte måder - og heldigvis også på nogle rigtige og fornuftige. Dette til trods er det de færreste sælgere der for alvor ønsker sig en earnout-model.

Earnout skal - udover at dele risiko mellem sælger og køber - også helst indeholde en upside for sælger. Ofte ser vi oplæg der alene handler om at fjerne risiko fra køber. En earnout model skal være baseret på forhold som sælger kan påvirke - og sælger skal have sikkerhed for hvilke forhold køber kan lade påvirke de resultater hvorpå earnout beregnes.

Sælger skal have indsigt, adgang og beføjelser og endelig bør earnout modeller indeholde både et minimum og et maksimum for hvordan slutresultatet kan ende.

HVORFOR UDSKUDT KØBESUM?

Behovet for udskudt købesum opstår som udgangspunkt for at lukke et gab mellem sælgers og købers forventninger. Prisen på virksomheden fastsættes oftest ved en tilbagediskontering af de fremtidige resultater/pengestrømme. Ved en earnout deles noget af risikoen ved fremtiden mellem køber og sælger.

Udskudt købesum - her især sælgerfinansiering - anvendes også ofte når køber ikke selv kan løfte hele finansieringen. Ved mange mindre virksomhedshandler finansierer sælger en mindre del af købesummen. Sælgerfinansiering indgår tit i handler, hvor det er en arbejdende køber (ofte en medarbejder eller et familiemedlem), der erhverver virksomheden.

Udskudt købesum kan have flere formål, for eksempel at tilfredsstille banken og EIFO. Hvis banken skal medvirke med en større del af finansieringen og der er et stort element af goodwill i virksomhedens pris, forventer banken, at sælger tror så meget på konstruktionen, at sælger tør lade en del af salgssummen blive stående i virksomheden.

Afhængig af virksomhedens størrelse, soliditetsgrad med videre forventer banken typisk, at sælger medvirker med omkring 10-20 procent af finansieringen. Sælgerfinansiering kan således være et direkte krav fra købers bank.

UDSKUDT KØBESUM SOM FORHANDLINGSVÆRKTØJ

Udskudt købesum kan også være et af den erfarne købers forhandlingsværktøjer. Det kan være ganske gratis at give et bud der matcher sælgers forventninger. Det er først når køber beskriver sit forslag til transaktionens sammensætning at buddets reelle værdi afsløres - eksempelvis:

• En virksomhed udbydes til salg til en EV (enterprise value) på MDKK 30,0.

• Køber accepterer prisforventningen og der aftales næste skridt - et NBIO.

• Køber afleverer sit bud med en pris/EV på MDKK 30,0.

• Købers bud er sammensat af en kontant betaling ved closing og en udskudt købesum.

• Køber tilbyder en betaling kontant ved closing på MDKK 20,0.

• Køber tilbyder yderligere MDKK 10,0 som en earnout over de næste tre år.

Herfra kan der være et stykke vej hjem. Hvis sælger forventer MDKK 30,0 kontant ved closing men nu har udsigt til MDKK 20,0 istedet. Sælger har oftest svært ved at se eller tro på de penge der ikke betales ved closing.

Der er mange antagelser at gøre hvis man skal vurdere om ovenstående er et fair og rimeligt bud fra en køber. Prissætningen på MDKK 30,0 - er den fair, rimelig og markedsafstemt? Hvordan er den samlede mængde af risici i virksomheden? Hvad er sælgers rolle i earnout perioden og hvordan måles og afregnes earnout?

Sælgers rådgivere har en meget væsentlig rolle at spille og et stort ansvar for at forberede sælger ordentligt med en realistisk forventning - både til værdien af virksomheden og til den forventede transaktionssammensætning.

Naturligvis kan der i en forhandling flyttes noget - både på salgspris, transaktionssammensætning og på sælgers provenu. Men det er vitalt at sælger er ordentligt og realistisk klædt på omkring virksomhedens forventede markedsværdi - både den ambitiøse og den realistiske/konservative.

Ikke mange sælgere kan li’ tanken om udskudt købesum eller earnout i særdeleshed. Men earnout er ikke nødvendigvis altid skidt for sælger. For sælger kan udskudt købesum være en måde at opnå den ønskede - eller en bedre - pris. Det kan også være muligheden for at bevare kontakten til livsværket eller at få en rimelig forrentning af en del af holdingselskabets midler.

Kontakt Dealmaster M&A på 77 77 77 19 hvis du ønsker indsigt i din virksomheds markedsværdi og i hvordan en transaktion typisk sammensættes i din branche.

Hvad koster en M&A-rådgiver?

Når en virksomhedsejer beslutter sig for at undersøge muligheden for at sælge sin virksomhed, melder spørgsmålet om omkostningerne sig hurtigt… Hvad koster en M&A-rådgiver, advokaten, revisoren etc.?

Hvad koster det egentlig at få professionel hjælp til at gennemføre et virksomhedssalg? Og hvad indebærer samarbejdet? Hvem gør hvad og hvilke omkostninger skal jeg som sælger forvente?

Der er ikke to salgsprocesser der er ens. Der vil således heller ikke være en præcis oversigt over de omkostninger der vil opstå til rådgivere. Timelønnede rådgivere som Advokat og Revisor giver gerne et prisoverslag - men tager naturligvis højde for “bump på vejen” og processer der ikke kører den lige vej mod målet.

Anderledes er det med M&A-rådgivere (også kaldet “Virksomhedsmæglere”) - her er der oftest nogle faste pris- og honorarmodeller som en sælger vil kunne forholde sig til. Priserne varierer afhængigt af virksomhedens størrelse og kompleksitet, men der er visse gennemgående træk i de modeller, de fleste M&A-rådgivere benytter.

Bemærk at nedenstående eksempler og modeller gælder for SMV-segmentet.

Fast fee og success fee

Langt de fleste M&A-rådgivere arbejder med en kombination af et opstarts- eller retainer-fee (fast honorar) og et success fee. Det faste honorar dækker typisk opstarten af salgsprocessen: analyse, værdiansættelse, udarbejdelse af salgsmateriale, identificering af relevante købere, indledende markedsafdækning, dialog med potentielle købere, deltagelse i managementpræsentationer, forhandling af bud, udarbejdelse af LOI (ofte sammen med Advokaten) og håndtering/facilitering af due diligence.

Det faste fee bør dermed dække alle omkostninger frem til virksomheden er solgt og sælger har modtaget betaling fra køber. Det faste fee dækker en del af M&A-rådgiverens omkostninger i processen - men ikke dem alle. En M&A-rådgiver skal gerne have et underskud såfremt virksomheden ender med ikke at blive solgt!

Blandt mindre og mellemstore virksomheder – typisk med en forventet værdi under MDKK 100 – ses ofte modeller, hvor det faste honorar ligger i størrelsesordenen DKK 30.000 til DKK 100.000 pr. måned igennem salgsprocessen - en såkaldt “retainer”.

Ved de mindre virksomheder - virksomheder med en forventet værdi under MDKK 50 arbejdes der ikke altid med en retainer. I stedet opkræves ofte et engangsbeløb ved aftalens indgåelse. Dette beløb kan for de allermindste transaktioner være under DKK 100.000 - men forvent mellem DKK 100.000 og DKK 200.000.

Dette beløb refunderes som udgangspunkt ikke - og er uafhængigt af, om der gennemføres et salg.

Success fee – den variable del – beregnes som en procentdel af den opnåede salgspris (Enterprise Value). Denne del udløses først, hvis salget faktisk gennemføres. Procenten ligger oftest mellem 3% og 7% af Enterprise Value og kan være gradueret i en trappemodel afhængigt af salgsbeløbets størrelse.

En trapppemodel skal gerne belønne den værdiskabelse som en dygtig M&A-rådgiver kan skabe. De færreste vil være kede af, at skulle betale ekstra DKK 700.000 såfremt salgsprisen ender MDKK 10 højere end forventet.

Er man bundet som sælger?

Aftalevilkårene varierer mellem rådgivere, men det er vigtigt at være opmærksom på, hvilke bindinger en aftale indeholder. Hos nogle rådgivere er aftalen uopsigelig i en periode, mens andre opererer med opsigelige aftaler, hvor sælger kan vælge at afbryde processen uden videre forpligtelser.

Et centralt spørgsmål er også: Kan man som sælger frit vælge at takke nej til alle modtagne bud – uden at det udløser betaling af success fee? Her er svaret typisk ja, men det afhænger af kontrakten. Visse rådgivere opererer med en klausul om, at hvis der modtages et bud “inden for skiven” (f.eks. tæt på værdiansættelsen), kan det udløse honorar – uanset om sælger vil sælge eller ej.

Det anbefales derfor altid at gennemgå aftalen nøje, gerne med juridisk bistand, før man indgår den.

Hvad med udskudt købesum (earnout eller sælgerfinansiering) eller re-investering?

Det er sædvanligt at en M&A-rådgivers succes-fee følger købers betalinger til sælger. Dette kan godt blive komplekst - eksempelvis ved salg af 100% og en reinvestering af dele af købesummen. Sørg altid for at have talt (og beskrevet) disse mulige scenarier inden en salgsproces aftales og igangsættes. Så kommer der ikke nogle ubehagelige overraskelser i 11. time.

Hvad hvis virksomheden ikke bliver solgt?

Hvis salget ikke bliver gennemført, er det almindeligt, at rådgiveren beholder det faste opstartsfee som betaling for det arbejde, der er udført. De fleste rådgivere fakturerer ikke yderligere omkostninger i så fald – medmindre andet er aftalt. Success fee udløses som udgangspunkt kun ved closing, dvs. når en handel reelt gennemføres.

Hos nogle rådgivere tilfalder det udarbejdede materiale herefter sælger, som frit kan anvende det fremadrettet.

Er der moms på M&A-fee?

Ja – M&A-rådgiverens honorar er som udgangspunkt momspligtigt. Det gælder både det faste opstartsfee og success fee. Det er værd at have for øje i den økonomiske planlægning af et salg – især hvis sælger (som oftest) er et holdingselskab uden momsfradragsret.

Afsluttende bemærkninger

Honoraret til en M&A-rådgiver bør ikke kun betragtes som en udgift, men som en investering i en struktureret og professionel proces. Det handler om at optimere chancerne for et succesfuldt salg – både hvad angår pris, vilkår og den rigtige køber.

Du skal finde den rådgiver der passer til dig og din virksomhed. Ikke den rådgiver der har den billigste pris eller lover dig den højeste salgspris. Du kan som oftest finde dig til rette med den rigtige rådgiver - noget der vil være langt billigere end at vælge den forkerte.

Vores bedste råd til kommende sælgere

Med langt mere end 100 gennemførte SMV-transaktioner er Kenneth Birkholm en af Danmarks mest erfarne M&A rådgivere i SMV-segmentet.

Vi har nedenfor bedt Kenneth give sine bedste råd til virksomhedsejere der overvejer et salg af virksomheden.

____________________________________________

Jeg plejer at starte med:

Lad være - det er bøvlet, tidskrævende og en mental hård rejse.
Kan du levere på dine egne budgetter - så får du mere ud af beholde.

HVIS dialogen fortsætter - så taler vi ofte om:

”100% kontant – jeg har hørt om Kasi-Jesper. Men jeg skal selvfølgelig nok blive og sikre en god overdragelse…”

Sælger ønsker sig sjældent earnout. Ikke desto mindre indgår udskudt købesum i rigtig mange SMV-transaktioner. Om det er klassisk earnout, sælgerfinansiering, fastholdelse af en ejerandel eller reinvestering afhænger af både virksomheden, markedet, sælgeren og køberen.

I et klassisk scenarie – hvor sælger ønsker at stoppe helt – er der to modstridende ønsker:

1) sælger vil have størst mulig sikkerhed for at modtage købesummen.
2) køber vil sikre sig, at få mest muligt af det der betales for*.

*da der oftest betales for det fremtidige cashflow ønsker køber en model der sikrer mod de største risici omkring fremtiden. Herudover skal sælger naturligvis stå på mål for fortiden.

Sidstnævnte kan sælger godt forstå; ”fortidens synder er naturligvis mit ansvar”. Men at tage medansvar for fremtiden kan for sælger virke både urimeligt og uforståeligt – især når man forlader skibet og overlader roret til andre; ”så er det jo mit problem hvis køber ikke kan finde ud af at drive virksomheden”.

Et andet område hvor en uforberedt sælger kan slå sig på processen, på køber og på købers rådgivere – det er hastigheden samt grundigheden i købers due diligence.

Sælger, der har drevet virksomheden i årevis, forestiller sig, at salget kan gå lige så hurtigt som at sælge en brugt bil. Et kig på meritterne, en prøvetur rundt om bygningen og et kig i motorrummet – så bør køber være tryg ved køretøjet; ”de sidste mange års resultater taler jo sit tydelige sprog”.

Sælger glemmer at køber ikke kan hæve handlen og ej heller kan få virksomheden byttet hvis køretøjet nu er slidt op, hvis ikke der er mere asfalt forude eller hvis køreegenskaberne viser sig at være utilfredsstillende eller helt at svigte.

Så mine bedste råd, der øger sandsynligheden for et vellykket salg og en tilfredsstillende model for begge parter, er:

• Sæt jer ordentligt ind i processen før I starter. Så kommer der færre overraskelser og færre skuffelser (nemt)

• Hav empati og forståelse for den anden part. Så undgår I at slå jer på den anden parts krav, ønsker og forventninger (ikke umuligt)

• Hav orden i penalhuset og minimer flest mulige af de risici der er forbundet med fremtiden (virkelig svært – måske en erfaren bestyrelsesformand skal på banen?)

• Start i god tid således der kan sikres en grundig proces og den nødvendige overdragelse til den nye ejer (nemt at gøre – men virkelig svært at tage beslutningen om at gøre)

Omgiv dig med gode folk og rådgivere med (reel) erfaring fra lignende transaktioner. Lad være med at tro på alle de allerbedste og allerværste historier. Husk på at der ikke findes en facitliste førend køber og sælger er enige og der er gennemført en transaktion.

Hvordan vælger man som ejerleder den rigtige M&A-rådgiver?

Pia grandelag er professionelt bestyrelsesmedlem og er i 2025 blandt finalisterne i kåringen af Årets SMV - bestyrelsesmedlem.

Nedenstående artikel er skrevet af Pia Grandelag, tidligere bestyrelsesformand for Danlaser A/S der blev solgt i januar 2025.

Da vi i Danlaser A/S bestyrelse var klar til at starte en salgsproces, samlede vi de bedste kandidater til at hjælpe os. Seks M&A Rådgivere blev nævnt.

Vi gennemførte en lille screening, hvor jeg som formand ringede rundt til dem alle. Kun tre havde både kapacitet og interesse.

Tre møder – og én klar favorit

Vi afholdt tre uforpligtende kaffemøder. Formålet var ikke blot at høre om deres kompetencer, men i høj grad at mærke kemien. Når man skal sælge sit livsværk, er tillid altafgørende.

Én rådgiver skilte sig hurtigt ud: Kenneth Birkholm fra Dealmaster M&A.

Hvorfor faldt valget på Dealmaster M&A?

Kenneth havde gjort sit hjemmearbejde. Han kunne forklare:

• Hvordan en salgspris reelt bliver til en konkret likviditet i ejerens holdingselskab.

• Hvordan fee-strukturer, equity value, gældsfri basis og multipler fungerer.

• Hvilke faser ejerlederen kunne forvente i processen – også hvor utålmodigheden kunne komme til at presse på.

Alt blev forklaret i et roligt, klart dansk, så både ejerleder Per Nielsen og jeg som bestyrelsesformand kunne følge med og føle os trygge.

Menneskelig kemi og respekt for livsværket

Kenneth lagde stor vægt på, hvem Per som ejerleder ville have det godt med at sælge til. Salget handler ikke altid kun om pris – det handler også om at sikre virksomhedens fremtid i de rigtige hænder. Den menneskelige dimension blev vægtet højt.

Tæt dialog og realistiske forventninger

Kenneth var ærlig om, at der ville være perioder undervejs, hvor processen føltes langsom. Han foreslog faste statusopdateringer, så Per kunne bevare overblikket. Det skabte en ro i forløbet.

Resultatet

Kort tid efter at datarummet var etableret, kunne vi byde de første interesserede købere velkommen. Den første - men ikke eneste - rundvisning førte til en købsaftale, og handlen blev lukket omkring nytår 2024/2025.

Salgsmodning betaler sig

At salget kunne ske så effektivt, skyldtes også, at vi over flere år havde arbejdet målrettet med at gøre virksomheden klar:

• Stærk, sund drift med langsigtede kunder.

• Orden i kontrakter, certificeringer og dokumentation.

• Dedikeret og kompetent personale.

Virksomheden var klar til et generationsskifte, og den nye ejer har nu muligheden for at videreføre og udvikle Danlaser A/S.

Konklusion:

Når du som ejerleder skal vælge en M&A-rådgiver, er tillid, menneskelig kemi og evnen til at gøre en kompleks proces overskuelig mindst lige så vigtigt som tekniske kompetencer.

Jeg kan på baggrund af vores forløb varmt anbefale Kenneth Birkholm og teamet hos Dealmaster M&A.

---

Pia Grandelag er professionelt bestyrelsesmedlem. Pia har stor erfaring med at bistå SMV virksomhedsejere i årene frem mod et succesfuldt salg af virksomheden. Salgsmodningen og forberedelsesprocessen omfatter både virksomheden og virksomhedsejeren.

Som M&A Rådgivere oplever vi langt større salgsmulighed og salgsparathed når både virksomheden og virksomhedsejeren har været igennem et modningsforløb med en kapacitet som Pia Grandelag.

Pia Grandelag er i 2025 blandt finalisterne til titlen som “Årets SMV - Bestyrelse” - se mere og afgiv din stemme her.

Dealmaster M&A er Guldpartner og støtter aktivt Årets SMV kåringen. I år går vores bestyrelsesstemme til Pia Grandelag. Vi har ved selvsyn - i processen med salget af Danlaser A/S - konstateret hvordan Pias kompetencer kan gøre en positiv forskel når en SMV skal sælges.

Stigende køberinteresse – men ikke i alle salgsemner!

Efter nogle år med forsigtig køberadfærd og skærpede krav ser vi nu en ny bevægelse på M&A-markedet for danske SMV’er: Køberinteressen er stigende.

Private investorer, kapitalfonde og industrielle aktører har stor likviditet, og flere søger aktivt efter opkøbsmuligheder som alternativ til volatile finansmarkeder.
Men samtidig er udbuddet af attraktive virksomheder fortsat lavt. Mange ejerledere har udskudt salg de senere år på grund af usikkerheder omkring inflation, renter og geopolitiske forhold.

Resultatet?

• Der er flere kvalificerede købere end for et år siden.

• Men køberne er stadig særdeles selektive.

Det er altså ikke blevet et generelt "sælgers marked."
Det er blevet et marked, hvor de veldrevne, forberedte virksomheder kan udnytte købernes større appetit – og i visse tilfælde opnå bedre vilkår og højere multipler end tidligere.

Hvad karakteriserer de virksomheder, der i dag opnår præmiepriser?

• Stabile og robuste driftsresultater (især EBIT/EBITDA over flere år).

• Stor sikkerhed og komfort omkring de kommende års resultater.

• Dokumenteret evne til at håndtere inflation, leveranceudfordringer og markedssvingninger.

• Lav operationel afhængighed af ejeren og nøglepersoner.

• Klare kunde- og leverandøraftaler samt strukturerede interne processer.

Omvendt ser vi, at virksomheder med høj ejerafhængighed, ustabil historik eller manglende dokumentation stadig mødes med hårde krav til prisreduktioner, earn-out-strukturer og udskudte betalinger.

Vores erfaring fra aktuelle processer:

• Gode virksomheder får flere parallelle bud – hvilket skaber reel konkurrence og mulighed for bedre vilkår.

• Middel- eller svagere virksomheder må acceptere længere processer, skarpere due diligence og lavere prisforventninger.

Konklusionen for ejerledere:
Hvis du har en veldrevet virksomhed, er markedet i øjeblikket gunstigt – men det kræver, at din forberedelse er i orden. Timing alene sikrer ikke et godt salg; det gør salgsmodenhed.

Fem ting, du bør have styr på, inden du overvejer salg:

1. Solid og veldokumenteret økonomihistorik.

2. Drift, der fungerer uafhængigt af din person.

3. Formaliserede kunderelationer og langsigtede kontrakter.

4. Effektiv intern ledelse og operationel struktur.

5. Tydelig risikoafdækning i forhold til nøglemedarbejdere og nøglekunder.

Hos Dealmaster M&A arbejder vi struktureret med at modne virksomheder til salg, så du kan være en af dem, der udnytter markedets muligheder fuldt ud.

Vores anbefaling:
Overvej ikke kun hvornår du vil sælge – men hvordan du kan gøre din virksomhed attraktiv nok til, at køberne konkurrerer om at få lov til at købe.

Dealmaster M&A støtter Årets SMV – tid til at stemme 🗳️

Dealmaster M&A er stolt Guldpartner på Årets SMV 2025 – en vigtig fejring af de ejerledede virksomheder, som udgør rygraden i dansk erhvervsliv.

Arrangementet sætter fokus på ildsjæle, modige beslutningstagere og de stærke fællesskaber, der hvert år skaber vækst, arbejdspladser og innovation i Danmark. Det fortjener både anerkendelse og opmærksomhed – og derfor er vi selvfølgelig med.

Stem på Pia Grandelag – en bestyrelsesformand med substans

I kategorien Årets SMV – Bestyrelse vil vi gerne opfordre alle med tilknytning til SMV-segmentet til at afgive deres stemme på Pia Grandelag.

Som vi også skrev i vores seneste artikel Hvordan vælger man som ejerleder den rigtige M&A-rådgiver?, repræsenterer Pia det, vi selv sætter højt i samarbejdet med ejerledere og SMV’er: Strategisk overblik, operationel forståelse og evnen til at skabe tillid – både i og uden for bestyrelseslokalet.

Hun er ikke bare en dygtig rådgiver – hun er en katalysator for handling og udvikling. Derfor fortjener hun også din stemme.

Hvorfor vi støtter Årets SMV

Hos Dealmaster M&A arbejder vi hver dag med ambitiøse ejerledere. Vi ved, hvor meget det kræver at drive en virksomhed – og hvor stor en forskel det gør at få den rette opbakning. Årets SMV sætter spot på netop det: Den dedikation og det drive, der findes overalt i det danske SMV-landskab – men som alt for sjældent får den opmærksomhed, det fortjener.

Vi glæder os til at fejre alle de nominerede og til at møde både nye og gamle bekendtskaber til det store awardshow i Kolding den 15. maj 2025.

Du kan læse mere og stemme på Pia Grandelag og de øvrige nominerede her: aaretssmv.dk

M&A-markedet: Forsigtig optimisme og nye muligheder for virksomhedsejere

Hvis du går med overvejelser om at sælge din virksomhed – nu eller i fremtiden – er det værd at holde øje med udviklingen i markedet for virksomhedshandler (M&A).

Den nyeste European M&A Monitor fra Dealsuite giver en dugfrisk status på aktiviteten blandt virksomheder med en omsætning på 1 til 200 mio. euro, altså netop den størrelse, de fleste danske SMV’er befinder sig i.

Og der er faktisk flere gode nyheder i rapporten.

Aktiviteten stiger – især på købersiden

Efter en periode præget af høj inflation og høje renter begynder aktiviteten i markedet at tage til igen. Rapporten viser en gennemsnitlig stigning i buy-side-transaktioner på 2% i andet halvår af 2024 sammenlignet med første halvår. Det betyder, at flere investorer og virksomheder er begyndt at se sig om efter attraktive opkøbsmuligheder.

Stigningen er især tydelig i Storbritannien og Irland (+8 %), Holland (+6 %) og Centraleuropa (+3 %). Danmark indgår ikke som særskilt region i rapporten, men tendenserne i Holland og DACH (Tyskland, Østrig og Schweiz) plejer at være retvisende pejlemærker for det danske marked.

Omvendt er antallet af salgsmodne virksomheder (sellers) stort set uændret, hvilket peger på en begyndende ubalance mellem udbud og efterspørgsel – en situation, der potentielt kan drive priserne op.

Multiplerne stiger – men varierer meget

En af de mest omtalte måleenheder i M&A-verdenen er EBITDA-multiplen. Den siger noget om, hvor mange gange virksomhedens overskud (før renter, skat og afskrivninger) en køber typisk er villig til at betale.

I gennemsnit steg multiplerne i Europa fra 5,2 til 5,25 i andet halvår af 2024 – en beskeden, men positiv bevægelse. Multiplerne er dog langt fra ens på tværs af lande, brancher og virksomhedsstørrelser:

• Software- og IT-virksomheder opnår fortsat de højeste multipler – op til 8,7 i DACH-regionen.

• Sundhed og Pharma samt e-commerce ligger også relativt højt.

• Detailhandel og hospitality ligger i den lave ende med multipler under 4,0.

En vigtig pointe er, at størrelsen på virksomheden har stor betydning. Ifølge rapporten får virksomheder med en EBITDA på fx 10 mio. euro typisk mere end dobbelt så høje multipler som virksomheder med 200.000 euro i EBITDA. Større virksomheder opfattes som mindre risikable – og derfor mere værd.

Hvad kan man forvente i 2025?

Ifølge rapporten er stemningen blandt rådgivere overvejende optimistisk for første halvår 2025. Hele 69 % af de adspurgte rådgivere forventer et positivt marked, og især i Holland er optimismen høj. Det lover godt for SMV-ejere, der overvejer et salg i den nærmeste fremtid.

Dog skal man være opmærksom på, at der stadig er usikkerheder i markedet – fx omkring renteniveau, geopolitiske spændinger og adgangen til finansiering.

Hvad betyder det for dig som ejerleder?

Har du overvejet, om tiden er moden til at sælge? Eller er du blot nysgerrig på, hvad din virksomhed kunne være værd? Så er det vigtigt at holde sig opdateret og søge rådgivning i god tid. Det nuværende marked viser tegn på bedring – og det kan være klogt at være blandt de første, der griber mulighederne, mens multiplerne igen begynder at stige.

Hos Dealmaster M&A hjælper vi ejerledere med at navigere i netop disse beslutninger – altid med fortrolighed, indsigt og respekt for både tal og mennesker.

9 gode grunde til IKKE at sælge din virksomhed

Overvejer du at sælge din virksomhed? Tænk dig godt om først! Her er 9 gode grunde til at lade være – eller i det mindste være helt skarp på, hvad du går ind til.

1️⃣ Det er virkelig bøvlet 
Salgsprocessen er lang, kompleks og fuld af mærkværdige detaljer. Due diligence, juridiske dokumenter, forhandlinger… og så er der jo en risiko for, at det hele ikke ender med det ønskede resultat.

2️⃣ Det er en mentalt hård rejse 
Du har brugt år – måske årtier – på at bygge din virksomhed. Det er måske ikke dit barn - men oftest et livsværk hvori du har investeret tid og følelser. Nu skal du høre fremmede diskutere, hvad virksomheden er værd, og stille kritiske spørgsmål ved din forretningsmodel. Det kan alt sammen være hårdt at håndtere.

3️⃣ Økonomisk set kan det ikke betale sig 
Med mindre du har opfundet verdens fedeste SaaS-løsning eller kuren mod kræft, så viser regnestykket ofte, at du tjener mere ved at beholde virksomheden i en kortere årrække – især hvis du kan opnå dine egne budgetter og indfri potentialet i de kommende år.

4️⃣ Du mister kontrollen 
Når du sælger, bestemmer du ikke længere. Hvis du er vant til at svinge dirigentstokken, kan det være svært pludselig at være uden indflydelse på noget, du har bygget op.

5️⃣ Du kan miste din identitet 
Mange ejerledere er deres virksomhed. Når firmanavnet ikke længere er dit, og du ikke længere står op for at drive forretningen hver dag – hvad så?

6️⃣ Du skal måske stadig arbejde videre i en periode – for en ny chef 
De fleste SMV handler indebærer en overgangsperiode, hvor du skal blive i virksomheden. At gå fra chef til ansat i eget livsværk er ikke nødvendigvis en fest.

7️⃣ Køber kan vise sig ikke at være den rette 
Nogle købere lover guld og grønne skove, men når aftalen er underskrevet, ændrer de strategi. Det kan betyde fyringer, flytning eller endda lukning af din virksomhed.

8️⃣ Salg tager tid 
Du skal regne med 6-12 måneder – minimum. Kan du holde fokus på at drive og udvikle virksomheden samtidig?

9️⃣ Du kan stadig udvikle din virksomhed 
Er du egentlig færdig? Måske er der potentiale for at vækste videre, optimere eller finde en bedre model. Hvis du stadig har gnisten, hvorfor så sælge?

Så… hvorfor sælge? 

Hvis du ikke har en plan for, hvad du vil bagefter, hvis du stadig har energien, og hvis du elsker det, du laver, så er salget sandsynligvis ikke den rigtige løsning.

Men hvis du er klar til et nyt kapitel – og vil sikre, at det bliver et godt salg – så handler det om at gøre det rigtigt. Omgiv dig med erfarne og dygtige folk - både privat og på rådgiversiden.

God forberedelse og forventningsafstemning er nøglen til en god proces og et godt salg.

ESG... gælder det ikke kun for de store selskaber...?

ESG og bæredygtighed påvirker også køb og salg af SMV’er

I de senere år er ESG – miljø, sociale forhold og god selskabsledelse – blevet en stadig vigtigere faktor i vurderingen af virksomheder, også inden for SMV-segmentet.

Det, der engang var forbeholdt store børsnoterede selskaber, er nu en del af due diligence-processen for mange mindre virksomheder. Men hvorfor spiller ESG en stigende rolle, og hvad kan det betyde for din virksomhed, hvis du overvejer at købe eller sælge?

ESG: Et Konkurrenceparameter

For potentielle købere kan en virksomheds ESG-profil være afgørende for beslutningen om at gennemføre et opkøb. En virksomhed med en solid ESG-strategi signalerer ikke blot ansvarlighed, men også fremtidssikring. Ifølge en rapport fra PwC angiver 79% af investorer, at de tager ESG-forhold i betragtning ved investeringer og opkøb.

For sælgere betyder det, at en svag ESG-profil kan være en barriere for at tiltrække kvalificerede købere. Ikke mindst fordi flere institutionelle investorer og internationale aktører har ESG-krav som en del af deres investeringspolitik.

Hvorfor ESG er Relevant for SMV’er

Mange SMV’er tror, at ESG primært er relevant for store virksomheder med globale forsyningskæder. Men rigtig mange SMV købere ser i stigende grad på mindre virksomheders:

• Miljøansvar: Hvordan minimerer virksomheden sit CO2-aftryk? Har den klare retningslinjer for genbrug, affaldshåndtering og energieffektivitet?

• Social ansvarlighed: Hvordan behandles medarbejderne? Er der fokus på mangfoldighed og inklusion?

• God selskabsledelse: Er der gennemsigtige processer og solide interne kontroller?

En SMV, der kan dokumentere sine indsatser inden for disse områder, har et klart forspring i en salgs- eller opkøbsproces. Dette forspring vil kun blive øget i de kommende år.

Der vil stadig være købere for hvem ESG ikke vil have afgørende betydning. Disse vil primært være andre SMV’er - altså industrielle købere - eller MBI kandidater. Men for langt de fleste både finansielle og industrielle/strategiske købere vil ESG få en større og større betydning. Ikke altid og nødvendigvis for det købende selskab - men ofte for den bagvedliggende ejer- og finansieringsstruktur.

Hvordan Forbedrer Du Din ESG-Profil?

Hvis du som ejerleder overvejer at sælge din virksomhed, kan det være værd at investere tid og ressourcer i at styrke din ESG-profil. At få plads til dette i den daglige drift kan virke både uoverskueligt og uoverkommeligt for de fleste SMV ejerledere. For mange SMV ejerledere er ESG ovenikøbet stadig en anelse “fluffy” og uhåndgribeligt.

Men det behøver det ikke at være. Med få midler og indsatser kan du komme langt i en mindre virksomhed. For at sikre den rette fokus kan det være en god idé med en tovholder der ikke er ejerlederen - det kan være en medarbejder, et bestyrelsesmedlem eller en betroet rådgiver.

Her er nogle af de første konkrete skridt der kan starte processen:

1. Gennemfør en ESG-analyse: Kortlæg, hvor din virksomhed allerede lever op til ESG-standarder, og hvor der er forbedringsmuligheder. Her er masser af god inspiration at hente på nettet eller hos Erhvervshusene.

2. Implementér klare politikker: Introducer retningslinjer for arbejdsmiljø, affaldshåndtering og energiforbrug.

3. Inddrag medarbejderne: Skab en kultur, hvor ESG bliver en naturlig del af virksomhedens DNA.

4. Dokumentér dine fremskridt: Opret rapporter, der viser konkrete resultater, fx reduceret energiforbrug eller forbedret medarbejdertilfredshed.

Fremtidsperspektiver

ESG vil kun blive mere relevant i fremtiden. Ifølge en analyse fra McKinsey vil virksomheder, der har integreret ESG i deres strategi, ikke blot have lettere adgang til kapital, men også opnå højere prissættelser ved salg.

For købere betyder det, at man kan identificere langsigtede værdier ved at investere i virksomheder, der tager ESG alvorligt. Og for sælgere er det en mulighed for at differentiere sig i et konkurrencepræget marked.

Konklusion

ESG er ikke blot en trend – det er et konkurrenceparameter, der påvirker både købere og sælgere af SMV’er. Ved at arbejde proaktivt med ESG kan du ikke blot fremtidssikre din virksomhed, men også øge dens værdi i en opkøbsproces.

GDPR - 6 år senere - er det stadig aktuelt?

GDPR rådgiver René Nørbjerg har skrevet denne artikel For Dealmaster M&A

“Er der styr på GDPR?”

Spørgsmålet er helt obligatorisk ved et salg af en SMV. Er svaret nej får sælger og sælgeres rådgivere travlt. Alternativt vil der sandsynligvis skulle skæres af købesummen samt tiltrædes endnu en garantiforpligtelse.

Men hvad er den aktuelle GDPR-temperatur og hvad kan du som virksomhedsejer med fordel gøre? Det har vi spurgt en ekspert om:

Nedenstående artikel er skrevet for Dealmaster M&A af GDPR rådgiver René Nørbjerg der står bag virksomheden “GDPR Regler Danmark”. Modtagere af Dealmaster M&A nyhedsbrevet er velkomne til at kontakte René Nørbjerg for en fortrolig, gratis og uforpligtende dialog. Se kontaktdata i bunden af denne artikel.

Baggrund for denne artikel

GDPR spiller en afgørende rolle i moderne virksomhedsledelse og er samtidig en naturlig del af ESG-arbejdet. GDPR integrerer sig i både (S)ocial, hvor fokus er på forbrugere, slutbrugere og egen værdikæde, samt (G)overnance, hvor det handler om virksomhedskultur og adfærd. For virksomheder, der har styr på deres GDPR, skaber dette en tryghed for kunder og interessenter, som kan bidrage til øget konkurrenceevne og markedsværdi.

Desuden er GDPR blevet en fast del af due diligence-processer i forbindelse med kapitalforhøjelse og salg. Investorer og potentielle købere stiller i stigende grad spørgsmål til en virksomheds GDPR-compliance for at sikre, at de ikke overtager risici i form af databrud eller negativ medieomtale.

Denne artikel belyser, hvordan styr på GDPR kan styrke din virksomhed og sætte den i en attraktiv position både operationelt og strategisk.

GDPR som en forsikring og konkurrencefordel

At have styr på GDPR er som at have en forsikring for din virksomhed. Når processer og opbevaring af persondata er i orden, reduceres risikoen for databrud, samtidig med at virksomheden fremstår professionel og ansvarlig. Dette gør virksomheden mere attraktiv for kunder, samarbejdspartnere og potentielle købere. Desuden giver det direktion og medarbejdere ro i sindet, når Datatilsynet melder sin ankomst.

GDPR er ikke kun et krav; det er en konkurrencefordel. Virksomheder med solid GDPR-compliance kan skille sig ud fra konkurrenterne og opnå en bedre position på markedet. Dette er især relevant, når virksomheden er i kontakt med investorer eller købere.

Tre scenarier, hvor GDPR bliver kritisk

Der er tre typiske situationer, hvor en virksomhed skal have styr på GDPR:

1. Datatilsynet melder sin ankomst

2. Virksomheden har brug for ny kapital

3. Virksomheden sættes til salg

Her er konkrete eksempler fra min erfaring:

• Case 1: Salg af stor virksomhed (500+ ansatte)
  En virksomhed, der var til salg, havde styr på GDPR, men købere ønskede en ekstern vurdering. Jeg leverede en statusrapport og en handlingsplan for mindre udeståender, som køberne accepterede. Salget blev gennemført til alles tilfredshed.

• Case 2: Opkøb af mellemstor virksomhed (100 ansatte)
  En virksomhed, jeg allerede arbejdede med, blev kontaktet af en potentiel køber. Her var GDPR-opgaven enkel, da grundarbejdet var på plads. Efter en hurtig opdatering blev salget gennemført inden for to måneder.

• Case 3: Datatilsynet varsler besøg (250 ansatte)
  En virksomhed blev varslet om et besøg fra Datatilsynet. Her omfattede opgaven både opdatering af interne fortegnelser og forberedelse af ledelsen til inspektionen. Resultatet var en problemfri proces, hvor mindre fejl blev rettet inden for en uge.

GDPR’s rolle i ESG

GDPR understøtter ESG-arbejdet ved at fremme ansvarlig datahåndtering, der styrker virksomhedens sociale og etiske profil. For eksempel kan kortlægning af persondata afsløre forbedringsmuligheder i hele organisationen, som kan integreres i en bredere ESG-strategi.

Desuden styrker GDPR governance ved at etablere klare retningslinjer og processer, der sikrer compliance og gennemsigtighed. Dette bidrager til en sund virksomhedskultur og styrker tilliden blandt interessenter.

De næste skridt for din virksomhed

For at sikre din virksomhed mod uforudsete krav om GDPR-compliance, anbefaler jeg at arbejde ud fra følgende punkter:

1. Skab et overblik over, hvor persondata opbevares.

2. Udarbejd en artikel 30/ intern fortegnelse.

3. Kortlæg og dokumenter GDPR-processer.

4. Uddan medarbejdere i GDPR-ansvar og compliance.

5. Implementér klare procedurer for databrud.

6. Forbered dig på et evt. besøg fra Datatilsynet.

Mange af disse opgaver er tidskrævende, men en struktureret tilgang kan reducere byrden og gøre arbejdet mere overskueligt. En god start er at inddrage flere afdelinger i kortlægningsfasen, så alle hjørner af virksomheden bliver afdækket.

Relevante links:

• Datatilsynets vejledning til artikel 30/ Intern fortegnelse

• GDPR Bøder uddelt i Danmark

• Vejledning i GDPR for små virksomheder

Artiklen er skrevet i december 2024 af René Nørbjerg, indehaver af GDPR-Regler.dk
René kan kontaktes via telefon +45 93 86 06 80 eller på mail rene@gdpr-regler.dk.

Det første (seriøse) spørgsmål fra potentielle købere er....

”Hvorfor vil ejeren sælge?”

Det er ofte det allerførste spørgsmål, vi møder fra seriøse købere i SMV-segmentet. Men hvorfor er netop dette spørgsmål så centralt for køberne?

Afhængighed og samarbejde:
Køber vil typisk være afhængig af sælger efter en transaktion – enten i en kortere eller længere overdragelsesperiode, som medarbejder/tilknyttet, eller endda som medejer i virksomheden. Derfor er det afgørende at forstå sælgers bevæggrunde, tidshorisont og planer.

Realitetstjek:
Køber ved, at sælger – hvis vedkommende har tillid til egne budgetter – ofte vil kunne opnå bedre økonomi ved at beholde virksomheden i nogle år. Så der må - i Købers optik - være tungtvejende årsager bag salget. Derfor bliver spørgsmålet en måde for køber, at teste sælgers realisme, seriøsitet og tro på fremtiden.

Konkurrencehensyn:
For køber er det essentielt, at sælger ikke har planer om at fortsætte i samme eller nært beslægtet branche. Alle tanker og planer heromkring vil gøre køber urolig og potentielt være en dealbreaker. Der følger iøvrigt stort set altid en omfattende konkurrenceklausul med et virksomhedssalg.

Som rådgivere møder vi spørgsmålet allerede i de indledende dialoger med køber – ofte før de har mødt sælger. Og når parterne senere mødes, står spørgsmålet igen øverst på dagsordenen. Her er det vigtigt for køber at høre sælger forklare med egne ord.

De mest almindelige svar fra sælger handler oftest om alderen på dåbsattesten - herudover ser top tre således ud:

1. Jeg vil gerne prøve noget nyt.
2. Jeg er træt af administration og ledelse.
3. Jeg har lovet min ægtefælle at sælge.

Igennem årene har vi hørt mange andre både rørende, overraskende og anderledes svar. Heller ikke her er der nemlig en facitliste.

Andre - og oftest mindre seriøse - potentielle købere starter et andet sted. De spørger detaljeret ind til prisforventningen allerede førend de har sat sig ind i virksomheden.

Undgå Dyre Fejl i Forhandlinger: Forberedelse er Nøglen til en God Aftale

At måtte bakke i en forhandling er aldrig sjovt – og slet ikke billigt. Jo tættere man kommer på closing, jo dyrere kan ændringer blive. Derfor er grundig forberedelse afgørende.

Forberedelse er Altafgørende

Sælger skal have styr på sine prioriteter tidligt i processen. Hvad er "need-to-have", og hvad er "nice-to-have"? Disse prioriteter skal deles med sælgers rådgivere, så alle arbejder mod de samme mål. Hvis prioriteter ændrer sig – hvilket kan ske – er det afgørende, at det kommunikeres klart og i god tid. Sent ændrede prioriteter kan koste dyrt, både økonomisk og tidsmæssigt.

Forstå Transaktionen Fra Start

En af de største årsager til, at sælger ændrer prioriteter, er manglende forståelse for transaktionens fulde konsekvenser. Ofte opdager sælger sent, hvordan fx "gældsfri basis" eller "arbejdskapitaljustering" påvirker salget. Dette bør tages op tidligt i forløbet, så der ikke opstår overraskelser tæt på closing.

Risikoen for Pres i Slutfasen

Professionelle købere ved, at sælger kan være mentalt træt sidst i processen. Derfor kan de presse på for prisreduktioner eller uventede ændringer, når det er sværest at starte forfra. Dette kan undgås med klar kommunikation og realistiske forventninger fra start.

En Parallel til Boligsalg

Tænk på en sælger, der har brugt tre år på at sælge en liebhaverbolig. Dagen inden closing beder køber om en 20 % prisreduktion. Efter frustration og genovervejelse ender sælger med at acceptere en dårlig handel for at komme videre. Dette scenarie kan også ske ved virksomhedssalg, men det kan forebygges med forberedelse, klare aftaler og erfaring.

Sådan Sikrer Du en God Handel

1. Forstå transaktionen – fra justeringer til slutprovenu.

2. Hav klare prioriteter, og kommunikér dem tydeligt til rådgivere.

3. Forbered dig mentalt på, at processen kan være krævende.

4. Stol på erfarne rådgivere, der kan spotte og modstå Købers pres.

En vellykket transaktion kræver planlægning, men det betaler sig altid i sidste ende.

Hvad er værdien af min virksomhed?

Hvad er værdien af min ordreproducerende metalvirksomhed, der stabilt skaber DKK 2 millioner om året? Og kan jeg BÅDE få værdien af det fremtidige cashflow OG værdien af maskinparken?

Som virksomhedsejer ved du én ting med sikkerhed: Når talen falder på værdiansættelse, så har mange en kvalificeret mening. Sjældent er to af meningerne ens og facit afsløres først efter en gennemført transaktion.

Nedenfor er et overblik over, hvad du kan forvente at høre – og et par gode råd til hvordan du kan navigere i de forskellige meninger.

Revisor 1: Obligationernes vogter

"Din virksomhed skaber DKK 2 millioner om året. Hvis du sammenligner med obligationer til 3-5 % rente, svarer det til en værdi på mellem DKK 40 og 67 millioner. Sådan! Problem løst."

Oversættelse: Hvis bare SMV’ere kunne sammenlignes med risikofri investeringer. Men det kan de ikke - langtfra. Slå endelig til hvis revisoren kan sælge virksomheden - eller selv ønsker at købe den.

Virksomhedsmægler 1: Den optimistiske sælger

"Jeg har sandsynligvis allerede en køber til dig. Prisen bliver nok 7-10 gange sidste års resultat, så vi taler DKK 14-20 millioner - kontant ved closing. Plus maskinparken, måske. Bindingsperioden på vores aftale? Den er 36 måneder!"

Oversættelse: Mæglerens bud lyder som en vindersag, men den lange bindingsaftale tyder på at mægleren måske ikke selv tror på den ellers flotte vurdering og den mulige køber. Prøv et enkelt forløb med den potentielle køber - uden binding og uden andre omkostninger end et velfortjent og massivt succes fee.

Køber 1: Smart og eksklusiv

"Vi giver DKK 14 millioner. Indikativt. Men der vil være udskudt betaling, og du skal være med i virksomheden i en periode. Vi skal indledningsvis have fem måneders eksklusivitet, hvor du ikke taler med andre købere."

Oversættelse: Eksklusivitet betyder, at du lægger alle dine æg i én kurv, uden garanti for, at kurven holder. Og du ved ikke om du ender med at blive tilbudt DKK 4 millioner kontant og så selv skal tjene resten over de næste fem år.

Strategisk rådgiver: Langsigtet gevinst

"Du bør ikke sælge nu. Lad os arbejde strategisk med din virksomhed i 3-5 år og løfte værdien. Det bliver godt!"

Oversættelse: Hvis du har tid, tålmodighed og ambitioner, kan det være en glimrende idé. Men husk, at fremtiden sjældent er risikofri.

Rotary-vennen: Simpel og old-school

"Omsætningen gange to. Kontant. Golfferie om fire uger. Skal vi sige det sådan?"

Oversættelse: Et charmerende bud, der minder dig om, hvor meget tingene har ændret sig siden 2007. Vennens virksomhed var iøvrigt en IT-virksomhed med fast abonnementsomsætning og ingen churn.

Ægtefællen: Tålmodighedens grænse

"Du lovede mig at sælge når du blev 65 år. Nu er du snart 70 år og du har stadig ikke sat en proces i gang. Vi kommer aldrig til at mangle smør på brødet og børnene er også godt i vej. Få det nu sat i gang så vi kan nyde seniortilværelsen sammen."

Oversættelse: Familiedynamikken er vigtig. Lyt til dem, der kender dig bedst.

Revisor 2: Den skeptiske stemme

"Din virksomhed er for afhængig af dig. Hvis du overhovedet kan sælge, så bliver det sandsynligvis kun til justeret indre værdi. Det vil sige egenkapitalen minus ukurante varer og scrapværdi for maskiner."

Oversættelse: En barsk, men nødvendig påmindelse om, at du skal gøre virksomheden mindre afhængig af dig (og om at revisoren nok gerne vil beholde dig som kunde).

Virksomhedsmægler 2: Lyseslukker og realist

"Du kan forvente 4-6 gange normaliseret EBITDA, så vi taler DKK 8-12 millioner. Og husk, at jo højere pris du forventer, desto større sandsynlighed for earnout eller sælgerfinansiering. Husk også at du sælger virksomheden på gældsfri basis og med en normaliseret arbejdskapital."

Oversættelse: Denne vurdering er nok tættere på virkeligheden, men vær sikker på, at du forstår detaljerne i købsstrukturen.

Bankrådgiveren: Provenuets vogter

"Vi kan lave en ejerskifteanalyse til DKK 250.000 og hjælpe med at forvalte pengene bagefter."

Oversættelse: Banken er her for at tjene penge – på dig. Det betyder ikke, at deres analyse ikke kan være nyttig. Bankrådgiverne kender tit de rigtige rådgivere eller måske endda potentielle købere - spørg dem om det istedet.

Køber 2: Den lavmælte opportunist

"Vi tilbyder DKK 7 millioner kontant, gældsfrit, med normaliseret arbejdskapital. Vi skal dog lige se dine tal, før vi kan give en endelig pris. Hvor lang tid vil du være med på rejsen?"

Oversættelse: Et lavere bud, men simpelt og ligetil. Hvis du er træt af kompleksitet, kan dette være værd at overveje. Og sjældent giver seriøse købere deres bedste bud i den første mail.

Refleksion: Lyt gerne til andre - men mest til dig selv.

Som sælger kan det være fristende at lytte til den, der siger det man helst vil høre – eller den, der taler mest overbevisende. Lyt til så mange gode råd og anbefalinger som muligt. Vær altid gerne ambitiøs - men hav en realistisk og markedskonform bund i dine forventninger. Ellers risikerer du at igangsætte en proces der slider dig op - mentalt og fysisk - men aldrig fører til et tilfredsstillende resultat.

Overvejelser du bør gøre og spørgsmål du bør stille dig selv:

1. Tal altid gerne med flere rådgivere og også gerne flere gange. Forlang en plan og indgå en rimelig aftale.

2. Sæt dig ind i matematikken og søg erfaring fra reelle lignende transaktioner.

3. Tal eventuelt med nogen i samme branche der har prøvet turen før dig. De fleste sælgere deler gerne ud af deres erfaringer.

4. Find en virksomhed i branchen på størrelse med dig selv. Vær ærlig og spørg dig selv hvor meget du ville betale for denne virksomhed - husk at du ikke får ejerens navn, viden, erfaringer og personlige netværk med i købet.

Sidstnævnte model kan også anbefales til købere; ”ville du selv sælge til den pris/multipel du tilbyder”?

Husk at værdiansættelse ikke kun er tal og matematik. De teoretiske modeller prissætter nutidsværdien af det fremtidige cashflow. Lottokuponer og obligationer handles ikke til samme pris - kursen på fremtiden er nemlig afhængig af risici og forudsigelighed.

Spirende Optimisme i M&A Markedet – forventninger til 2025

De seneste måneders udvikling viser et positivt skifte i markedet for virksomhedshandler, særligt inden for kapitalfondene og de øvrige finansielle købere.

Efter et par udfordrende år tegner der sig nu en markant optimisme, der kan signalere en bedre start på 2025. Inspiration til denne artikel er fundet i de seneste artikler om emnet på Finans.dk.

Vækst og Forventninger til 2025

Flere aktører i kapitalfondsbranchen rapporterer en fornyet vilje blandt købere og sælgere til at nå hinanden på værdiansættelser, som ellers har stået i vejen for store handler. Med stabilisering på rentemarkederne og en forbedret finansieringsmulighed ser man nu lysere på fremtidens transaktioner.

Christian Hedegaard fra Nordic Capital beskriver udviklingen som et vendepunkt, der skaber større overblik over fremtidige investeringer, mens Klaus Thune fra J.P. Morgan ser en markant pipeline af transaktioner, som kan give markedet den tiltrængte stabilitet og vækst.

Fokus på Små og Mellemstore Virksomhedshandler

Mens de store handler langsomt finder vej tilbage, er det stadig transaktioner i små- og mellemsegmentet, der driver væksten i Danmark. Ifølge den seneste statusrapport fra Beierholm Corporate Finance steg M&A-aktiviteten med 22 % allerede i tredje kvartal af 2024 sammenlignet med samme periode året før. År til dato 2024 er aktiviteten i SMV segmentet markant højere end i 2023.

Danske Bank og andre aktører rapporterer desuden om en stigning i igangsatte salgsprocesser, hvilket vil give yderligere momentum i markedet.

Konklusion

Selvom usikkerheder fortsat præger markedet, blandt andet på grund af geopolitiske spændinger og kommende renteændringer, er både de finansielle købere og rådgiverne forsigtigt optimistiske.

Mange faktorer peger mod en stærkere start på 2025, hvilket vil betyde flere handler og et mere gunstigt miljø for virksomhedssalg og opkøb.

Dette markedsoverblik, inspireret af Finans.dk, indikerer en gunstig udvikling for virksomhedshandler i den kommende periode.

Øg værdien og forbered salget med MakeMyStrategy™

Sanne Markwall er kvinden bag løsningen MakeMystrategy

At have en gennemarbejdet strategi kan øge værdien af din virksomhed. Er strategien veldokumenteret øges også salgbarheden.

Men det kan være svært for SMV ejerledere at prioritere, at arbejde målrettet med strategiudvikling, dokumentation, implementering, løbende justering og opfølgning?

Der er selvsagt en strategi i ejerlederens hoved, hænder og gerninger. Men hvor ofte kommer den ud og leve for alvor – og hvor svær er den at sælge/overdrage til andre?

Hos Dealmaster M&A har vi indgået et samarbejde med Sanne Markwall og MakeMyStrategy™. Med samarbejdet giver vi alle potentielle sælgere, der mangler at få livsværket gjort helt klart til salg, en let og direkte adgang til at spidse den strategiske pen.

Kort fortalt så er MakeMyStrategy™ et stærkt værktøj der kan sætte strøm til strategien og gøre en salgsproces lettere. Nedenfor er Sanne Markwalls egen beskrivelse af løsningen:

---

Når en virksomhedsejer overvejer et potentielt salg, er det afgørende at have styr på alle aspekter af virksomhedens strategiske fundament. Og det er lettere sagt end gjort. Det handler nemlig ikke blot om at drive virksomheden godt – det handler om at maksimere virksomhedens værdi og gøre den attraktiv for købere. Jeg plejer at sige at den skal gøre sig ”lækker” og her spiller MakeMyStrategy™ en nøglerolle. 

1. Klar Strategisk Planlægning Øger Værdien

Når en virksomhedsejer overvejer at sælge deres virksomhed, er en veldokumenteret og eksekverbar strategi en uvurderlig ressource. En velstruktureret strategi hjælper ikke kun virksomheden med at nå sine mål, men øger også virksomhedens værdi i en salgsproces. Med MakeMyStrategy™ kan du effektivisere og digitalisere hele din strategiproces og få et klart overblik over virksomhedens fremtidige potentiale og udviklingsområder. Det giver potentielle købere tillid til, at din virksomhed har en eksistensberettigelse i fremtiden og det letter både driften og forberedelsen til et salg.

2. Effektivisering af Drift og Ressourceoptimering

Kan køber se at du er og fortsat kan være konkurrencedygtig? Med MakeMyStrategy™ kan du sikre, at dine handlingsplaner og strategiske processer er automatiseret og optimeret. Det gør din virksomhed mere effektiv, og en veldrevet virksomhed tiltrækker altid flere købere – og det er jo netop det du gerne vil. Digitalisering af strategiske arbejdsgange giver køberen vished om, at virksomheden ikke blot er konkurrencedygtig nu, men også fremadrettet bevarer relevansen.

Som Karen Mørkhøj, Adm. Direktør fra Revision Limfjord udtaler:

"Tidligere var vores strategi opdelt i både Excel og Word, hvilket gjorde det besværligt at få overblik. Med MakeMyStrategy™ er processen blevet langt mere overskuelig. Værktøjet fører os gennem de vigtigste spørgsmål og hjælper med at skære strategien ind til benet. Hvis vi havde brugt det fra starten, ville vi have sparet over 600 interne timer og fået 500.000 kr. direkte på bundlinjen."

3. Forberedelse til Due Diligence

Når en virksomhed sælges, er due diligence en central del af processen, hvor køberne gennemgår alle aspekter af virksomheden. Når en potentiel køber gennemgår en virksomhed, er det afgørende, at der er fuld gennemsigtighed i virksomhedens strategiske retning.

MakeMyStrategy™ sikrer, at du har et dynamisk dashboard og fuld sporbarhed over strategiske beslutninger, hvilket gør det nemt at fremvise klare årsagssammenhænge og overblik over virksomhedens udviklingsplaner. Det hjælper både køber og sælger med at forstå virksomhedens fremtidige potentiale, hvilket påvirker salgsprisen positivt.

Med MakeMyStrategy™ optimerer du din virksomheds værdi, effektiviserer driften og skaber fundamentet for en enkel salgsproces.

Karen Mørkhøj, Adm. Direktør fra Revision Limfjord fortsætter:

”MakeMyStrategy™ skiller sig ud ved at være smart tilrettelagt, hvor man kan ændre og gå tilbage og hertil, at det er med til at føre en gennem processen på en virkelig hensigtsmæssig måde. Programmet ”stiller også krav” til, at du forholder dig til alle de svære spørgsmål, som er med til at gøre klart, hvad der er det vigtigste for virksomhedens strategi. Det har vi også haft god gavn af i forbindelse med at Revision Limfjorden blev en del af Beierholm fra 1. september 2023.”

4. Fleksibilitet og dynamik

Markedet ændrer sig hurtigt, og det gør forretningsstrategier også. Med MakeMyStrategy™ kan du nemt opdatere din strategiplan med blot et klik, når nye informationer eller markedsforhold kræver det. Dette sikrer, at du hele tiden har en aktuel og relevant plan klar til at fremvise i en salgsproces.

5. Bæredygtighed og ESG som Konkurrenceparameter

Købere ser i stigende grad på, hvordan en virksomhed arbejder med bæredygtighed og ESG (miljø, socialt ansvar og ledelse). MakeMyStrategy™ hjælper med at integrere ESG-fokus i strategien og fremvise dokumentation for bæredygtige initiativer, hvilket øger din virksomheds tiltrækningskraft hos købere med fokus på fremtidige markedsforhold.

Med MakeMyStrategy™ har du alt i alt et strategisoftware der bidrager til øget værdi og en smidig og veldokumenteret salgsproces.

Vi står klar til en uforpligtende dialog og til at hjælpe dig stærk videre sammen med Dealmaster M&A.

Kontakt:

Sanne Markwall, Founder & CEO, MakeMyStrategy
Telefon +45 2729 3132 eller mail sama@makemystrategy.com

Realisme: Hvorfor ærlighed betaler sig i salgsprocessen

Vi forstår det – din virksomhed er dit livsværk. Når tiden kommer til at sælge, vil du naturligvis have den bedste pris. Men vejen til en succesfuld salgsproces kræver ikke blot ambitioner – den kræver også realistiske forventninger.

Vi lever af at sælge virksomheder. Så selvfølgelig ønsker vi, at virksomhedsejere kontakter os for at sikre det optimale salg. Samtidig lever vi af at levere ærlig og grundig rådgivning – baseret på mange års erfaring og dyb indsigt i markedet for salg af små og mellemstore virksomheder (SMV'er).

Netop derfor vil vi aldrig love en salgspris, som markedet ikke kan honorere, blot for at få dig som kunde. Vi er nemlig kendt for at være tordnende ærlige og transparente omkring den realistiske værdi af din virksomhed. Det betyder, at vi også taler åbent om forskellen mellem salgspris og provenu, om den mentale og praktiske proces, der venter, og om de potentielle krav fra købere, såsom earnouts, samt risikoen for, at virksomheden måske ikke bliver solgt.

Ambition og realisme – Hånd i hånd

Vi ønsker at være ambitiøse på dine vegne og jagter naturligvis den bedst mulige transaktion. Men vi nægter at stikke blår i øjnene på dig som sælger. Vi foretrækker at være ærlige fra starten, frem for at skuffe efter 12 måneders salgsproces.

Vores opgave kan opsummeres således:

1. Vi klargør og præsenterer virksomheden, så den afspejler sit fulde potentiale.

2. Vi afsøger markedet for at finde de bedste købere eller investorer.

3. Vi gennemfører forhandlinger for at sikre det bedst mulige bud på virksomheden.

4. Hvis du vælger at acceptere et bud, sørger vi for, at transaktionen gennemføres gnidningsfrit.

5. Undervejs forbereder vi dig løbende på hele processen.

Hvis de indkomne bud ikke møder dine forventninger, kommer vi sandsynligvis ikke i mål. Derfor er det altafgørende, at dine forventninger er realistiske, allerede inden vi sætter processen i gang.

Hvorfor overvurderer ejere ofte værdien af deres virksomhed?

At skabe en fælles forståelse af virksomhedens værdi kan være en udfordring. Her er nogle af de mest almindelige grunde til, at en ejer ofte overvurderer værdien:

1. Værdien er større for dig end for en køber

• Du ser færre risici i fremtiden, fordi du kender alle detaljer om virksomhedens drift.

• Du føler dig tryg ved kundernes loyalitet, selvom der ikke ligger underskrevne kontrakter.

• Din erfaring gør, at du kender alle løsningerne – en køber ser det ikke nødvendigvis på samme måde.

2. Forkerte antagelser om køberens perspektiv

• Du tror, at værdien af aktiverne kommer oven i salgsprisen.

• Du forventer, at køberen vil betale for de synergier, der potentielt kan opstå.

• Du overvurderer værdien af uudnyttet potentiale.

• Du forstår måske ikke køberens krav til afkast.

3. Forventninger baseret på følelser

• Dit tal i hovedet er ofte følelsesbaseret snarere end faktuelt.

• Din virksomhed er dit livsværk, hvilket skaber et følelsesmæssigt filter på værdien.

• Du har hørt om multipler fra børsnoterede selskaber og forventer det samme.

4. Fejlinformation fra andre kilder

• Rådgivere med begrænset erfaring kan give dig urealistiske forventninger.

• Nogle rådgivere spekulerer i at lokke dig ind i en salgsproces.

• Købere kan sprede urigtige oplysninger for at fremme deres egen agenda.

Fem råd til at opnå realistiske forventninger

Hvordan sikrer du så, at dine forventninger er realistiske? Her er vores bedste råd:

1. Søg uvildig rådgivning fra eksperter uden egeninteresse i salget af din virksomhed.

2. Spørg rådgivere med solid erfaring fra lignende transaktioner, så du får en realistisk vurdering.

3. Sæt dig i køberens sted: Hvad ville du selv betale for en lignende virksomhed?

4. Forlang en salgs-/mandataftale uden bindinger, så du ikke føler dig presset ind i et salg.

5. Tilbyd rådgiveren en no-fee-aftale, hvis de ikke opnår den mindstepris, de selv har indikeret.

Lad os hjælpe dig – Med realistiske forventninger

At sælge din virksomhed er en stor beslutning og en kompleks proces. Vores fornemste opgave er at sikre, at du går ind i salgsprocessen med åbne øjne og realistiske forventninger. Lad os hjælpe dig med at navigere gennem denne proces – med ærlighed, erfaring og ambitioner, men først og fremmest med realistiske forventninger.

Udviklingen i køb og salg af små og mellemstore virksomheder

Vi har netop modtaget den seneste rapport/analyse fra Dealsuite - vores internationale netværk af M&A rådgivere i Europa. Nedenfor deles nogle af de mest væsentlige pointer - krydret med vores egne erfaringer og forventninger.

Mergers and acquisitions (M&A) med små og mellemstore virksomheder (SMV'er) har i de seneste år gennemgået en markant udvikling i både Danmark, Skandinavien og resten af Europa.

Udvikling i handelspriser

Handelspriserne for SMV'er i Europa har set en stabil stigning i det seneste år. Ifølge Dealsuites rapport for H1-2024 steg de gennemsnitlige EBITDA-multipler for SMV'er til 5,2, hvilket er en lille stigning i forhold til 5,1 i H2-2023​. Denne stigning reflekterer øget markedsoptimisme og en genopretning efter en nedgang i M&A-aktiviteten i både 2022 og dele af 2023.

Der er selvsagt store forskelle fra branche til branche og endda også fra selskab til selskab. Mange faktorer påvirker både salgbarheden og værdien. Men især inden for sektorer som softwareudvikling og sundhedspleje er multiplerne steget betydeligt, hvilket gør dem til ekstra attraktive investeringsmål​.

Sammenhængen mellem renter, aktiekurser og M&A-aktivitet

En af de mest afgørende faktorer for udviklingen i M&A-markedet har været de makroøkonomiske forhold. Rentesatserne, især i Europa, har spillet en central rolle.

Efter flere års renteforhøjelser, der påvirkede køberes evne til at finansiere opkøb, skete der i midten af 2024 rentenedsættelser fra både Den Europæiske Centralbank (ECB) og Bank of England​. Disse nedsættelser har øget investeringslysten, da billigere kapital gør opkøb mere økonomisk fordelagtige. Derudover har stigende aktiekurser i flere europæiske lande også motiveret sælgere, idet de afledt heraf kan opnå højere værdiansættelser.

Opsummering af de seneste års udvikling

Over de sidste ti år har der været en gradvis professionalisering af M&A-markedet for SMV'er i Europa. I starten af 2010'erne var mange M&A-handler i SMV-segmentet relativt små og ustrukturerede, men de seneste år har set en betydelig stigning i både transaktionsstørrelser og kompleksitet.

En af årsagerne til denne udvikling har været den stigende integration af teknologier og digitalisering, som har øget virksomhedernes værdi. Ifølge Dealsuite-rapporten har der især været stor aktivitet inden for service- og produktionssektorerne​.

Forventninger til udviklingen i det kommende år

Forventningerne til M&A-aktiviteten i de kommende år er positive. Ifølge Dealsuites M&A Monitor for H1-2024 forventer 73% af de adspurgte M&A-rådgivere, at markedet vil udvikle sig positivt i H2-2024​. Denne optimisme er især drevet af de lavere renter og en stabilisering af aktiemarkederne.

Markedsdeltagere forventer, at SMV'er inden for teknologisektoren vil fortsætte med at tiltrække stor interesse, især fra udenlandske investorer, der søger at kapitalisere på den voksende digitale transformation.

Eksterne faktorer der kan påvirke udviklingen

Flere eksterne faktorer kan potentielt påvirke udviklingen i M&A-markedet. En af de største risici er den geopolitiske ustabilitet i Europa, herunder fortsatte konflikter og handelskriser, der kan hæmme økonomisk vækst og investorernes risikovillighed. Derudover kan inflation og stigende energipriser presse profitmarginer og dermed reducere købernes appetit. Endelig spiller klimaændringer en stigende rolle, da flere virksomheder nu overvejer bæredygtighed som en vigtig faktor i deres opkøb og fusioner, hvilket kan ændre dynamikkerne på markedet.

Konklusion

Markedet for køb og salg af SMV'er i Danmark, Skandinavien og Europa er i fremgang, men afhænger i høj grad af makroøkonomiske forhold som renter og aktiekurser. De seneste års udvikling viser et modent marked, der er præget af stigende handelspriser og øget investorinteresse, men det er også følsomt over for eksterne faktorer som geopolitisk uro og klimaændringer.

Undgå at sælge for billigt...

At sælge virksomheden for markant mindre end hvad man som ejer mener den er værd - det er et uønsket scenarie.

Modviljen mod at “sælge for billigt” eller at “forære virksomheden væk” afholder mange virksomhedsejere fra at sælge virksomheden.

Der er to klassiske argumenter vi ofte hører fra ejerne af de små og mellemstore virksomheder:

1) “Jeg kan jo bare køre virksomheden videre i 3-4 år, så har jeg tjent de samme penge”.

2) “Hvis jeg realiserer mit varelager og får mine debitorer hjem - så har jeg de samme penge som køber vil betale”.

Mange ejere har til dels ret i nummer 1 - stort set aldrig i nummer 2. Men følelsen af at sælge for billigt - styrket af en fejlagtig forventning og cementeret af et forkert provenu-regnestykke - afholder mange virksomhedsejere fra at sælge når chancen byder sig.

Mange får først sat gang i salgsprocessen for sent. Og oftest er det udefra kommende faktorer (alder, helbred, økonomi og/eller ægtefælle) der afgør tidspunktet. Det kan betyde en lukning af virksomheden eller en markant dårligere handel end den der kunne være opnået tidligere.

Så hvordan kan en virksomhedsejer blive bedre forberedt og mere mentalt klar til at sælge? Og hvordan kan den nærmeste familie og de tætte rådgivere bistå ejer med at blive klar?

• Få et realistisk billede af hvad virksomheden reelt er værd. Forstå regnestykket bag vurderingen og regn også på det provenu der ender i holdingselskabet. Husk at indregne skatten og i særdeleshed den del af passiverne der hedder “fremmedkapital”.

• Sørg for at virksomheden fremstår i god og salgsmoden stand. Stram værdikæderne, få dokumenteret processerne, skil jer af med døde aktiver, normaliser omkostningerne og realiser mere af det store og uforløste potentiale.

• Sørg for at virksomheden kan fortsættes uden ejer. Det er en vigtig øvelse der også er med til at gøre ejeren mentalt klar til et salg.

• Tal om det mentale - herunder om identiteten og om tilværelsen efter salget af virksomheden.

Måske ejeren aldrig bliver klar og måske det er det helt rigtige for netop denne ejer (og familie). I modsat fald er det vigtigt at der både sættes gang i både den mentale og den praktiske salgsmodning - således at ejeren er klar til at sælge mens det går godt og køberne er der.

Måske prisen aldrig bliver som ejer synes den skal være. Men den vil helt sikkert være højere end den der kan opnås når ejeren en dag er tvunget til at sælge.

FÅ DET REALISTISKE BILLEDE

At have et realistisk billede af ens egen virksomheds værdi er vigtigt. Men det er lige så vigtigt at forstå hvad det er man sælger - altså hvilken balance køber skal overtage samt hvorfor. Man skal forstå forskellen på salgsprisen og på det provenu der ender hos sælger. Man skal ligeledes have et realistisk billede af alternativet - altså økonomien ved ikke at sælge.

Dette klare billede er vigtigt at opnå. Det kan gøres med hjælp fra revisor eller fra en anden rådgiver med erfaring i værdiansættelse og transaktioner. Alternativt kan ejer selv tilegne sig viden omkring vurderingsmodeller og følge udviklingen i reelle handelspriser. Pas på ikke at tro på alt det positive og ignorere det negative.

VIRKSOMHEDEN SKAL VÆRE I GOD STAND

Du har sikkert hørt det et utal af gange; “virksomheden skal altid være i god form og klar til salg”. I virkelighedens verden er det bare markant nemmere sagt end gjort. Der er mange andre ting der skal fokuseres på - herunder den daglige drift.

Men ikke desto mindre så er det sandt - altså det med at virksomheden altid skal være salgsklar. Pludselig kan køberen banke på døren eller pludselig kan sygdom eller uheld kræve at processen igangsættes. Pludselig kan ejeren og virksomheden stå i den situation, at virksomheden skal vurderes i den nuværende stand.

“Det kæmpestore uindfriede potentiale” er ikke meget værd i en virksomhedshandel. Ligeledes er det dyrt ikke at have styr på ansættelseskontrakter, samarbejdsaftaler og tilladelserne fra det offentlige. Det store overskud der forsvandt på “ikke driftsrelevante omkostninger” bliver svært at forsvare/forklare i forhandlingerne.

Der er ting man kan forklare og retfærdiggøre i dialogen med køber - men der er også ting køber ikke med rimelighed kan forventes at skulle anerkende og acceptere. Det nemmeste er at sørge for, at der altid er “orden i penalhuset”.

SLÅ TIL NÅR MULIGHEDEN ER DER

Mange sælgere har - på trods af et realistisk billede af økonomien - rigtig svært ved at tage beslutningen om at starte en salgsproces eller at slå til når/hvis muligheden for et salg dukker op. Det kan der være mange årsager til - i prioriteret rækkefølge ser vi oftest disse:

1. Ejeren er ikke mentalt klar.

2. Ejeren frygter at starte en salgsproces der potentielt ikke lykkedes.

3. Ejeren mener ikke at køber vil betale den rigtige pris (se ovenfor).

4. Ejeren kan ikke afse tiden til at gå ind i en salgsproces.

Der er en håndfuld andre argumenter som vi også møder. Men det er ovenstående fire som vi oftest oplever som den blokerende faktor for at komme videre med salget af virksomheden.

Vores bedste anbefaling er, at få en retvisende og realistisk vurdering af virksomhedens formodede værdi/salgspris. Herunder en retvisende beregning af “broen” mellem salgsprisen og provenuet samt et bud på hvordan en transaktion vil kunne sammensættes. Først herefter kan der tages en beslutning - og måske denne er, at virksomheden ikke kan/skal sælges.

---

Støt Hjertetouren - det gør vi ❤️

Hos Dealmaster M&A har vi i år valgt at støtte Hjerteforeningen via et sponsorat af Hjertetouren.

Hjerte-kar-sygdom er den næst hyppigste dødsårsag i Danmark, og mere end hver fjerde dansker dør af en hjerte-kar-sygdom.

Initiativtager til Hjertetouren, Thomas Christensen-Degn mistede den 1. oktober 2014 sin far og bedste ven efter en hjertetransplantation. Han har – i sin fars ånd – besluttet, at han vil gøre en forskel til fordel for Hjerteforeningen, der gennem næsten to årtier har været en fast bestanddel af familiens liv.

Thomas og hans hustru Charlotte har startet dette projekt, som alene har til formål at støtte Hjerteforeningens arbejde indenfor forskning, oplysning, rådgivning og forebyggelse af hjerte-kar-sygdomme.

Gennem de seneste år har Thomas og Charlottes flotte indsats indsamlet næsten DKK 3 millioner til Hjerteforeningen.

Læs mere om Hjertetouren her - og støt gerne op 🙏🏽

---