Hvad gør du, når køber banker på døren?

For mange ejerledere begynder en salgsproces ikke med en plan, men med en henvendelse.

En mail. Et opkald. En rådgiver, der “repræsenterer en interesseret køber”.

Det kan føles som en anerkendelse – og det er det også ofte. Men det er samtidig et kritisk øjeblik, hvor de første valg, du træffer, kan få afgørende betydning for både proces og værdi.

For det første spørgsmål er ikke, om du skal gå i dialog.

Det er, hvad det er for en dialog, du går ind i.

Er det en køber – eller er det en rådgiver?

Det helt grundlæggende – og ofte oversete – er at få afklaret, hvem du reelt står overfor.

Er der tale om en konkret, identificerbar køber med mandat og finansiering?

Eller er det en rådgiver, der angiveligt repræsenterer en interesseret part, men som ikke ønsker – eller kan – sætte navn på?

Forskellen er væsentlig.

Ikke fordi rådgivere i sig selv er uinteressante, men fordi incitamenterne kan være nogle helt andre, end de umiddelbart fremstår som. I praksis ser vi jævnligt henvendelser, hvor formålet i lige så høj grad er at positionere sig til et salgsmandat som at gennemføre en konkret transaktion.

Hvis du ikke forstår det fra starten, risikerer du at blive trukket ind i en proces, hvor du ikke selv sætter rammerne.

De rigtige spørgsmål – tidligt i processen

Allerede i den indledende dialog bør du derfor søge klarhed på en række centrale forhold.

• Hvem er den konkrete køber, og hvordan ser ejerkreds og finansiering ud?

• Er der et reelt mandat, eller er dialogen alene sonderende?

• Hvor langt er køber i sin proces, og har de erfaring med lignende opkøb?

• Og ikke mindst: hvorfor er netop din virksomhed interessant i deres strategi?

Svarene på disse spørgsmål er sjældent bare formalia – de er ofte den hurtigste indikator på, om du står overfor en kvalificeret modpart eller en uforpligtende tilgang.

Den klassiske fejl

Den mest udbredte fejl er ikke, at ejerledere tager dialogen.

Fejlen er, at dialogen bliver ført ustruktureret og uden konkurrence.

Når du går i en direkte én-til-én dialog, accepterer du i praksis en bilateral forhandling, hvor informationsasymmetrien typisk er til købers fordel, og hvor du meget tidligt mister muligheden for at teste markedet og skabe det pres, der i sidste ende kan være med til at øge værdien.

Det føles effektivt – men er det sjældent.

Tag kontrollen over processen

Det rigtige greb er derfor ikke at afvise henvendelsen - det er at tage kontrollen over den.

Få kvalificeret interessen. Få testet seriøsiteten. Og forhold dig aktivt til, om dialogen bør løftes op i en struktureret proces, hvor du selv sætter rammerne - og hvor der skabes et reelt sammenligningsgrundlag.

For selv hvis den første henvendelse er relevant, er det langt fra givet, at den repræsenterer den bedste løsning.

De bedste handler opstår sjældent tilfældigt

Der kan absolut ligge en god handel i en uopfordret henvendelse.

Men erfaringen viser, at de bedste transaktioner sjældent opstår tilfældigt.

De opstår, når processen er gennemtænkt, styret og konkurrenceudsat - med et klart fokus på både pris, vilkår og risikofordeling.

Derfor giver det ofte mening at få en erfaren M&A-rådgiver ind over tidligt i forløbet - ikke nødvendigvis den, der tog første kontakt, men én der arbejder for dig - fordi det netop er i den indledende fase, fundamentet for hele transaktionen bliver lagt.

W&I-forsikring bliver nu tilgængelig i SMV-transaktioner

I større internationale virksomhedshandler har Warranty & Indemnity-forsikring (W&I) i mange år været et velkendt værktøj til at håndtere risikoen for garantikrav efter closing.

Nu bliver løsningen også tilgængelig i mindre og mellemstore virksomhedshandler.

Vores internationale netværk Dealsuite har indgået samarbejde med Aon - en af verdens førende rådgivere inden for M&A-forsikring. Samarbejdet gør det muligt at etablere W&I-forsikring i transaktioner i størrelsesordenen EUR 1–20 mio. gennem løsningen DealSure.

Et velkendt dilemma i mange virksomhedshandler

Når en virksomhed sælges, afgiver sælger en række garantier i købsaftalen – typisk vedrørende:

• regnskaber

• skat

• kontrakter

• medarbejderforhold

• potentielle forpligtelser

Hvis en garanti efterfølgende viser sig ikke at holde, kan køber rejse krav mod sælger.

I mange transaktioner bliver netop dette spørgsmål et centralt forhandlingspunkt: Hvor længe skal sælger hæfte – og hvor stor skal risikoen være?

Her kan W&I-forsikring i nogle tilfælde være en effektiv løsning.

Risikoen flyttes fra parterne til forsikringsmarkedet

Med en W&I-forsikring overtager et forsikringsselskab i praksis risikoen for eventuelle garantikrav efter closing.

Det kan blandt andet give følgende fordele:

For sælger

• mulighed for clean exit

• fuld betaling ved closing uden escrow eller tilbageholdte beløb

• reduceret efterfølgende garantirisiko

• markant bedre nattesøvn

For køber

• sikkerhed for, at eventuelle krav håndteres af et solidt forsikringsselskab

• en mere professionel og forudsigelig proces

Resultatet er ofte en mere smidig forhandling om garantier og ansvar i købsaftalen.

Historisk et værktøj for større transaktioner

W&I-forsikring har traditionelt været anvendt i større internationale transaktioner, hvor forsikringsprocessen har været relativt omfattende.

Med standardiserede løsninger som DealSure bliver forsikringen nu også tilgængelig i SME-transaktioner fra ca. EUR 1–20 mio., hvor der typisk kan indhentes et indikativt tilbud inden for kort tid.

Hos Dealmaster M&A følger vi løbende udviklingen i de værktøjer og strukturer, der kan bidrage til mere robuste og effektive virksomhedshandler – især i SMV-segmentet.

Læs mere her hos Dealsuite.

NY RAPPORT: Stabil aktivitet og fortsat optimisme i det nordiske M&A-marked

Dealsuite har netop offentliggjort den seneste udgave af Nordic M&A Monitor, som giver et aktuelt indblik i udviklingen i det nordiske mid-market for virksomhedshandler. Rapporten bygger på input fra næsten 300 M&A-rådgivere i regionen og giver et interessant billede af både aktivitetsniveau, værdiansættelser og forventninger til markedet i 2026.

For virksomheder i SMV-segmentet – hvor langt størstedelen af virksomhedshandler finder sted – tegner rapporten et billede af et marked, der fortsat er robust, men også mere selektivt.

Aktiviteten stiger – især i mellemsegmentet

Efter en periode med makroøkonomisk usikkerhed har aktivitetsniveauet i M&A-markedet stabiliseret sig. I anden halvdel af 2025 rapporterede 44 % af rådgiverne, at antallet af transaktioner steg i forhold til første halvår. Samtidig oplevede kun en mindre andel et markant fald i aktivitetsniveauet.

En interessant tendens er, at transaktionerne i stigende grad bevæger sig mod de lidt større handler. Segmentet med transaktioner i størrelsesordenen EUR 2,5–5 mio. voksede markant, mens andelen af helt små transaktioner faldt. Det indikerer, at købere fortsat er aktive – men også mere selektive og fokuserede på virksomheder med en vis størrelse og robusthed.

Små virksomheder handles stadig billigere

Rapporten bekræfter en velkendt pointe i SMV-segmentet: virksomhedens størrelse har stor betydning for værdiansættelsen.

I det nordiske mid-market ligger den gennemsnitlige EV/EBITDA-multiple omkring 5,4, hvilket er en mindre nedgang fra 5,5 tidligere på året.

Samtidig viser analysen en markant forskel mellem små og større virksomheder. En virksomhed med en normaliseret EBITDA på omkring EUR 200.000 handles typisk omkring 3,7 gange EBITDA, mens virksomheder med EBITDA omkring EUR 10 mio. kan opnå multipler omkring 7,0.

Forskellen skyldes blandt andet den såkaldte Small Firm Premium, hvor mindre virksomheder vurderes som mere risikofyldte – eksempelvis på grund af afhængighed af enkelte kunder, leverandører eller nøglepersoner.

Industrivirksomheder og software forventes at drive markedet

Når rådgiverne bliver spurgt om forventningerne til første halvår af 2026, peger de især på tre sektorer, hvor aktiviteten forventes at stige:

• Industrial & Manufacturing

• Business Services

• Software Development

Omvendt forventes der lavere aktivitet inden for blandt andet Construction & Engineering, detailhandel samt transport og logistik.

Det understreger en bred tendens i markedet: investorer søger i stigende grad mod virksomheder med stærke marginer, skalerbare forretningsmodeller eller teknologiske kompetencer.

Tre ud af fire salg gennemføres inden for et år

Rapporten giver også et indblik i selve salgsprocesserne. Omkring 75 % af alle salgsprocesser gennemført med en rådgiver afsluttes inden for 12 måneder, mens en mindre del tager længere tid.

Det bekræfter, at et struktureret salgsforløb typisk kan gennemføres relativt effektivt – forudsat at virksomheden er velforberedt og markedet for købere er aktivt.

Generationsskifte driver fortsat mange salg

Den mest almindelige årsag til et virksomhedssalg er fortsat ejerens alder og manglende intern succession. Ifølge rapporten er dette den primære årsag i 35 % af alle salg.

Andre typiske motiver er ønsket om at realisere værdien af virksomheden eller behovet for en ny ejer til at drive næste vækstfase.

Optimisme trods usikkerhed

Selvom usikkerhed fortsat præger den globale økonomi, er stemningen blandt rådgiverne generelt positiv. 88 % af de adspurgte forventer et positivt eller svagt positivt M&A-marked i første halvår af 2026, mens kun en mindre del er mere pessimistiske.

Samlet set peger rapporten på et nordisk M&A-marked, der fortsat er aktivt – men hvor både købere og sælgere i stigende grad fokuserer på kvalitet, robusthed og realistiske værdiansættelser.

Som altid - tag endelig fat i os her hos Dealmaster M&A såfremt du ønsker en dialog om salgbarheden og værdien af netop din virksomhed.

Besøg Dealsuite her.

Luft, trusler, poker og bar røv...

Når virksomheder i SMV-segmentet handles, er der ofte meget på spil.

For sælgeren er virksomheden typisk resultatet af mange års arbejde, relationer og personligt engagement, og for køberen er transaktionen ofte et strategisk skridt, der skal give mening både økonomisk og organisatorisk.

Derfor er det også et forhandlingsrum, hvor både rationalitet og følelser spiller en rolle.

Alligevel oplever vi jævnligt, at nogle forsøger at føre forhandlinger som ved et pokerbord - eller endnu værre; som den amerikanske præsident.

Det kan være købere, der antyder, at de har flere attraktive alternativer og derfor forventer en hurtig indrømmelse på pris eller vilkår. Det kan være sælgere, der truer med at afbryde processen, hvis ikke et bud løftes her og nu. Og det kan i nogle tilfælde også være rådgivere, der forsøger at skabe kunstigt pres gennem ultimative udmeldinger eller taktiske udspil.

Intentionen er som regel den samme: at flytte modparten gennem usikkerhed eller pres.

Problemet er bare, at den strategi sjældent virker særligt godt i SMV-transaktioner.

I modsætning til store børsnoterede handler er SMV-transaktioner ofte præget af relativt få reelle alternativer på begge sider af bordet. Købere vurderer nøje, hvilke virksomheder der strategisk passer ind i deres organisation, og sælgere bruger ofte måneder – nogle gange år – på at beslutte sig for et salg. Når man i det rum begynder at spille poker, risikerer man hurtigt at ødelægge den tillid, som er nødvendig for at få en handel sikkert i mål.

Forhandlinger i SMV-segmentet er nemlig sjældent kun et spørgsmål om tal.

De handler også om mennesker, kultur og fremtidigt samarbejde. Mange handler indebærer en overgangsperiode, hvor sælger fortsætter i virksomheden, eller hvor relationen mellem parterne fortsætter efter closing. Derfor betyder relationen mellem køber og sælger langt mere, end man nogle gange ser i større og mere anonyme transaktioner.

Når dialogen erstattes af taktiske trusler eller bluff, opstår der hurtigt en situation, hvor begge parter begynder at tvivle på hinandens intentioner. Og når først den tvivl har sat sig, bliver selv små uenigheder ofte større, end de behøver at være.

Det betyder ikke, at forhandlinger skal være naive eller konfliktfri.

Naturligvis vil der være uenighed om pris, struktur, earn-out, garantier eller andre vilkår. Og naturligvis vil begge parter forsøge at opnå det bedst mulige resultat. Det er en helt naturlig del af enhver virksomhedshandel.

Men der er stor forskel på at forhandle skarpt og på at spille poker.

Den mest effektive tilgang i SMV-transaktioner er næsten altid en kombination af klarhed, ærlighed og en reel vilje til at finde løsninger, som begge parter kan se sig selv i. Når parterne forstår hinandens motiver og begrænsninger, bliver det langt lettere at bygge bro over de områder, hvor der er uenighed.

Omvendt er der også situationer, hvor man må acceptere, at en handel ikke kan gennemføres. Hvis den ene part insisterer på at spille et taktisk spil frem for at arbejde konstruktivt mod en løsning, kan det være nødvendigt at afbryde processen.

Det er sjældent den ønskede udgang, men nogle gange er det den rigtige.

For bluff har en konsekvens: Hvis modparten kalder det, kan resultatet være, at man pludselig står uden en handel – og uden den køber eller sælger, man faktisk havde brug for.

I sidste ende er de bedste transaktioner sjældent dem, hvor den ene part “vinder” forhandlingen. De bedste handler er dem, hvor begge parter går fra bordet med en oplevelse af, at aftalen giver mening – både økonomisk og strategisk.

Og det kræver som regel noget andet end luft, trusler og poker.

PRESSEMEDDELELSE: Nyt strategisk samarbejde styrker rådgivningen til danske SMV-virksomheder

Kenneth Birkholm, Dealmaster M&A og Erik Urskov samt Henrik F. Stoltenberg, Copenhagen Corporate Finance

Copenhagen Corporate Finance og Dealmaster M&A står sammen klar til at rådgive ejerledere

Copenhagen Corporate Finance og Dealmaster M&A annoncerer I dag et strategisk samarbejde, der samler to erfarne rådgiverteams i en fælles ambition om, at tilbyde markedets stærkeste og mest værdiskabende M&A-rådgivning til danske SMV-virksomheder med en entreprise value i intervallet 20-200 mio. kr.

Samarbejdet baserer sig på et fælles værdigrundlag og et fælles fokus på høj faglighed, transparent prissætning og kompromisløs ordentlighed i rådgivningen af ejerledere, der står foran et virksomhedssalg eller virksomhedsopkøb.

Dealmaster M&A og Copenhagen Corporate Finance fortsætter som to selvstændige virksomheder, der fremover vil samarbejde på tværs af:

• Salgsmandater og Buy-side projekter

• Investorreach og internationale netværk

• Analyse, værdiansættelse og eksekvering

• Thought leadership, markedsindsigter og kundearrangementer

”Vi oplever en markant stigende efterspørgsel efter rådgivere, der kombinerer dyb specialistviden med reel forståelse for ejerlederens situation. Med samarbejdet med Copenhagen Corporate Finance bliver vi i stand til at løse større og flere opgaver – uden at gå på kompromis med vores DNA” siger Kenneth Birkholm, Partner i Dealmaster M&A.

Ejerledede virksomheder udgør rygraden i dansk erhvervsliv – særligt blandt de mange SMV-virksomheder. ”For mange ejerledere vil et generationsskifte eller salg af virksomheden være aktuelt inden for de kommende år. Med den styrkede fælles rådgivningskapacitet vil vi bistå ejerledere med en exit samt udnytte vores brede internationale samarbejde via Pandea Global M&A netværket repræsenteret i 35 lande” udtaler Erik Urskov, Partner hos Copenhagen Corporate Finance. 

”Med Dealmaster M&A får vi en samarbejdspartner, der deler vores værdier og ambition. Sammen vil vi være en stærkere aktør i markedet og en bedre sparringspartner for danske SMV-virksomheder” siger Henrik F. Stoltenberg, Partner hos Copenhagen Corporate Finance.

Kontaktoplysninger:

Copenhagen Corporate Finance
Erik Urskov, CEO/Partner
M: +45 40 73 33 83
E: eu@cocofi.dk

Dealmaster M&A
Kenneth Birkholm, Partner
M: +45 40 95 93 93
E:  kb@dealmaster.dk       

Når sælger også bliver investor – om reinvestering i buy & build-transaktioner

I en stigende del af danske virksomhedshandler – særligt inden for it, software, rådgivning og andre skalerbare serviceforretninger – ser vi en struktur, hvor sælger ikke alene modtager kontanter, men også reinvesterer en væsentlig del af købesummen i det købende moderselskab. Typisk i størrelsesordenen 20–40 procent.

Strukturen er udbredt i såkaldte buy & build-platforme, hvor kapitalfonde eller kapitalstærke industrielle investorer opkøber flere virksomheder inden for samme segment med henblik på konsolidering og et senere samlet exit – enten via salg eller børsnotering.

For nogle sælgere er det en attraktiv mulighed. For andre en betydelig – og ofte undervurderet – risiko.

Hvad indebærer reinvestering reelt?

Når en sælger reinvesterer en del af købesummen, sker der i praksis tre ting samtidig:

1. Sælger realiserer sit livsværk – men ikke fuldt ud. En del af provenuet forbliver investeret og eksponeret mod et nyt, større fælles projekt.

2. Sælger skifter risikoprofil. Fra at eje og kontrollere én virksomhed, til at være minoritetsaktionær i en ofte højt gearet koncernstruktur.

3. Sælger accepterer asymmetri. Kursen på de aktier, der sælges, forhandles. Kursen på de aktier, der købes, er fastsat på forhånd.

Det sidste punkt er centralt – og ofte utilstrækkeligt belyst.

Værdiansættelse: To kurser, ét bord

I de fleste reinvesteringsmodeller sker der følgende:

• Sælgers virksomhed værdiansættes individuelt – ofte med reference til EBITDA-multipler, vækst og cash flow.

• Moderselskabet værdiansættes samlet, typisk på baggrund af en intern model, fremtidige synergier og forventet multiple expansion.

Det er ikke usædvanligt, at den implicitte multipel på de aktier, sælger reinvesterer i, er markant højere end den multipel, sælger får for sin egen virksomhed.

Set fra investorens side er det rationelt. Set fra sælgers side er det en realitet, der bør forstås – og accepteres bevidst.

Når det er sagt, skal det også anerkendes, at denne struktur ofte muliggør en højere samlet værdiansættelse af den virksomhed, der sælges. I praksis ser vi ikke sjældent, at sælger – netop fordi der reinvesteres – kan opnå en bedre multipel, end hvad et mere traditionelt marked ellers ville tilbyde.

For mange sælgere betyder det, at kontantbetalingen alene allerede er tilfredsstillende, og at reinvesteringen dermed i højere grad opleves som et supplement frem for en forudsætning for en god handel. I sådanne tilfælde kan den højere pris være med til at opveje den risiko, der følger med reinvesteringen.

Due diligence – den manglende disciplin

Et andet kendetegn ved disse transaktioner er, at sælger:

• sjældent har adgang til en fuld finansiel, juridisk eller skattemæssig due diligence af moderselskabet,

• typisk tiltræder en allerede fastlagt ejeraftale,

• reelt ikke har mulighed for at forhandle governance, exit-mekanismer eller vetorettigheder.

Sælger foretager dermed en meget stor investering med et begrænset beslutningsgrundlag – ofte baseret på præsentationer, track record og tillid til platformens ledelse.

Det er ikke nødvendigvis forkert. Men det er væsentligt anderledes end det investeringsmiljø, de fleste virksomhedsejere ellers opererer i.

Hvorfor kan det alligevel være attraktivt?

På trods af ovenstående vælger mange sælgere denne model – og i nogle tilfælde med stor succes. Årsagerne er typisk:

• Deltagelse i et større værdiskabelsesprojekt, hvor individuel risiko spredes.

• Mulighed for et “second bite of the apple”, hvis platformen lykkes med konsolidering og exit.

• Fortsat ledelsesrolle, ofte med høj autonomi i den daglige drift.

• Psykologisk komfort ved ikke at “stå helt af”, men fortsætte rejsen sammen med ligesindede.

• Alternativ anvendelse af kapital, hvor reinvesteringen – hvis projektet lykkes – ofte giver en forrentning, som selv de mest solide banker ville have svært ved at matche.

For mange sælgere er det nemlig et vilkår, at en betydelig del af provenuet under alle omstændigheder skal geninvesteres. I det lys kan deltagelse i et veldesignet buy & build-projekt – med stordrift, professionalisering og en klar exit-strategi – fremstå mere attraktivt end en passiv placering i lavrisikoprodukter.

For den rette sælger – med risikovillighed, tidshorisont og forståelse for mekanikkerne – kan det derfor være et både rationelt og attraktivt valg.

Men risikoen er reel

Det er imidlertid afgørende at forstå, at reinvestering ikke er en gratis option:

• Likviditeten er lav eller ikke-eksisterende.

• Beslutningskompetencen ligger hos majoritetsejeren.

• Gæld, værdiansættelser og fremtidige opkøb påvirker direkte værdien af sælgers reinvestering.

• Og hvis platformen fejler – eller blot underperformer – rammer det sælger hårdt.

Kort sagt: Sælger bliver investor på vilkår, som professionelle investorer sjældent ville acceptere uden yderligere beskyttelse.

Dealmaster M&As perspektiv

Reinvestering i moderselskabet kan være både fornuftig og værdiskabende – men kun hvis sælger:

• forstår den reelle værdiansættelse,

• accepterer asymmetrien,

• og har fået belyst både upside og downside nøgternt.

Vores erfaring er, at de bedste transaktioner er dem, hvor sælger ikke blot spørger:
“Hvor meget kan jeg få i dag?”
men også:
“Hvad køber jeg egentlig for de penge, jeg reinvesterer?”

Dealmaster M&A styrker rådgivningsteamet med ny Senior Advisor

Dealmaster M&A udvider rådgivningsteamet og har tilknyttet Jesper Gettermann som Senior Advisor.

Jesper Gettermann har solid erfaring som ejerleder og direktør og har senest stået i spidsen for salget af ComIzed A/S til Wingmen, som er en del af Springboard Network. Han bringer dermed værdifuld erfaring fra begge sider af bordet – fra strategiske overvejelser og exit-modning til gennemførelse af selve transaktionen.

Som Senior Advisor vil Jesper Gettermann bidrage til rådgivningen af ejerledere i mindre og mellemstore virksomheder med særligt fokus på forberedelse, værdiskabelse og beslutningsgrundlag forud for et eventuelt salg.

“Jesper tilfører Dealmaster M&A betydelig praktisk erfaring og et stærkt ejerleder-perspektiv, som komplementerer vores eksisterende kompetencer særdeles godt,” siger Kenneth Birkholm, Dealmaster M&A.

Dealmaster M&A bistår ejerledere i hele landet med exit-rådgivning og gennemførelse af virksomhedshandler.

Samme EBITDA - forskellig værdi

Hvorfor tre virksomheder med MDKK 5 i EBITDA kan opnå vidt forskellige multipler

Når virksomhedsejere taler værdiansættelse, ender samtalen ofte ved EBITDA. Det er forståeligt – EBITDA er konkret, målbart og centralt i rigtig mange M&A-processer. Men i praksis er EBITDA kun en del af matematikken.

Det, der i sidste ende afgør værdien, er hvordan indtjeningen er skabt – og hvor robust den er.

Vi ser det ofte: To eller tre virksomheder med samme EBITDA på ca. MDKK 5 kan blive værdiansat meget forskelligt. Ikke på grund af held eller timing, men på grund af branche, struktur, risiko og fremtidigt potentiale.

Case 1: Den ejerbårne forretning

EBITDA: MDKK 5
Typisk multipel: 3–4x

Virksomheden er veldrevet og profitabel. Kundenetværket er stærkt, men tæt knyttet til ejeren. Salg, nøglekunder og beslutninger samler sig ét sted, og ledelseslaget under ejeren er begrænset.

For en køber betyder det:

• Høj personafhængighed

• Usikkerhed om kontinuitet efter ejerskifte

• Begrænset skalerbarhed

Resultatet er en lavere multipel – ikke fordi virksomheden er dårlig, men fordi risikoen er højere, og værdiskabelsen i høj grad er personbåret.

Case 2: Den strukturerede driftsvirksomhed

EBITDA: MDKK 5
Typisk multipel: 5–6x

Her er indtjeningen den samme, men organiseringen er anderledes. Der er en reel ledelsesstruktur, klare ansvarsområder og løbende rapportering. Ejeren er stadig vigtig – men ikke uundværlig i daglig drift.

For køberen ændrer det billedet markant:

• Drift og indtjening er mere forudsigelig

• Risikoen ved ejerskifte er reduceret

• Virksomheden kan integreres i en større koncern

Multiplen løftes, fordi køberen betaler for stabilitet og gentagelighed – ikke kun for historisk indtjening.

Case 3: Platform-kandidaten

EBITDA: MDKK 5
Typisk multipel: 7x+

Den tredje virksomhed er struktureret med henblik på vækst og videre værdiskabelse. Ledelsen er sammensat til skalering, processer og systemer er dokumenterede, og forretningsmodellen egner sig til opkøb eller konsolidering.

Her ser køberen:

• Mulighed for at accelerere vækst

• Potentiale for bolt-on-opkøb

• En platform snarere end en enkeltstående virksomhed

I disse tilfælde betaler køberen ikke kun for, hvad virksomheden er – men for hvad den kan blive. Det er her, de højeste multipler opstår.

Hvad driver forskellen?

EBITDA er ens i alle tre cases. Alligevel er værdien markant forskellig. Forklaringen ligger typisk i fire forhold:

1. Personafhængighed – jo større afhængighed, desto lavere multipel

2. Ledelsesdybde og governance – struktur reducerer risiko

3. Forudsigelighed i indtjening – dokumentation og systemer tæller

4. Skalerbarhed – købere betaler for fremtidig værdiskabelse

Konklusion

At øge EBITDA er vigtigt – men sjældent tilstrækkeligt. Professionelle købere betaler ikke alene for historisk performance, men for strukturel parathed.

I praksis ser vi ofte, at samme indsats flyttes fra at jagte den næste indtjeningskrone til at reducere risiko og opbygge struktur – giver markant effekt på multiplen.

SMV-transaktioner i 2025: Stabilitet på højt niveau – og et mere selektivt 2026 i vente

2025 blev – trods geopolitisk uro, høje renter gennem store dele af året og fortsat makroøkonomisk usikkerhed – endnu et stærkt år for M&A-aktiviteten i Danmark. Ser man isoleret på volumen, tangerer 2025 endda rekordåret 2024, og særligt i SMV-segmentet har aktiviteten vist sig bemærkelsesværdigt robust.

2025: Højt aktivitetsniveau – men med tydelige nuancer

Ifølge Beierholm Corporate Finance’ M&A-kvartalsstatistik for Q4 2025 blev der solgt 603 danske virksomheder i 2025, hvilket placerer året på niveau med rekordåret 2024. Alene i fjerde kvartal blev 151 danske virksomheder handlet, svarende til et fald på 9 % i forhold til Q4 2024, men omtrent på niveau med de foregående kvartaler i 2025. Markedet fremstår dermed stabilt – snarere end aftagende.

Samtidig viser EY-Parthenons Transaction Trends Q4 2025, at Danmark i 2025 nåede 839 annoncerede M&A-transaktioner, hvilket er det højeste årlige niveau, der er registreret. Q4 2025 alene bød på 235 transaktioner, svarende til en kvartalsvis stigning på 15 %.

Det samlede billede er derfor klart: Aktiviteten er høj, men ikke uforbeholdent bred. Der er tale om et marked, hvor køberne er aktive – men selektive.

SMV-segmentet: Private handler driver markedet

Et centralt kendetegn for 2025 har været styrken i det private marked. EY-data viser, at 77 % af alle transaktioner i Q4 2025 var private handler, mens børsnoterede transaktioner udgjorde 23 %. Det er særligt relevant for SMV-ejere, da langt hovedparten af danske SMV-transaktioner netop falder i det private segment.

Sektormæssigt var aktiviteten koncentreret omkring:

• Service, teknologi og industri, som tilsammen stod for ca. 63 % af alle danske transaktioner i 2025

• TMT (Technology, Media & Telecom) som den mest aktive sektor målt på antal handler

Det er samtidig værd at bemærke, at finansielle købere stod for ca. 31 % af alle danske opkøb i 2025, hvilket er uændret i forhold til 2024. Kapitalfondene er altså fortsat aktive – men med større fokus på kvalitet, dokumentation og eksekverbarhed end tidligere.

Værdiansættelser: Mere disciplin, mindre hype

Et andet væsentligt træk ved 2025 er udviklingen i multipler. Ifølge EY er:

• P/E-multipler faldet ca. 30 % sammenlignet med 2024

• P/BV-multipler faldet ca. 24 % år-for-år

Det betyder i praksis, at mange virksomhedsejere fortsat kan opnå attraktive priser – men kun hvis forretningen er veldokumenteret, veldrevet og realistisk prissat. “Anything goes”-perioden er definitivt forbi.

Vores forventning til 2026: Fortsat aktivitet – men endnu større selektivitet

Ser vi frem mod 2026, forventer vi hos Dealmaster M&A ikke et markant fald i antallet af SMV-transaktioner, men derimod et marked præget af:

• Færre, men bedre forberedte salg

• Længere processer og skarpere due diligence

• Større spænd mellem gode og mindre gode virksomheder

• Fortsat høj interesse fra både strategiske købere og kapitalfonde – især i robuste nicheforretninger

Et gradvist lavere renteniveau vil alt andet lige understøtte transaktionsaktiviteten, men købernes fokus vil fortsat være rettet mod indtjening, cash flow og risikoprofil – ikke vækstfortællinger alene.

Hvad betyder det for SMV-ejere?

For ejerledere og familiejede virksomheder er konklusionen klar:
2026 kan blive et særdeles godt salgsår – men kun for dem, der er grundigt forberedt.

Det gælder både:

• Strategisk positionering

• Oprydning i regnskaber, kontrakter og struktur

• Realistisk forventningsafstemning om pris og vilkår

Hos Dealmaster M&A oplever vi allerede nu stor interesse for salgsmodning og tidlig sparring – netop fordi markedet belønner dem, der kommer velforberedte til bordet.

Kilder

• Beierholm Corporate Finance, M&A kvartalsstatistik – Danmark/Europa, Q4 2025

• EY-Parthenon, Transaction Trends – Danish M&A update, Q4 2025

Tak for et stærkt 2025, forventninger til 2026 (+ en anekdote)

Indimellem oplever vi en bemærkning fra en sælger, som fortjener at blive gemt.

For nylig mente en virksomhedsejer – sagt med blink i øjet – at vores honorar burde være lavere, fordi processen var gået “rigtig stærkt”.

Virksomheden var solgt på kortere tid end forventet, køber var klar, og forløbet var uden unødige reparationer. Derfor spørgsmålet:

“Burde jeres succesfee så ikke være lavere?”

Som at straffe en rekord

Logikken er forståelig, men sjov.
Det svarer til:

• at give marathonløberen en mindre præmie, fordi han slog verdensrekorden
• at reducere golfspillerens check, fordi hun brugte for få slag
• at skose kirurgen for en alt for hurtig - men vellykket - hjerteoperation

Et hurtigt og sikkert forløb er ikke held. Det er resultatet af årtiers erfaring, grundighed og forberedelse. Ingen slår en rekord ved et uheld.

Et år med tempo og stærke resultater

2025 har været et år med højt tempo hos Dealmaster M&A.

Vi har gennemført en række succesfulde transaktioner, mødt mange nye ejerledere med salgsovervejelser og styrket det internationale udsyn via Dealsuite. Netop herfra kommer rapporten baseret på 959 gennemførte transaktioner i Europa, som vi også deler her på hjemmesiden.

Vi har i år sendt flere større og mere solide virksomheder på markedet. Flere virksomhedsejere vælger vores stærke værditilbud, vores pragmatiske tilgang til processen og vores evne til at løse opgaven og kommunikere i et klart og tydeligt sprog.

Vi er på vej til at sende yderligere fire stærke virksomheder i markedet i januar, og flere cases er allerede på vej ind i 2026. Og - nåh ja - så har vi et par stærke nye partnere/partnerskaber på vej.

Tak for året der snart ebber ud

Vi ser tilbage på 2025 med taknemmelighed over den tillid, vi møder hver dag. Og vi går ind i 2026 med ambitionen om at levere endnu flere vellykkede salg – gerne hurtige, men aldrig forhastede.

Uanset tempoet er målet det samme:

den rigtige køber, den rigtige handel og det rigtige resultat for sælger.

Tak for 2025 – og på gensyn i 2026.
Teamet hos Dealmaster M&A

Fire nye stærke virksomheder på vej i markedet

Midt i et aktivt 2025 fortsætter dealflowet ufortrødent ind i det nye år 2026. Dealmaster M&A lancerer i januar fire nye salgsmodne virksomheder fra vidt forskellige brancher – hver med en klar position på deres marked og interessante muligheder for den rette køber.

Som altid præsenteres virksomhederne anonymt her, mens fulde salgsoplysninger og hovedtal er tilgængelige efter individuel dialog.

Virksomhed A – specialiseret producent med eksportfokus

En etableret produktions- og engrosvirksomhed med over 30 års historik og stærke markedspositioner i Nordeuropa. Selskabet har udviklet en niche inden for specialiserede dyre- og foderprodukter (herunder private-label), og efterspørgslen er stabil og drevet af detailkæder, grossister og internationale distributører.

Hovedtal: Omsætning MDKK 60-80 og EBITDA stabilt på MDKK 10+

Virksomhed B – dansk design til hjemmet og familien

En moderne designvirksomhed med to komplementære forretningsben: funktionelle møbler til børn/familier - samt skræddersyede køkken-, bryggers-, bad- og garderobeløsninger produceret i Danmark. Kombinationen af online-tilstedeværelse, showroom og egen produktion giver en fleksibel og skalerbar struktur baseret på høj kvalitet og konkurrencedygtige priser.

Hovedtal: Omsætning MDKK 30+ og EBITDA MDKK 5+

Virksomhed C – historisk dansk smykkebrand med stærk arv

Et traditionsrigt smykkebrand med rødder tilbage til 1800-tallet. Kollektionerne er kendetegnet ved klassisk dansk design og stor genkendelighed. Brandet har en stærk position i Danmark og et betydeligt potentiale for internationalisering og samarbejder.

Hovedtal: Omsætning MDKK 10-20 og EBITDA MDKK 1,0+

Virksomhed D – kvalitetskød og catering i vækst

En veletableret specialbutik med egen forarbejdning samt catering- og eventaktiviteter. Selskabet har en klar lokal forankring, stærk kundeloyalitet og en differentieret produktprofil. Webshop og convenience-produkter giver yderligere vækstmuligheder.

Hovedtal: Omsætning MDKK 10-20 og EBITDA MDKK 1,0+

Hold dig opdateret

Alle fire virksomheder sendes officielt i markedet i januar. Ønsker du en fortrolig dialog om en eller flere af casene, er du velkommen til at kontakte os direkte.

Erfaringer fra 959 gennemførte transaktioner i Europa

Når en ejerleder overvejer at sælge sin virksomhed, er det sjældent de juridiske detaljer, der fylder mest. Men virkeligheden er, at netop disse detaljer kan flytte flere millioner – og forme hele salgsrejsen.

Dealsuite, som Dealmaster M&A er en del af via vores internationale netværk, har netop offentliggjort European Deal Terms Report 2025. Rapporten bygger på 959 gennemførte SPA’er fra hele Europa (juli 2024 – juni 2025) og giver et sjældent klart billede af, hvordan vilkår faktisk ser ud i den virkelige verden.

Her er de vigtigste pointer – og hvad de betyder for ejerledede virksomheder.

Earn-outs og Sælgerfinansiering er blevet hverdag (igen)

Rapporten slår fast, at finansieringen af virksomhedskøb har ændret sig markant:

• 39% af alle transaktioner indeholder earn-out

• 34% indeholder vendor loan (sælgerfinansiering)

• 28% indeholder begge dele

Earn-outs udgør typisk 10–20% af prisen og varer 6–24 måneder. Og i 69% af tilfældene beregnes de på EBIT/EBITDA.

Hvad betyder det for ejerlederen?
Du skal forvente, at en del af betalingen kommer senere – og afhænger af driften efter salget. Det kan være en fordel, hvis virksomheden er i vækst, men det kræver klar styring og gode aftaler, så du ikke bliver bundet unødigt længe.

Flere betingelser før closing – og køberne sikrer sig grundigt

Hele 74% af handlerne indeholder én eller flere betingelser (CP’er). De mest udbredte er:

• Gennemført due diligence

• Bankfinansiering

• Tredjepartsgodkendelser

• MAC-klausuler

Kort sagt: køberne vil have sikkerhed – og de bruger CP’er til at styre risiko.

For sælgere betyder det:
Det er afgørende at have styr på tallene, processerne – og rådgiverne – så du ikke mister momentum eller bliver presset på prisen sent i forløbet.

Warranties er næsten enslydende i hele Europa

99% af alle SPA’er indeholder et omfattende garantikatalog. De mest almindelige dækker:

• korrekt udarbejdet balance (95%)

• korrekte personaledata (95%)

• korrekthed af al information (94%)

• ingen ukendte juridiske krav (91%)

Det er standard – og det bør ikke overraske eller forskrække nogen.

For dig som ejerleder gælder:
Det vigtigste er, at garantierne afspejler virkeligheden. Hvis du ved, der er forhold, som kræver forbehold, skal det stå i den endelige aftale. Det sparer konflikter – og potentielt store krav – bagefter.

Indemnities: skatteforhold topper listen

81% af SPA’erne indeholder indemnities – og 82% dækker specifikt skat.

Det er helt normalt. Købere accepterer sjældent et køb uden en skatteindemnitet, uanset hvor velfriseret og gennemført de historiske regnskaber er.

Sikkerheder: Solvenserklæringer dominerer

For at understøtte købers mulighed for at gøre krav gældende, indeholder de fleste SPA’er en eller flere sikkerhedsformer:

• 71% bruger solvens maintenance statement

• 32% bruger holdback

• 32% modregner i vendor loan

• 16% anvender escrow

Et bemærkelsesværdigt skifte er stigende brug af W&I-forsikringer i SME-segmentet. Ifølge Dealsuite forventes dette at reducere behovet for traditionelle sikkerheder i de kommende år.

Non-compete er normen

96% af alle handler indeholder non-compete og non-solicitation.

Varighed:

• 12–24 måneder i 64%

• 24–36 måneder i 30%

Det er markedspraksis – og sjældent et reelt forhandlingspunkt.

Konklusion: Markedet er modent – og godt for forberedte sælgere

Rapporten tegner et klart billede:
Det europæiske mid-market er stabilt, velstruktureret og fyldt med klare standarder. Det giver tryghed for ejerledere, der overvejer et salg – men det stiller også krav til forberedelsen.

For dig som ejerleder gælder:
Der er gode muligheder for at opnå attraktive vilkår, hvis virksomheden er klar, tallene er på plads, og forhandlingsstrategien er gennemtænkt fra starten.

Hos Dealmaster M&A hjælper vi med netop dét – og med at oversætte markedets data til præcis den strategi, der sikrer dig det bedste resultat.

Vi byder 45 millioner (eller gør vi?)

Om kunsten at gennemskue et bud…

Når en virksomhedsejer står med flere bud på bordet, er det en sjælden og misundelsesværdig situation. I bedste fald rammer flere af buddene skiven og indfrier forventningerne.

Men hvilket bud vælger man så – det på 32, 40 eller 45 millioner?

På papiret er Bud 3 størst.
I banken er Bud 1 størst.
Og i maven…

For hvem har ikke hørt historien om Kasi-Jesper og om den lovende earn-out, der aldrig blev til andet end tomme celler i et Excel-ark?

“Vi byder DKK 30.000.000”

Når vi modtager bud på en virksomhed, er sælgers opmærksomhed – helt naturligt – på størrelsen af buddet. Men et bud er ikke bare et tal. Det er en konstruktion. Et puslespil af kontantbetaling, udskudt købesum, earn-out, aktier og måske endda fantasier om synergier.

Det er vores opgave som rådgivere at oversætte de professionelle køberes sprog. For det er helt gratis for en køber at byde højt – det er sammensætningen, der koster.

Et bud på 30 millioner kan se ud på mange måder:

• A. 30 mio. kontant ved closing.

• B. 15 mio. nu og 15 mio. om 36 måneder (sælgerfinansiering).

• C. 15 mio. kontant og op til 15 mio. hvis EBITDA udvikler sig pænt (earn-out).

Alle tre er “et bud på 30 mio.” – men kun ét sætter reelle penge i banken.

Det handler ikke kun om penge – men om risiko

Når en ejer beslutter at sælge sin virksomhed, er beslutningen sjældent kun økonomisk.
Den handler også om at give slip, skabe ro – og måske realisere drømme uden daglig drift og MU samtaler.

Men hvor meget risiko ønsker man at bære videre, når man netop har besluttet at give slip? Hvor tryg er man ved købers forretningsplan? Og hvad er egentlig værdien af aktier i en virksomhed, man ikke længere kontrollerer?

For mange sælgere er det svært at forholde sig til penge, man ikke får på closing-dagen.
Derfor vælger de fleste – alt andet lige – et mindre, men mere sikkert bud.

Balancen, der kan få millionerne til at forsvinde

Når vi sælger vores hus, er regnestykket simpelt:
Salgspris minus restgæld minus salgsomkostninger.

Når vi sælger vores virksomhed, er regnestykket alt andet end simpelt.

Der handles på Enterprise Value – altså på gældfri basis og med en normaliseret arbejdskapital.
Det betyder, at der ofte skal efterlades en solid egenkapital i selskabet, før køberen får nøglerne. I nogle tilfælde er den egenkapital højere end salgsprisen (Enterprise Value) eller provenuet (Equity Value).

Du skal som Sælger forstå begreberne, matematikken og principperne. Og du skal i særdeleshed forstå forskellen på salgsprisen og provenuet.

Validiteten af buddet – “vil de egentlig købe?”

Et bud er ikke en handel. Et indikativt bud er en hensigt – og nogle gange også en prøveballon.
Når først et LOI (Letter of Intent) er underskrevet, får køber eksklusivitet og dermed arbejdsro.

Herfra skal sælger stå fast, for træthed er oftest til købers fordel. Efter lange due diligence-processer kan krav om prisjusteringer eller ændrede vilkår pludselig føles som “den nemme løsning”. I værste fald ender du et ringere sted end du ville have accepteret fra starten.

Derfor vurderer vi altid validiteten af et bud – altså:

• Kan køber finansiere?

• Har køber en realistisk plan?

• Og vigtigst af alt: har køber faktisk til hensigt at gennemføre som aftalt?

Fra nuller til muligheder

Et virksomhedssalg handler ikke altid om at få flest nuller på papiret.
Det handler om at få flest muligheder i livet efter.

Den sikre kontante betaling kan være mindre – men den giver måske mere frihed, mere ro og mere kontrol over den næste fase i livet.

“Det største bud er ikke altid det bedste… Det bedste bud er det der giver mest ro i maven efter en transaktion”.

Overvejer du et salg?

Hos Dealmaster M&A hjælper vi virksomhedsejere med at forstå, gennemskue og vælge det rigtige bud – ikke bare det største. Vi tror på, at et godt salg er det, der giver frihed, tryghed og nye muligheder – for både virksomhed og ejer.

Det er okay at være forvirret...

Artikel i Dagbladet Børsen, 14. oktober 2025

Når man tirsdag morgen i uge 42 læser både Børsen og Beierholm, får man fornemmelsen af at leve i to virkeligheder på én gang.

Ifølge Børsen er markedet for virksomhedshandler brudt sammen i et økonomisk Ragnarok, hvor Trumps toldpolitik har trukket tæppet væk under alt, hvad der bevæger sig.

Ifølge Beierholms netop offentliggjorte Q3-2025-rapport er der derimod ingen grund til panik: Aktiviteten er stabil, appetitten intakt, og verden går sin rolige gang – endda på næsten samme niveau som i rekordåret 2024.

To sandheder på én gang

Og hvem har så ret? Måske begge – på hver deres måde.

For hvor Børsen beskriver stemningen (og gerne vil have fængende overskrifter), beskriver Beierholm statistikken. Børsens primære kilde, Nordea, måler på de store og synlige handler, mens Beierholm også tæller de mindre og mere stille skift i ejerkredse – de handler, der finder sted i det Danmark, hvor aftaler stadig indgås med kaffe, håndtryk og sund fornuft.

Hvad Beierholms tal faktisk viser

Beierholms Q3-rapport dokumenterer et fald på ca. 12 % i Danmark sammenlignet med tredje kvartal sidste år og omkring 6 % i forhold til andet kvartal 2025.
Det lyder dramatisk, men i et historisk perspektiv er aktivitetsniveauet fortsat højt. Det danske marked betegnes som “robust og sundt” – et marked, der har tilpasset sig et nyt tempo efter rekordåret 2024.

I Europa er billedet det samme: et fald på omkring 3 % siden sidste kvartal, men stadig på et niveau, som i Beierholms egne ord “afspejler et sundt aktivitetsniveau givet den geopolitiske usikkerhed.”

De finansielle købere står fortsat bag omtrent en tredjedel af alle danske transaktioner, og de mest aktive sektorer er services, teknologi og industri – præcis som året før.

Hvad betyder det i praksis?

I den del af markedet, hvor de fleste danske virksomhedsejere befinder sig, er virkeligheden langt mere rolig, end overskrifterne antyder. Her bliver virksomheder stadig solgt, fordi ejeren er blevet 68 og ønsker mere tid til børn og børnebørn – ikke fordi toldsatserne i Washington er steget.

Markedet har ganske enkelt skiftet temperament: de store handler afventer klarhed, mens de mindre fortsætter – drevet af generationsskifter, konsolidering og helt almindelig livsrytme.

Så ja, det er okay at være forvirret. Det er et sundhedstegn.
For kun de forvirrede forsøger stadig at forstå, mens resten nøjes med at føle.

Kilder:
– Beierholm Corporate Finance: M&A Kvartalsstatistik Danmark/Europa Q3-2025
– Dagbladet Børsen, 14. oktober 2025: “Trump trækker tæppet væk under det danske M&A-marked”

Dealmaster M&A’s perspektiv

Hos Dealmaster M&A oplever vi fortsat et aktivt og professionelt marked for mindre og mellemstore virksomhedshandler.

Vores vurdering ligger tæt op ad Beierholms konklusioner: markedet er ikke i krise – det er i bevægelse. Der bliver stadig solgt virksomheder hver uge, og køberfeltet er fortsat bredt og internationalt, blot med en mere selektiv tilgang end i rekordårene.

Vi følger udviklingen tæt – og hjælper virksomhedsejere med at omsætte usikkerhed til klarhed.
Vil du vide, hvordan markedet ser ud i netop din branche, er du altid velkommen til at kontakte os til en fortrolig drøftelse.

De nye kapitalspillere: Når kapitalfondens jakkesæt sidder i Ikast

Der var engang - og det er ikke så længe siden - hvor ordet kapitalfond udelukkende kaldte billeder frem af marmorgange, PE-rådgivere med MBA’er og alt for lange PowerPoint præsentationer.

EQT, AXCEL og POLARIS var nærmest synonymer med begrebet, og enhver virksomhedsejer med salgstanker fik enten storhedsvanvid eller præstationsangst, hvis nogen nævnte dem som mulige købere.

Men tiderne er forandret nu. I dag er det ikke kun i hovedstaden og på børsens bonede gulve, man rejser kapital. Fra Sønderborg til Skagen ser vi nu et væld af mindre, men særdeles aktive, finansielle aktører: familieejede investeringsselskaber, eksklusive investeringsforeninger, nichefonde og såkaldte micro buyout funds. Fælles for dem er, at de jagter investeringer i små og mellemstore virksomheder - den type, Danmark heldigvis har tusindvis af.

Og pengene? De kommer ikke længere kun fra pensionskasser og globale mastodonter. Mange af de nye fonde og investeringsfællesskaber er finansieret af velhavere, lokale erhvervsfolk, tidligere virksomhedssælgere og private, der investerer deres egne penge - og dermed tænker mere som ejere end som forvaltere. Det giver en anden fleksibilitet og ofte en anden tålmodighed end de klassiske institutionelle fonde.

Ofte et godt match - men ikke altid

Der er mange grunde til, at netop SMV-markedet er blevet yndlingsjagtmark for disse nyere finansielle købere. For det første: afkastet. Når det lykkes, er det svært at finde aktivklasser med bedre risikojusteret afkast end solide danske ejerledede virksomheder med stabil indtjening og plads til vækst. For det andet: udbuddet. Danmark står foran en strukturel generationsskiftebølge, hvor tusindvis af dygtige ejerledere over de kommende år skal finde deres arvtager - og meget gerne få lidt for det i processen.

Og så er der forretningsmodellen: Fondene har historisk investeret typisk med 3-7 års horisont og aktivt ejerskab. De bringer erfaring, netværk, bestyrelseskompetencer - og i stigende grad også professionelle ledere, der kan tage over, hvor ejerlederen slap. Men også her ser vi en ny tendens: flere af de finansielle spillere betegner sig som langsigtede ejere, der ikke nødvendigvis jagter et hurtigt exit. For dem er værdiskabelsen vigtigere end kalenderen, og de er indstillet på at blive, hvis det giver mening for både virksomhed og investor.

Fordelene: Kapital, kompetencer og kontakter

En finansiel køber kommer sjældent alene. Det er ikke bare penge, man får. Man får også adgang til et netværk af rådgivere, bestyrelsesmedlemmer og branchefolk. Dertil kommer strategisk sparring, governance-strukturer og - ikke uvæsentligt - en professionel ejerstruktur, der ofte styrker virksomhedens robusthed og evne til at skalere.

Prisen? Den er som regel konkurrencedygtig. Ikke nødvendigvis den højeste på markedet - men ofte kombineret med en attraktiv upside i form af earn-out, tilbageværende ejerandel eller fremtidigt exit-afkast. Især hvis man som sælger har mod på at blive lidt endnu.

Udfordringerne: Man sælger ikke nødvendigvis hele butikken

Og så kommer vi til det, der kan give mange ejerledere grå hår. For de fleste mindre fonde vil ikke købe 100%. De vil have skin in the game. Det betyder som regel, at sælger skal blive ombord - ofte som direktør, medaktionær, konsulent eller bestyrelsesmedlem - og dermed udskyde det endelige farvel. For nogen er det en mulighed for at tage endnu et vækstspring med støtte fra nye kræfter. For andre er det en klam hånd, der forhindrer det otium, man havde glædet sig til.

Der er også eksempler på fornuftige trepartsløsninger, hvor en finansiel køber går sammen med en MBI-profil (ofte en tidligere direktør eller leder fra branchen), som overtager driften. Det kan være en elegant model, hvor sælger får mulighed for at trække sig gradvist tilbage, samtidig med at virksomheden sikres en stærk fremtidig ledelse.

Konklusion: Kend din køber – og kend dig selv

Der er i dag flere og bedre købere til SMV’er end nogensinde før. Det er i sig selv en god nyhed for alle, der overvejer et virksomhedssalg. Men det kræver også større afklaring. For hvad ønsker du egentlig? Et clean cut? Et partnerskab? Et nyt væksteventyr? Eller blot en velfortjent pause?

De finansielle købere er kommet for at blive - og de kan være fremragende ejere og partnere. Men de er ikke løsningen for alle. Hos Dealmaster M&A hjælper vi med at matche virksomhed og ejer med den rette type køber - uanset om det er kollegaen i Kibæk, et konsortium i Kolding eller en kapitalfond i København.

5,5 er gennemsnittet – men hvad er det rigtige tal for din virksomhed?

Dealsuite har netop offentliggjort anden udgave af deres Nordic M&A Monitor (H1-2025). Rapporten bygger på input fra 112 M&A-rådgivere i Norden og giver et øjebliksbillede af aktivitet, værdiansættelser og forventninger til det nordiske SMV-marked.

Vi har læst rapporten – og her er vores vigtigste konklusioner.

Aktiviteten i markedet

Markedet har vænnet sig til en ny virkelighed med geopolitik, inflation og højere renter. Alligevel er aktiviteten robust:

• 4 ud af 10 rådgivere rapporterede flere transaktioner i H1-2025 end i H2-2024.

• 38% oplevede også flere salgsopgaver (assignments).

• Halvdelen af alle handler lå under €5 mio. i værdi – men en fjerdedel lå over €10 mio.

Med andre ord: Det er fortsat et aktivt og mangfoldigt marked, hvor både små og store transaktioner finder sted.

Værdiansættelser: gennemsnit vs. virkelighed

Det mest citerede tal i rapporten er det gennemsnitlige EBITDA-multiple på 5,5. Men virkeligheden er langt mere nuanceret:

• Healthcare & Pharmaceuticals topper med 8,0x

• Software og IT-services ligger på 7–8x

• Retail ligger i bunden med 4,1x

• For små virksomheder (EBITDA ~€200.000) er multiplerne nede omkring 3,8x – mens store virksomheder (EBITDA ~€10 mio.) i snit handles til 7,2x

Derfor er 5,5 et fint benchmark – men et dårligt svar, hvis man spørger til værdien af en konkret virksomhed.

Sektorforskydninger

Når rådgiverne kigger frem mod H2-2025, er forventningerne klare:

• Industriproduktion, software og IT-services forventes at se flest handler.

• Retail, hospitality og byggeri forventes at gå tilbage.

Det afspejler den underliggende strukturelle udvikling: Vækst i tech og industri, modvind i forbrug og turisme.

Optimismen vinder frem

På trods af makroøkonomiske bump er optimismen til at tage og føle på:

• 82% af rådgiverne har en positiv forventning til H2-2025.

• Adgangen til finansiering opleves som lettere end i 2024.

• Der er i gennemsnit 7 seriøse købere pr. virksomhed til salg – i software helt op til 12.

Med andre ord: Efterspørgslen er der, kapitalen er der, og sælgerne melder sig i stigende grad.

Hvad betyder det for dig?

Hvis du er ejerleder i en nordisk SMV, er der to vigtige pointer fra rapporten:

Dealmaster M&A er medlem af Dealsuite

1. Markedet er aktivt – og udsigterne er positive.

2. Din værdi afhænger af din branche, størrelse og vækst – ikke af gennemsnittet på 5,5.

Derfor er det vigtigt at få lavet en konkret og individuel vurdering af din virksomhed, hvis du overvejer et salg.

Kilde: Dealsuite, “M&A Monitor – H1 2025 Nordics”, september 2025. Rapporten er baseret på input fra 112 M&A-rådgivere i Norden.

SMV M&A-markedet: Momentum trods udfordringer

Beierholm Corporate Finance har netop offentliggjort deres kvartalsstatistik for udviklingen på det danske og europæiske M&A-marked (Q2 2025). Rapporten er ikke udtømmende, men giver et solidt fingerpeg om den aktuelle markedssituation – og peger på, at appetitten på virksomhedshandler fortsat er til stede.

Danmark: Flere handler og stabil aktivitet

Ifølge Beierholm blev 163 danske virksomheder solgt i andet kvartal 2025, en stigning på 20% i forhold til første kvartal. Niveauet ligger dermed på linje med samme kvartal sidste år.

• Omkring 42% af handlerne blev gennemført af udenlandske købere.

• Særligt service-, teknologi- og industrivirksomheder stod for størstedelen af handlerne – tilsammen 68% af de registrerede transaktioner.

• Finansielle købere udgjorde 29%, hvilket er uændret i forhold til 2024 og vidner om, at kapitalfonde og andre investorer fortsat er meget aktive.

Europa: Sund aktivitet trods usikkerhed

På europæisk plan blev 4.767 virksomheder solgt i andet kvartal 2025, svarende til en stigning på 15% i forhold til første kvartal. Det samlede aktivitetsniveau er på niveau med sidste år, selvom markedet fortsat påvirkes af geopolitiske spændinger og usikkerhed om amerikanske tariffer.

Vores oplevelse af markedet

Tallene bekræfter det, vi selv ser i markedet: Et fornuftigt aktivitetsniveau og mange gode processer i gang. Hos Dealmaster M&A oplever vi, at både vi selv og flere af vores erfarne kollegaer har travlt med nye projekter og solide transaktioner.

Men billedet er ikke entydigt. Vi hører også om aktører, der kæmper med:

• At tiltrække nok sælgere,

• At finde de rigtige købere,

• At lukke forventningsgabet mellem køber og sælger.

Ikke mindst bankernes tilbageholdenhed i forhold til finansiering gør det vanskeligt for nogle købere at få handler til at falde på plads.

Konklusion

SMV M&A-markedet viser fortsat styrke – men det kræver både kompetence og netværk at få de gode handler gennemført. De seneste tal fra Beierholm understøtter billedet af et marked, hvor seriøse rådgivere og kvalificerede købere stadig kan skabe resultater, men hvor finansiering og forventningsafstemning er afgørende parametre.

Kilde: Beierholm Corporate Finance, M&A Kvartalsstatistik Danmark/Europa Q2 2025.
Læs rapporten på Beierholms hjemmeside.

20 sandheder om SMV-virksomhedssalg – serveret uden filter

Der er i virkeligheden langt flere end 20 ting, du bør vide, før du sælger din virksomhed.
Her har vi blot samlet nogle af de væsentligste – destilleret fra mere end 100 transaktioner, utallige forhandlinger, datarum og 1.000+ dialoger med købere.

Ikke for at skræmme dig, der overvejer et salg. Tværtimod. Vi ønsker at sikre, at du får så få overraskelser som muligt. Det er ikke altid det strategisk smarteste, hvis målet alene var at få flest mulige virksomheder til salg. Men det er ærligt – og det ville være uordentligt at gøre andet.

For virkeligheden er, at en virksomhedshandel sjældent ligner den drøm, man starter med.
Til gengæld kan den ende langt bedre – hvis man kender spillereglerne, før man sætter brættet op.

Her er 20 sandheder om SMV-virksomhedssalg:

1. Køber betaler for fremtiden – men…
Ikke kurs 100, ikke for evigt, og ikke kun baseret på dine egne budgetter.
Køber vil gerne se potentialet – men betaler ud fra, hvad de selv tror, de kan realisere.

2. Enterprise Value ≠ provenu
Det er værdien af virksomheden uden gæld, uden overskydende likvider – og med den arbejdskapital, der sikrer normal drift. Provenuet kan være noget helt andet.

3. Dit varelager er ikke en ekstra bonus
Og det samme gælder debitorer, kontorstole og maskiner. De er en del af driften – ikke noget, du får særskilt betaling for.

4. Den rette køber banker sjældent bare på
Og selv hvis de gør, er du stadig kun halvvejs. Flere købere giver bedre forhandlinger og resultat.

5. Du slipper ikke for en konkurrenceklausul
Køber betaler ikke for at konkurrere med dig dagen efter handlen. Forbered dig på en binding.

6. Du får måske ikke alle pengene på én gang
Earnout – en del af betalingen over tid – er almindeligt, især hvis der er potentiale og risiko.

7. Garantier og indeståelser er standard
Du skal love, at det solgte er som aftalt – og stå til ansvar, hvis det ikke er det.

8. Salgsprocessen tager tid
Ofte måneder – nogle gange år. Overdragelsen kan tage næsten lige så lang tid som salget.

9. Der kommer mange spørgsmål
Køber skal kende alt, også det der ikke er perfekt. Svar åbent – og styr narrativet.

10. Virksomheden er ofte mindre værd end du tror
Og næsten altid mindre værd end din revisor tror. Markedet bestemmer prisen – ikke regnearket.

11. Dokumentation er ikke et valg
Regnskaber, kontrakter, lejeaftaler, ansættelsesaftaler – uden orden i papirerne falder processen til jorden.

12. Købere er allergiske over for afhængighed af én person
Især hvis den person er dig. Sørg for, at virksomheden kan køre uden dig.

13. SKAT kan sluge en del af provenuet
Kend de skattemæssige konsekvenser inden du underskriver. Små detaljer kan betyde millioner.

14. Følelser spiller en rolle – på begge sider
Men beslutningerne bliver taget på baggrund af tal, fakta og risiko – ikke følelser.

15. Køber køber ikke din fortid
Historien kan være flot – men betalingen sker for det, køber kan få ud af fremtiden.

16. Hemmeligheder holder sjældent i en salgsproces
Hvis noget kan skræmme køber væk, så er det at opdage problemer sent. Læg det frem – og styr narrativet.

17. Alle købere er ikke lige gode
En høj pris er intet værd, hvis køber ikke kan eller vil gennemføre. Seriøsitet og finansiering tæller tungt.

18. Det koster at sælge
Rådgivere, revisorer, advokater, due diligence… men de rette rådgivere betaler sig selv hjem mange gange.

19. Timing har stor betydning
Konjunkturer, branchens udvikling, din egen situation – at vente kan koste, men at skynde sig kan også være dyrt.

20. En god proces handler om forberedelse
Jo bedre forberedt du er – økonomisk, juridisk og mentalt – jo bedre bliver handlen.

Afrunding

Virksomhedssalg er aldrig enkelt, og det findes der ikke nogen hurtige genveje til.
Til gengæld kan ærlighed, forberedelse og de rette rådgivere sikre, at processen bliver både værdiskabende og ordentlig.

Vi hos Dealmaster M&A har været gennem det mange gange – over 100 transaktioner – og vi ved, hvor forskellen ligger mellem en god handel og en dårlig oplevelse.

Fem stærke virksomheder på vej – markedet holder dampen oppe

Selvom sommeren traditionelt er lavsæson i M&A-markedet, oplever vi hos Dealmaster M&A fortsat pæn aktivitet og stor investorinteresse – særligt i segmentet for veldrevne små og mellemstore virksomheder (SMV’er).

Dette på trods af at markedet i første halvdel af 2025 er en anelse mere afdæmpet end i rekordåret 2024. Men stadig med et pænt aktivitetsniveau, og de fleste handler sker også fortsat på attraktive multipler. Markedet præges af et godt match mellem købere med betydelig likviditet og veldrevne virksomheder med dokumenteret drift.

På den baggrund lancerer vi i løbet af sommeren fem nye virksomheder til salg. De fem selskaber repræsenterer en bred vifte af brancher – fra sundhed og fødevarer til industri og service – men har det til fælles, at de alle er profitable, veldrevne og positioneret i attraktive nicher.

Selskaberne omsætter samlet for over DKK 300 mio. og har en gennemsnitlig EBITDA-margin over 10%. Flere af dem befinder sig i markeder i vækst eller har opbygget stærke konkurrencefordele gennem specialisering, kvalitet eller langsigtede kunderelationer.

Som potentiel køber har du mulighed for at tilkendegive din interesse på forhånd – og dermed blive blandt de første, der modtager IM og anden information, når selskaberne formelt lanceres.

De fem selskaber – anonymiseret overblik:

1. Vækstvirksomhed i sundhedssektoren
Højvækst og høj faglighed i kombination: Virksomheden opererer inden for privat sundhed og har i de seneste år skabt stærke resultater i et marked præget af øget efterspørgsel og samfundsmæssigt momentum.
Omsætning: DKK 100+ mio. – EBITDA-margin: >10%.

2. Maskinfabrik med stabil drift og stærke kunder
En klassisk og veldrevet industrivirksomhed - ordreproducerende maskinfabrik med faste kunder i sektorer med høje adgangsbarrierer. Selskabet har stabile nøgletal, høj troværdighed og mangeårige relationer.
Omsætning: DKK 60+ mio. – EBITDA-margin: 12%+.

3. Fødevarebrand med egen produktion og stor vækst
Et differentieret produkt og et loyalt kundesegment har drevet høj vækst de seneste år. Virksomheden producerer selv og har fuld kontrol over værdikæden. Klar vækstcase for både strategiske og finansielle købere.
Omsætning: DKK 120+ mio. – EBITDA-margin: ca. 10%.

4. Specialiseret produktion med offentlig niche
Virksomheden leverer tekniske løsninger til blandt andet kommuner og offentlige aktører. Der er tale om en lille, men særdeles lønsom aktør i en snæver niche med dokumenteret effekt og langvarige kunderelationer.
Omsætning: DKK 14 mio. – EBITDA-margin: ~20%.

5. Servicevirksomhed med speciale i sundhedssegmentet
Virksomheden opererer inden for rengøring med særlige krav – herunder i sundhedssektoren. Den tekniske og dokumentationsmæssige kompleksitet skaber høje adgangsbarrierer og loyale kunder.
Omsætning: DKK 11+ mio. – EBITDA-margin: ~10%.

Interesse og næste skridt

Vi oplever allerede nu interesse for de nævnte selskaber, og vi forventer, at de vil få stor opmærksomhed, når de lanceres i markedet i løbet af de kommende uger.

Ønsker du at være blandt de første, der modtager IM og øvrigt materiale (kræver NDA), så kontakt os direkte – enten via mail til info@dealmaster.dk eller på telefon 77 77 77 19.

God sommer – og på gensyn til et aktivt andet halvår i M&A-markedet.

Earnout - foretrukket af Køber og uønsket af Sælger...

Sælger siger oftest:
"Jeg ønsker et clean cut hvor den samlede købesum betales kontant ved closing".

Køber siger oftest:
"Sælger må også tage en del af risikoen - og sælger må være indstillet på, at en andel af købesummen er bundet op på udskudt købesum".

Når de små og mellemstore virksomheder skifter ejer - så kan transaktionsopbygningen og finansieringsløsningen variere meget. Men i disse tider - hvor gabet mellem Sælger og Køber kan være stort - indgår der ofte earnout i transaktionen.

Der er naturligvis transaktioner hvor hele købesummen betales kontant ved closing og hvor køber alene anvender egne midler kombineret med bankfinansiering. Men der er også transaktioner hvor finansieringen er en en kombination af egenfinansiering, bank og udskudt købesum.

HVAD ER UDSKUDT KØBESUM?

Når en køber og en sælger er enige om prisen på virksomheden - så burde resten være formaliteter. Sådan er det ikke altid. Transaktionens udformning og sammensætningen af købesummen giver ofte anledning til mere diskussion end selve værdisætningen.

Sælger ønsker og forventer den fulde købesum betalt kontant ved closing mens køber forventer at dele af købesummen kan/skal betales senere. Det kaldes “udskudt købesum” og kan dække over både sælgerfinansiering og earnout.

Sælgerfinansiering er en kredit på betalingen af købesummen. Earnout derimod er variabel og afhængig af nogle aftalte parametre/milestones (oftest virksomhedens økonomiske resultater) i perioden efter salget/ejerskiftet.

Sælgerfinansiering er et lån fra Sælger til Køber og vil oftest være forrentet således, at Sælger opnår en forrentning af den udskudte del af købesummen. Men Sælger har ikke en 100% garanti for, at få hverken sælgerfinansieringen eller den aftalte forrentning. Til gengæld er betalingen af sælgerfinansiering ikke afhængig af, hvordan virksomheden klarer sig fremover.

Earnout er noget mere kompleks. Kort fortalt indebærer en earnout, at en del af købesummen betales senere end ved closing samt at denne del af købesummen bliver koblet op på nogle mål som parterne aftaler. Earnout modeller kan skrues sammen på mange forkerte måder - og heldigvis også på nogle rigtige og fornuftige. Dette til trods er det de færreste sælgere der for alvor ønsker sig en earnout-model.

Earnout skal - udover at dele risiko mellem sælger og køber - også helst indeholde en upside for sælger. Ofte ser vi oplæg der alene handler om at fjerne risiko fra køber. En earnout model skal være baseret på forhold som sælger kan påvirke - og sælger skal have sikkerhed for hvilke forhold køber kan lade påvirke de resultater hvorpå earnout beregnes.

Sælger skal have indsigt, adgang og beføjelser og endelig bør earnout modeller indeholde både et minimum og et maksimum for hvordan slutresultatet kan ende.

HVORFOR UDSKUDT KØBESUM?

Behovet for udskudt købesum opstår som udgangspunkt for at lukke et gab mellem sælgers og købers forventninger. Prisen på virksomheden fastsættes oftest ved en tilbagediskontering af de fremtidige resultater/pengestrømme. Ved en earnout deles noget af risikoen ved fremtiden mellem køber og sælger.

Udskudt købesum - her især sælgerfinansiering - anvendes også ofte når køber ikke selv kan løfte hele finansieringen. Ved mange mindre virksomhedshandler finansierer sælger en mindre del af købesummen. Sælgerfinansiering indgår tit i handler, hvor det er en arbejdende køber (ofte en medarbejder eller et familiemedlem), der erhverver virksomheden.

Udskudt købesum kan have flere formål, for eksempel at tilfredsstille banken og EIFO. Hvis banken skal medvirke med en større del af finansieringen og der er et stort element af goodwill i virksomhedens pris, forventer banken, at sælger tror så meget på konstruktionen, at sælger tør lade en del af salgssummen blive stående i virksomheden.

Afhængig af virksomhedens størrelse, soliditetsgrad med videre forventer banken typisk, at sælger medvirker med omkring 10-20 procent af finansieringen. Sælgerfinansiering kan således være et direkte krav fra købers bank.

UDSKUDT KØBESUM SOM FORHANDLINGSVÆRKTØJ

Udskudt købesum kan også være et af den erfarne købers forhandlingsværktøjer. Det kan være ganske gratis at give et bud der matcher sælgers forventninger. Det er først når køber beskriver sit forslag til transaktionens sammensætning at buddets reelle værdi afsløres - eksempelvis:

• En virksomhed udbydes til salg til en EV (enterprise value) på MDKK 30,0.

• Køber accepterer prisforventningen og der aftales næste skridt - et NBIO.

• Køber afleverer sit bud med en pris/EV på MDKK 30,0.

• Købers bud er sammensat af en kontant betaling ved closing og en udskudt købesum.

• Køber tilbyder en betaling kontant ved closing på MDKK 20,0.

• Køber tilbyder yderligere MDKK 10,0 som en earnout over de næste tre år.

Herfra kan der være et stykke vej hjem. Hvis sælger forventer MDKK 30,0 kontant ved closing men nu har udsigt til MDKK 20,0 istedet. Sælger har oftest svært ved at se eller tro på de penge der ikke betales ved closing.

Der er mange antagelser at gøre hvis man skal vurdere om ovenstående er et fair og rimeligt bud fra en køber. Prissætningen på MDKK 30,0 - er den fair, rimelig og markedsafstemt? Hvordan er den samlede mængde af risici i virksomheden? Hvad er sælgers rolle i earnout perioden og hvordan måles og afregnes earnout?

Sælgers rådgivere har en meget væsentlig rolle at spille og et stort ansvar for at forberede sælger ordentligt med en realistisk forventning - både til værdien af virksomheden og til den forventede transaktionssammensætning.

Naturligvis kan der i en forhandling flyttes noget - både på salgspris, transaktionssammensætning og på sælgers provenu. Men det er vitalt at sælger er ordentligt og realistisk klædt på omkring virksomhedens forventede markedsværdi - både den ambitiøse og den realistiske/konservative.

Ikke mange sælgere kan li’ tanken om udskudt købesum eller earnout i særdeleshed. Men earnout er ikke nødvendigvis altid skidt for sælger. For sælger kan udskudt købesum være en måde at opnå den ønskede - eller en bedre - pris. Det kan også være muligheden for at bevare kontakten til livsværket eller at få en rimelig forrentning af en del af holdingselskabets midler.

Kontakt Dealmaster M&A på 77 77 77 19 hvis du ønsker indsigt i din virksomheds markedsværdi og i hvordan en transaktion typisk sammensættes i din branche.