Vurdering eller gætværk....?
/Du har sikkert hørt det mange gange før... Der findes kun en rigtig pris på en virksomhed - den som Køber vil betale og Sælger acceptere.
En vurdering/værdisætning - før et eventuelt salg - kan og vil derfor kun være et kvalificeret gæt på værdien.
At igangsætte en salgsproces af ens livsværk er en kæmpestor beslutning. En så stor beslutning bør tages på baggrund af mere end et kvalificeret gæt. Men et kvalificeret gæt er det bedste du kan få.
Bevares - bag det kvalificerede gæt ligger mange timers analysearbejde, komplekse beregninger, benchmarks, kompetente antagelser og følsomhedsanalyser. Jo mere erfaring, viden og kompetence - jo mere kvalificeret bliver dine rådgiveres gæt.
DET HANDLER IKKE KUN OM VÆRDIEN
Beslutningen om at igangsætte en salgsproces handler for mange ikke kun om værdien på virksomheden. Naturligvis er værdien og provenuet ofte det allermest væsentlige - men også andre områder ønskes belyst inden beslutningen om en salgsproces startes:
Er virksomheden salgbar?
Hvordan foregår salgsprocessen - hvilke steps skal Sælger igennem?
Hvor lang tider tager salgsprocessen - og hvad kræver den af Sælger?
Hvordan sikres en fortrolig proces?
Hvem er de mest sandsynlige købere - og hvordan bliver de aktiveret?
Hvordan vil en transaktion mest sandsynligt blive sammensat?
Hvilke rådgivere skal involveres hvornår - hvem gør hvad og hvad koster det?
Hvad er Sælgers rolle og tidsforbrug undervejs i processen?
Hvad bliver Sælgers rolle efter closing - og i hvor lang tid?
Hvornår skal medarbejdere og leverandører orienteres?
Hvilke garantier og indeståelse vil køber kræve/forvente?
Hvordan bliver konkurrence-klausulen?
Disse er blot nogle af de mange spørgsmål der ønskes besvaret inden igangsættelsen af en salgsproces. Langt de fleste spørgsmål kan besvares meget kvalificeret. På nogle områder er det vitalt at virksomhedsejeren får styr på egne prioriteter - “hvad vil jeg gerne og hvad vil jeg absolut ikke” - og kommunikerer disse til de involverede rådgivere.
VÆRDIEN ER VIGTIG - MEN PROVENUET ER VIGTIGERE
Tilbage til det kvalificerede gæt på værdien af virksomheden…
Værdien - oftest udtrykt som Enterprise Value - vil altid være et gæt. Til gengæld vil provenuet (afledt af det kvalificerede gæt på værdien) kunne beregnes noget mere nøjagtigt. Provenuet er sjældent identisk med værdien/salgsprisen - det kan både være lavere og højere, alt efter hvorledes virksomheden er kapitaliseret inden salget. Men i sidste ende er provenuet langt vigtigere for Sælger end værdien/salgsprisen.
En Køber ønsker oftest ikke at betale for aktiverne/maskinen. Det er den indtjening som aktiverne/maskinen kan skabe de kommende år som Køber vil betale for. Det betyder at vi skal gætte på de kommende års indtjening, på hvor mange års fremtidig indtjening som Køber vil betale for og endelig hvilken rente som Køber vil forlange på investeringen. Sidstnævnte hænger uløseligt sammen med de risici som Køber ser i forhold til businesscasens budget/prognose.
For rigtig mange virksomheder betyder det en vurdering/værdisætning der er lavere end de næste fem års budgetterede indtjening. Og netop modviljen mod at “sælge for billigt” eller at “forære virksomheden væk” afholder mange virksomhedsejere fra at sælge virksomheden.
MANGE FLERE VIRKSOMHEDER BURDE BLIVE SOLGT
Adskillige undersøgelser påviser igen og igen, at et rekordstort antal danske ejerledede virksomheder burde skifte hænder.
Antallet varierer fra undersøgelse til undersøgelse - men det mest troværdige er et niveau omkring 23.000 virksomheder. Disse virksomheder besidder rigtig meget viden og kompetence og omfatter samlet set op imod 400.000 private danske arbejdspladser.
Rigtig mange af disse virksomheder ender med at lukke. Nogle af dem fordi de - grundet størrelse og/eller kompleksitet - ganske enkelt ikke kan overdrages til og drives af andre. Andre ender i en ufrivillig nedlukning. Årsagerne ser vi nærmere på nedenfor. Bundlinjen er dog allerede nu ret klar og tydelig;
“Nogle virksomhedsejere kommer til at brænde inde med deres virksomhed. Dette på trods af at de egentlig gerne ville have haft solgt OG at der var potentielle købere til virksomheden.”
Markedet for køb og salg af virksomhed har været godt igennem snart mange år (naturligvis med udsving). Hvorfor er det så, at de mange virksomheder ikke kommer til salg - hvorfor får ejerne ikke sat gang i processen?
EJER ER IKKE KLAR TIL AT IGANGSÆTTE EN SALGSPROCES
Den største årsag til de manglende ejerskifter skyldes ejerledernes egne blokeringer og forestillinger. Disse er skyld i den ofte meget lange (og nogen gange for lange) modningsproces og kan groft set opdeles i følgende områder:
Vi vil gerne sælge - men vi vil ikke være til salg
Det er markant bedre at blive købt end at prøve på at sælge
Frygten for at starte en salgsproces der potentielt ikke lykkedes er for stor
Det er mit barn og mit livsværk - hvad sker der med navnet, logoet, medarbejderne etc.
Det er min identitet og mit liv - hvad skal jeg foretage mig hvis ikke jeg har min virksomhed
Ingen kan forstå hvor meget virksomheden er værd
Det ER en modningsproces og det er kun virksomhedsejeren selv der kan tage beslutningen om at påbegynde salget af virksomheden.
For økonomisk velkørende virksomheder kan den gode økonomi være en direkte blokering. Sælger har et velpolstret holdingselskab, en privatøkonomi i topform og solide pensioner der venter. Sælger kommer ikke til at gå sulten i seng og er ikke økonomisk afhængig af salget. Hvorfor så opgive identiteten og livsværket - med mindre der venter et attraktivt alternativ.
For økonomisk mindre velkørende virksomheder kan økonomien også være begrænsende for en salgsproces. Salgsprisen på virksomheden er ikke høj nok til at sikre sælger resten af livet. Ingen vil betale for det kæmpestore ikke realiserede potentiale og den månedlige direktørløn kommer til at mangle i privatøkonomien.
Det kan være urimelig svært for sidstnævnte ejer, at skulle acceptere at virksomhedens værdi er markant lavere end forventet. I enkelte tilfælde har ejeren ikke råd til at skille sig af med virksomheden. I andre tilfælde synes sælger blot ikke det er rimeligt at skulle sælge til den værdi som markedet vil betale.
For mange virksomhedsejere ville det være rart at kunne teste “salgbarheden” og værdien i markedet. Og så først herefter tage stilling til om virksomheden skal sælges. Men - at sætte virksomheden til salg er oftest at passere “point of no return”. Derfor bør du som virksomhedsejer være så godt forberedt på hvad du møder - INDEN virksomheden sættes til salg.
