Vores bedste råd til kommende sælgere

Med langt mere end 100 gennemførte SMV-transaktioner er Kenneth Birkholm en af Danmarks mest erfarne M&A rådgivere i SMV-segmentet.

Vi har nedenfor bedt Kenneth give sine bedste råd til virksomhedsejere der overvejer et salg af virksomheden.

____________________________________________

Jeg plejer at starte med:

💡 lad være - det er bøvlet, tidskrævende og en mental hård rejse.
💡 kan du levere på dine budgetter - så får du mere ud af beholde.

HVIS dialogen fortsætter - så taler vi ofte om:

”100% kontant – jeg har hørt om Kasi-Jesper. Men jeg skal selvfølgelig nok blive og sikre en god overdragelse…”

Sælger ønsker sig sjældent earnout. Ikke desto mindre indgår udskudt købesum i rigtig mange SMV-transaktioner. Om det er klassisk earnout, sælgerfinansiering, fastholdelse af en ejerandel eller reinvestering afhænger af både virksomheden, markedet, sælgeren og køberen.

I et klassisk scenarie – hvor sælger ønsker at stoppe helt – er der to modstridende ønsker:
1️⃣ sælger vil have størst mulig sikkerhed for at modtage købesummen.
2️⃣ køber vil sikre sig, at få mest muligt af det der betales for*.

*da der oftest betales for det fremtidige cashflow ønsker køber en model der sikrer mod de største risici omkring fremtiden. Herudover skal sælger naturligvis stå på mål for fortiden.

Sidstnævnte kan sælger godt forstå; ”fortidens synder er naturligvis mit ansvar”. Men at tage medansvar for fremtiden kan for sælger virke både urimeligt og uforståeligt – især når man forlader skibet og overlader roret til andre; ”så er det jo mit problem hvis køber ikke kan finde ud af at drive virksomheden”.

Et andet område hvor en uforberedt sælger kan slå sig på processen, på køber og på købers rådgivere – det er hastigheden samt grundigheden i købers due diligence.

Sælger, der har drevet virksomheden i årevis, forestiller sig, at salget kan gå lige så hurtigt som at sælge en brugt bil. Et kig på meritterne, en prøvetur rundt om bygningen og et kig i motorrummet – så bør køber være tryg ved køretøjet; ”de sidste mange års resultater taler jo sit tydelige sprog”.

Sælger glemmer at køber ikke kan hæve handlen og ej heller kan få virksomheden byttet hvis køretøjet nu er slidt op, hvis ikke der er mere asfalt forude eller hvis køreegenskaberne viser sig at være utilfredsstillende eller helt at svigte.

Så mine bedste råd, der øger sandsynligheden for et vellykket salg og en tilfredsstillende model for begge parter, er:

👉🏼 Sæt jer ordentligt ind i processen før I starter. Så kommer der færre overraskelser og færre skuffelser (nemt)
👉🏼 Hav empati og forståelse for den anden part. Så undgår I at slå jer på den anden parts krav, ønsker og forventninger (ikke umuligt)
👉🏼 Hav orden i penalhuset og minimer flest mulige af de risici der er forbundet med fremtiden (virkelig svært – måske en erfaren bestyrelsesformand skal på banen?)
👉🏼 Start i god tid således der kan sikres en grundig proces og den nødvendige overdragelse til den nye ejer (nemt at gøre – men virkelig svært at tage beslutningen om at gøre)