Luft, trusler, poker og bar røv...

Når virksomheder i SMV-segmentet handles, er der ofte meget på spil.

For sælgeren er virksomheden typisk resultatet af mange års arbejde, relationer og personligt engagement, og for køberen er transaktionen ofte et strategisk skridt, der skal give mening både økonomisk og organisatorisk.

Derfor er det også et forhandlingsrum, hvor både rationalitet og følelser spiller en rolle.

Alligevel oplever vi jævnligt, at nogle forsøger at føre forhandlinger som ved et pokerbord - eller endnu værre; som den amerikanske præsident.

Det kan være købere, der antyder, at de har flere attraktive alternativer og derfor forventer en hurtig indrømmelse på pris eller vilkår. Det kan være sælgere, der truer med at afbryde processen, hvis ikke et bud løftes her og nu. Og det kan i nogle tilfælde også være rådgivere, der forsøger at skabe kunstigt pres gennem ultimative udmeldinger eller taktiske udspil.

Intentionen er som regel den samme: at flytte modparten gennem usikkerhed eller pres.

Problemet er bare, at den strategi sjældent virker særligt godt i SMV-transaktioner.

I modsætning til store børsnoterede handler er SMV-transaktioner ofte præget af relativt få reelle alternativer på begge sider af bordet. Købere vurderer nøje, hvilke virksomheder der strategisk passer ind i deres organisation, og sælgere bruger ofte måneder – nogle gange år – på at beslutte sig for et salg. Når man i det rum begynder at spille poker, risikerer man hurtigt at ødelægge den tillid, som er nødvendig for at få en handel sikkert i mål.

Forhandlinger i SMV-segmentet er nemlig sjældent kun et spørgsmål om tal.

De handler også om mennesker, kultur og fremtidigt samarbejde. Mange handler indebærer en overgangsperiode, hvor sælger fortsætter i virksomheden, eller hvor relationen mellem parterne fortsætter efter closing. Derfor betyder relationen mellem køber og sælger langt mere, end man nogle gange ser i større og mere anonyme transaktioner.

Når dialogen erstattes af taktiske trusler eller bluff, opstår der hurtigt en situation, hvor begge parter begynder at tvivle på hinandens intentioner. Og når først den tvivl har sat sig, bliver selv små uenigheder ofte større, end de behøver at være.

Det betyder ikke, at forhandlinger skal være naive eller konfliktfri.

Naturligvis vil der være uenighed om pris, struktur, earn-out, garantier eller andre vilkår. Og naturligvis vil begge parter forsøge at opnå det bedst mulige resultat. Det er en helt naturlig del af enhver virksomhedshandel.

Men der er stor forskel på at forhandle skarpt og på at spille poker.

Den mest effektive tilgang i SMV-transaktioner er næsten altid en kombination af klarhed, ærlighed og en reel vilje til at finde løsninger, som begge parter kan se sig selv i. Når parterne forstår hinandens motiver og begrænsninger, bliver det langt lettere at bygge bro over de områder, hvor der er uenighed.

Omvendt er der også situationer, hvor man må acceptere, at en handel ikke kan gennemføres. Hvis den ene part insisterer på at spille et taktisk spil frem for at arbejde konstruktivt mod en løsning, kan det være nødvendigt at afbryde processen.

Det er sjældent den ønskede udgang, men nogle gange er det den rigtige.

For bluff har en konsekvens: Hvis modparten kalder det, kan resultatet være, at man pludselig står uden en handel – og uden den køber eller sælger, man faktisk havde brug for.

I sidste ende er de bedste transaktioner sjældent dem, hvor den ene part “vinder” forhandlingen. De bedste handler er dem, hvor begge parter går fra bordet med en oplevelse af, at aftalen giver mening – både økonomisk og strategisk.

Og det kræver som regel noget andet end luft, trusler og poker.