Bliv ikke skræmt af Købers request-liste

Når en potentiel køber skal afgive et indikativt bud på din virksomhed, kræver det selvsagt indsigt.

Køber kender ikke din virksomhed, virksomhedens historik eller de mange nuancer, der ligger bag tallene. De kender ikke dine medarbejdere, dine kunder, dine leverandører eller nødvendigvis dit marked. De har ikke din viden og dine mange års erfaring med at drive virksomheden. Den viden skal de have mulighed for at opbygge - og det sker gennem information.

Derfor vil du som sælger relativt tidligt i processen typisk modtage en request-liste med spørgsmål og ønsker til materiale. For nogle virksomhedsejere kan det virke voldsomt første gang man ser den. Især fordi listen ofte er omfattende og spænder bredt: regnskaber, kontrakter, kundedata, organisation, processer, IT, compliance, produktion, ESG, HR og meget mere.

Det er helt normalt.

Køber har brug for en vis mængde information for at kunne afgive et kvalificeret indikativt bud - og en langt større mængde information når den egentlige due diligence skal gennemføres.

Det vigtigste råd er derfor ganske enkelt: Bliv ikke forskrækket over mængden.

I langt de fleste tilfælde er request-listen udarbejdet af rådgivere, som ønsker at komme hele vejen rundt om virksomheden tidligt i processen. Det betyder ikke nødvendigvis, at alt er afgørende. Ej heller at alt skal leveres samme dag.

Tværtimod handler en god proces om struktur, prioritering og fremdrift.

Det er som udgangspunkt i sælgers interesse at give køber mest muligt relevant, ærligt og fyldestgørende materiale. Jo bedre indsigt køber får, desto bedre grundlag har de for at forstå virksomheden korrekt - og dermed også for at afgive et mere præcist og robust bud.

Samtidig er det vigtigt at huske, at forretningskritiske eller særligt følsomme informationer kan håndteres fornuftigt.

Nogle oplysninger deles først sent i processen. Andre kan anonymiseres eller håndteres via clean teams eller clean rooms, hvis der eksempelvis er tale om konkurrenter eller meget følsomme kunde- og prisoplysninger. Der findes med andre ord værktøjer til at beskytte virksomheden undervejs.

Et andet vigtigt princip er, at man ikke skal “opfinde” materiale til køber.

Svar ud fra det der eksisterer, det der kan dokumenteres, og det der realistisk kan udtrækkes fra virksomhedens systemer. En professionel køber forventer ikke perfektion - men de forventer ærlighed, transparens og konsistens.

Og endelig: Husk at en elefant spises i små bidder.

En request-liste kan se uoverskuelig ud første gang man åbner den. Men når processen struktureres korrekt, materialet prioriteres, og arbejdet deles op i mindre dele, viser det sig næsten altid at være langt mere håndterbart end først antaget.

Det er en naturlig del af enhver transaktion.

Og ofte også et tegn på, at køber tager virksomheden og processen seriøst.