Vi er ikke i tvivl om, at vores hus skal være i en ordentlig stand for at opnå den bedste salgspris. Afhængig af husets stand, kan dette være en større eller mindre opgave, men oftest - trods alt - en overskuelig opgave.
Vi ved godt at tagrenden skal skiftes, at haven lige skal løbes over og, at et lag ny maling på væggene vil hjælpe salget på vej. Vi ved også godt, at hvis tagrenden har været utæt i en længere årrække og vi ikke har fået gjort noget ved det, så kan der være følgeskader, som kunne have været undgået ved en løbende vedligeholdelse.
Og så endelig - på selve dagen for “det åbne hus” - skal der bages boller eller steges and….
Virksomheden derimod - den kan vi ikke “shine up” til salg kort tid inden salgsprocessen startes. Det er en proces der tager flere år. Både for at vise en track-record af regnskaber hvor virksomheden sande potentiale/indtjening er realiseret - samt for at eliminere flest mulige af de risici der kan stå i vejen for den fremtidige udvikling.
Sælger og Købers fremtidsudsigt er ikke den samme
Når du som ejer af en virksomhed står og ser ud over fremtiden, så ser du et flot landskab med muligheder og potentiale. Du ser et par enkelte røde flag - men dem er du ret komfortabel omkring hvordan du skal håndtere. Men du ser også ting der glimter, muligheder, nye spændende stier og masser af frugt der kan plukkes.
Når køber betragter det samme landskab, så ser han/hun primært de røde flag. Ting i den nuværende virksomhed der udgør en risiko, kunder der kan forsvinde, medarbejdere der kan sige op, leverandører der kan svigte, markeder der kan ændres og konkurrenter der kan blive besværlige. Landskabet ser stadig indbydende ud - men de røde flag fylder rigtig meget.
Køber har ikke den viden og den erfaring som sælger har. Og ligger denne viden og erfaring primært lagret i sælges hoved - så bliver den svær at overdrage på kort tid. Kort fortalt - så skal vi have fjernet flest mulige af de røde flag som køber står og fokuserer på.
Salgsmodning tager tid
Når det drejer sig om værdien af din virksomhed kan du ikke ”bare” udskifte tagrenden, male væggene og ordne haven og ved en kosmetisk her-og-nu indsats øge værdien. Dårlige vaner og ”sådan plejer vi at gøre rutiner” er ofte forankrede i virksomheden og kan være svære for sælger selv at få øje på. Detaljer og indgroede rutiner ses ofte at skygge over det overordnede mål - og indførelsen af nye arbejdsrutiner og metoder møder ofte modstand.
Lige så vel som tilstandsrapporten i en ejendomshandel indeholder en checkliste over sælgers erklæringer over for køber, samt en opgørelse over forhold af mere eller mindre graverende karakter, der bør udbedres med angivelse af forventet omkostning, er der i en virksomhedshandel en ”tilstandsrapport”.
”Tilstandsrapporten” i en virksomhedshandel fremkommer, som oftest, via en due diligence proces, hvor køber får adgang til at undersøge virksomheden i detaljer og få afdækket eventuelle risici, som for køber kan betyde en øget omkostning eller manglende indtjening ved den fremadrettede drift. Den væsentligste forskel er, at forholdene i tilstandsrapporten i en ejendomshandel oftest kan udbedres inden handlen effektueres, hvor de forhold der fremkommer i en due diligence proces generelt ikke kan bringes på plads inden en effektuering af en handel og derfor kun kan imødekommes ved forhandling af prisen eller ved at sælger påtager sig garantier.
Det er derfor afgørende for at få den rigtige pris for sin virksomhed, at den til enhver tid holdes salgsklar således at køber (og købers rådgivere) ser færrest mulige røde flag.
For at gøre dette er det vigtigt at sælger ved HVAD der af køber vil blive betragtet som et rødt flag. Vi ser ofte sælgere fokusere på områder der reelt ikke øger værdien - men som måske udvælges da de er nemme og overskuelige at løse.
Salgsmodning i praksis - fokuser på at skabe værdi
Det primære fokus for en klargøring af virksomheden til salg er, at skabe så stor sikkerhed som muligt for virksomhedens fremtidige indtjeningsevne under en ny ejer. Hovedområderne i en salgsmodning adskiller sig ikke væsentligt fra det at effektivisere og optimere virksomheden, men prioriteringen af hvor indsatsen skal lægges varierer typisk.
Ved en optimering er fokus ofte rettet mod en specifik problemstilling, uhensigtsmæssighed eller mulighed som ønskes forbedret eller udnyttet. Dette med henblik på at spare eller tjene tid/penge her og nu. Salgsmodning giver ikke nødvendigvis en besparelse eller en merindtjening her og nu. Det kan lade sig gøre, at gennemføre såvel salgsmodning som optimering ved egne interne initiativer. Vi ser dog ofte, at årsagen til at der er konstateres et behov for at gennemføre en reel salgsmodningsproces, eller optimering er, at kompetencerne ikke er til stede i virksomheden - alternativt at det kan være vanskeligt at få prioriteret hvilke aktiviteter der skal gennemføres for at give et forventet positivt afkast.
Til tider skal der blot ydes assistance til at tydeliggøre aktiviteter, samt prioritere disse, hvorefter den enkelte virksomhed selv er i stand til at gennemføre. Til tider er der behov for assistance til at gennemføre aktiviteterne. Uanset hvad der måtte være tilfældet, er nogle af de væsentligste barrierer ret simple:
- Erkend at der et behov
- Erkend at det kræver ændringer
- Erkend at det tager tid samt at det kan koste penge
Uanset om processen gennemføres ved egen kraft, eller ved ekstern assistance, er det afgørende, at virksomhedens ledelse er kritisk i forhold til de tiltag der identificeres. Det anbefales derfor, at der for hver aktivitet foretages en vurdering af nettoværdien ved gennemførelse. Det ses, desværre, ofte at der identificeres initiativer som, rigtigt nok, kan øge virksomhedens værdi, men hvor omkostninger til at gennemføre aktiviteten er markant højere end den værdi det tilfører. Vi anbefaler derfor en mere kontrolleret tilgang hvor indsatser og aktiviteter prioriteres på baggrund af den værdi der skabes i forhold til omkostningerne.
