Når Jørgen sælger virksomheden - hvem får så mobilnummeret?

En virksomhedshandel handler også om at få ejerlederen flettet ud af sit livsværk

Når en ejerleder efter 25+ år beslutter sig for at sælge sin virksomhed, er det sjældent blot aktierne, der skal skifte hænder.

Gennem årene er ejeren ofte blevet så grundigt flettet ind i virksomheden, at det kan være vanskeligt at afgøre, hvor virksomheden slutter, og ejeren begynder.

Lad os for eksemplets skyld kalde ejeren Jørgen.

Kunderne kender Jørgen. Leverandørerne ringer til Jørgen. Medarbejderne spørger Jørgen. Jørgen kender historikken på de største kunder, ved hvorfor en bestemt leverandør altid skal ringes til og ikke mailes, og har sandsynligvis en betydelig del af virksomhedens kommercielle hukommelse siddende mellem ørerne.

Det er ikke nødvendigvis et problem. Tværtimod har Jørgens personlige engagement formentlig været en væsentlig årsag til, at der overhovedet er blevet opbygget en virksomhed, som nogen nu ønsker at købe.

Men når virksomheden skal sælges, skal Jørgen og virksomheden på et tidspunkt skilles ad igen.

Og det er ikke altid helt så enkelt, som det lyder.

Køber vil gerne købe virksomheden - ikke miste Jørgen dagen efter

Det er en af årsagerne til, at relativt få købere af ejerledede SMV'er har lyst til at sige pænt tak for nøglerne på closingdagen og derefter vinke farvel til den tidligere ejer på parkeringspladsen.

Hvis en stor del af kunderelationerne, den tekniske viden, salget eller organisationens daglige beslutninger fortsat er tæt knyttet til ejeren, repræsenterer en brat exit en åbenlys risiko for køber.

Derfor ser vi forskellige former for overgangsperioder, fortsat ansættelse, konsulentaftaler, earn-outs, reinvesteringer og minoritetsejerskab. Konstruktionerne varierer fra handel til handel, men formålet er ofte det samme: at få overført den viden, de relationer og den goodwill, som gennem årene er blevet personificeret i Jørgen.

Den diskussion fylder helt naturligt meget i en virksomhedshandel.

Men midt mellem Enterprise Value, normaliseret EBITDA, garantier, arbejdskapital, due diligence og alle de øvrige fornøjelige emner gemmer der sig nogle gange et langt mere lavpraktisk spørgsmål:

Hvad gør vi med Jørgens mobilnummer?

20 40 XX XX har været Jørgens siden Nokia 2110

Jørgen har haft det samme mobilnummer siden NMT-450 netværkets begyndelse.

Det var hans private nummer, før virksomheden blev stor. Det blev også hans arbejdsnummer. Senere kom nummeret på visitkortet, i mailsignaturen og måske på virksomhedens hjemmeside. Gennem årene er det blevet gemt i telefonen hos kunder, leverandører, samarbejdspartnere, tidligere medarbejdere, venner, familie, tandlægen og den faste fourball på golfbanen.

Jørgen opfatter derfor helt naturligt nummeret som sit.

Problemet er blot, at nummeret måske formelt tilhører selskabet - og at køber samtidig kan have en ganske legitim interesse i det. For hvor meget forretning kommer egentlig ind gennem 20 40 XX XX?

Det ved ingen nødvendigvis.

En tidligere kunde, der ikke har handlet med virksomheden i tre år, ringer måske direkte til Jørgen med en ny opgave. En leverandør ringer med en mulighed. En potentiel kunde har fået nummeret af en eksisterende kunde. En gammel relation ringer, fordi "jeg plejer jo bare at ringe til Jørgen".

Pludselig er et mobilnummer ikke længere kun et mobilnummer.

Det er blevet en lille distributionskanal for virksomhedens goodwill.

Og køber har forståeligt nok ikke lyst til at betale for goodwillen og samtidig risikere, at en del af den fortsat ringer direkte ned i lommen på den tidligere ejer.

Løsningen er sjældent, at Jørgen skal have nyt nummer

I praksis kan problemstillingen som regel løses ganske pragmatisk.

Det er sjældent nødvendigt at sende Jørgen ud af døren med et nyt telefonnummer og 25+ års privat netværk, der ikke længere kan finde ham. Til gengæld bør parterne aftale, hvordan de erhvervsmæssige henvendelser håndteres i overgangsperioden.

Det kan eksempelvis indebære, at Jørgen beholder nummeret, men forpligter sig til at videreformidle relevante kundehenvendelser til virksomheden, aktivt introducerer kunderne til den nye ejer eller organisation og over en aftalt periode får flyttet den løbende erhvervsmæssige kommunikation væk fra sit personlige nummer.

Den præcise løsning afhænger naturligvis af virksomheden og af Jørgens fortsatte rolle efter salget.

Det vigtigste er i virkeligheden ikke konstruktionen. Det vigtigste er, at man har talt om det. Og helst før klokken 22.47 aftenen inden closing.

I relevante handler tager vi derfor spørgsmålet op tidligt og får gerne principperne for mobilnummeret og overdragelsen med allerede i hensigtserklæringen.

Og hvad med computeren, maleriet og den gode lampe?

Mobilnummeret er et interessant eksempel, fordi det befinder sig et sted mellem det personlige og det forretningsmæssige. Men det er langt fra det eneste.

I mange ejerledede virksomheder har grænsen mellem ejerens og virksomhedens ting gennem årene fået lov til at udvikle sig ganske organisk.

Den bærbare computer har måske været Jørgens i seks år og føles i enhver praktisk forstand som hans. Maleriet på direktørkontoret købte selskabet for 15 år siden, men Jørgen har altid betragtet det som sit. Den gode lampe skal selvfølgelig med hjem. Det samme skal måske et møbel, noget kunst, en telefon, et ur eller andet inventar, som gennem årene har fået større personlig end driftsmæssig betydning.

Det er alt sammen meget forståeligt.

Men hvis selskabet har købt og ejer aktivet, følger det som udgangspunkt selskabet - og dermed også med til den nye ejer, når aktierne skifter hænder.

Man kan ikke blot gå en sidste nostalgisk runde gennem kontoret aftenen før closing og lægge de ting, man holder særligt af, i bagagerummet.

Eller rettere: Det kan man godt - det er bare en dårlig idé.

Hvis ejeren ønsker at overtage konkrete aktiver fra selskabet, bør det håndteres ordentligt og i god tid. Det kan eksempelvis ske ved, at aktivet sælges fra selskabet til ejeren på markedsmæssige vilkår, med relevant dokumentation og naturligvis under hensyntagen til de skattemæssige og selskabsretlige forhold.

Og meget gerne inden man har indgået en aftale med en køber, som med en vis rimelighed forventer at få det selskab og de aktiver, vedkommende har købt.

Begynd udredningen før virksomheden kommer til salg

Mobilnummeret, computeren og maleriet er naturligvis små spørgsmål sammenlignet med virksomhedens indtjening, kunder, medarbejdere, kontrakter og værdiansættelse.

Men de illustrerer en langt større problemstilling.

En ejerledet virksomhed bliver gennem mange år ofte bygget op omkring ejeren. Det er naturligt, effektivt og i mange tilfælde en væsentlig del af virksomhedens succes.

Men jo tættere virksomheden og ejeren er filtret sammen, desto mere skal der på et tidspunkt filtres ud igen.

Det gælder kunderelationer og salgsansvar. Det gælder ledelse og beslutningskompetence. Det gælder viden, passwords, systemadgange, personlige garantier og relationer. Og det gælder indimellem noget så banalt som et mobilnummer eller en lampe på kontoret.

Meget af dette kan løses under selve salgsprocessen.

Men som med så meget andet i en virksomhedshandel bliver løsningerne bedre - og diskussionerne væsentligt nemmere - hvis man begynder, før køber sidder på den anden side af bordet.

For målet med en god overdragelse er ikke at fjerne Jørgen fra virksomhedens historie.

Det er at sikre, at virksomheden kan fortsætte sin historie uden at være afhængig af, at alt stadig går gennem Jørgen.

Også opkaldene til 20 40 XX XX.